3 dicas para bater metas de vendas

Quando você se propõe a estabelecer metas para a sua equipe, é importante que você não tenha medo de compartilhar seus números com ela. Dessa forma, essas dicas são imprescindíveis para que você tenha melhores resultados:

  1. Monitore o desempenho: a melhor forma de monitorar o desempenho da equipe é ter processos bem delineados. através deles é possível verificar onde a equipe está errando e corrigir as ações antes de prejudicar o desempenho das vendas.
  2. Envolva sua equipe: o comprometimento da sua equipe certamente começa na forma como você contrata cada membro dela! Delinear o perfil que você quer na sua equipe facilita esse processo. Outra forma de envolver a equipe é o comissionamento pelas metas alcançadas.
  3. Compartilhe os resultados: compartilhar os resultados ao final do período de referência serve como reforço para a equipe no próximo ciclo , além de mostrar que você valoriza o trabalho dela. Mesmo que as metas não tenham sido alcançadas, apresente para a sua equipe os resultados e discuta os erros e acertos.

Traçar metas vai fazer com que você saiba exatamente de onde você quer partir e aonde você quer chegar!

Hackeando as vendas da sua academia

O termo “hackear” é muito mais conhecido por seu sentido ligado à área de informática, mas também pode significar a “aplicação de tecnologia ou o conhecimento técnico para suplantar algum tipo de problema ou obstáculo”. 

Nesse sentido, “hackear” as vendas da sua academia seria exatamente aplicar conhecimento técnico para superar problemas comuns nessa área.

Mas quais são os principais problemas nas vendas das academias?

Eu poderia enumerar diversos problemas corriqueiros que atrapalham as vendas de uma academia, mas gostaria de focar em apenas um deles: (falta de) processos.

Processo pode ser definido como o modo de se fazer alguma coisa. Processos também são conhecidos como “scripts” e eles precisam estar registrados para que sejam fáceis de serem executados, controlados e ajustados.

Como hackear processos de vendas

Se hackear siginifica “superar problemas com conhecimento técnico”, o primeiro passo para se acabar com o problema da falta de processos é saber como funciona a metodologia de delineamento de processos.

Em primeiro lugar, é preciso nomear o processo, como, por exemplo, “processo de visitantes”. O segundo passo é delinear o processo e isso é feito observando-se como os membros da equipe já atuam com essa situação, verificar o que dá mais resultado e se está de acordo com a estratégia da empresa. Depois disso, é necessário registrar o processo, o que pode ser feito em um programa específico ou em formato de fluxograma em um software tipo power point. Implementar o processo é o próximo passo, ou seja, colocar a equipe para operacionalizar o processo na prática do dia a dia e, por fim, observar, controlar e ajustar o processo.

Ter processos bem definidos é a maneira mais fácil de se aumentar a produtividade nas vendas!

Essa metodologia é o conhecimento aplicado a um problema da sua academia (se, de fato, ela não tem processos bem definidos, você TEM um problema nas suas vendas!).

É possível hackear qualquer problema nas vendas da sua academia, desde o cadastro de visitantes e o tour de vendas até o valor que você quer cobrar mais alto que seu concorrente e não consegue! Mas não deixe de mapear seus processos!

Os gargalos nas vendas da sua academia

Se você não tem um índice de conversão de 100% nos seus indicadores de vendas, talvez esteja enfrentando alguns gargalos que precisam ser resolvidos. Alguns deles são até relativamente comuns a várias academias, como a falta de processos.

Recentemente uma rápida pesquisa procurou saber quais os principais gargalos nas academias e eu separei alguns para comentar e apresentar possíveis soluções:

Paralização do funcionamento

Em tempos de pandemia e abre e fecha de academias, realmente isso pode ser um problema para as vendas! Mas não se você mudar o seu mindset! SE tudo voltar à normalidade – e entenda-se normalidade como era antes da academia – esse gargalo acaba e você volta ao status quo de antes da pandemia. Reflita, porém, se esse status quo era satisfatório para você!

Mas, E SE nada for igual era antes? E SE os clientes não retornarem? E SE eles preferirem fazer aulas online? E SE eles tiverem descoberto outras formas de se exercitar e se manter ativos que não seja indo para uma academia? Talvez por isso você deva pensar em criar produtos! Eles servem tanto para o seu negócio físico ou para negócios online e sua academia JÁ deveria estar atuando nesse ambiente! Planeje-se para esse novo momento (que já está acontecendo!), onde o mercado provavelmente será híbrido e você tem a possibilidade de escalar o seu negócio, rompendo barreiras físicas que limitam o crescimento da sua academia!

Falta de proatividade, empatia e foco da equipe

Se você tem uma equipe que não deixa você satisfeito com os resultados, duas alternativas são possíveis: treinar ou substituir! O treinamento deve passar pelo ajuste das habilidades pessoais (mudança de comportamento) e pelas habilidades técnicas, principalmente para seguir os processos de vendas delineados na sua academia.

Todos querem desconto

Se todos querem desconto, talvez os scripts de venda precisem ser revistos. É possível delinear estratégias de abordagem que possam rebater esses pedidos. Por exemplo, sua equipe pode ter um “preço de balcão” para aplicar descontos em cima dele ou oferecer algum bônus em vez de dar o desconto. Imprimir valor ao seu serviço e fazer o cliente perceber isso é a melhor forma de evitar os pedidos de desconto!

Miopia em marketing

Infelizmente, muita gente pensa que marketing, hoje em dia, é sair postando promoções nas redes sociais. Talvez essa seja a miopia de marketing respondida na pesquisa. É preciso, para atuar nas redes sociais, planejar um calendário editorial com postagens variadas que mostrem o valor do seus erviço para o cliente. Só assim ele pode ser atingido em sua dor e comprar o seu produto!

Vender com preços mais altos que a concorrência

Se você tem a solução para um problema do cliente, quanto você acha que ele pagaria? Talvez falte a você contemplar a abordagem dessa solução no processo de venda. Se o cliente não percebe essa solução, academia vira “commodity” e o menor preço prevalece! Essa abordagem deve ser feita ainda durante o tour de vendas, realizado de forma diferente do que se costuma praticar nas academias!

Além dos principais gargalos que já apresentamos aqui no blog, esses foram os gargalos relatados em uma pesquisa realizada no Instagram do @vendasemacademias.

As sugestões de soluções estão aí, basta colocar em prática!

Porque a falta de processos prejudica as suas vendas

Toda e qualquer empresa deveria estar apoiada sob o tripé pessoas-processos-produtos. Você precisa ter o que vender (produto), quem vender (pessoas) e como vender (processos).

Academias deveriam ter produtos para vender, em vez de vender serviços! Eles são tangíveis e a tangibilidade pode gerar mais valor e, consequentemente, um preço mais alto. Pessoas devem ser treinadas para vender seus produtos e é aí que entram os processos!

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa. Delinear processos significa desenvolver um método de se fazer alguma coisa.

Quando se tem um “método” de trabalho, a produtividade da equipe aumenta, você consegue controlar melhor o que sua equipe está fazendo, além de ser possível detectar erros durante o curso das tarefas, tornando-se mais fácil corrigi-los antecipadamente.

“Processos” também são conhecidos pelo nome de “scripts”, mas são poucas as academias que têm scripts de atendimento e vendas bem definidos, ou seja, mapeados, delineados e registrados, para qualquer um que tenha acesso a eles consiga reproduzi-los.

Esses processos não podem, simplesmente, estar na cabeça dos gestores! Ele passa para um membro da equipe, que vai passando para os outros… Chega uma hora que eles fogem totalmente da estratégia da empresa, porque estão totalmente distorcidos!

Passo a passo para delinear processos

A seguir, um pequeno passo a passo para começar a pensar em delinear seus processos, mas antes, observe a imagem abaixo com um processo real de uma academia de ginástica para trabalhar os visitantes que chegam à academia:

Figura 1. Exemplo de delineamento de processo de uma academia de MG
  1. Nomear o processo:  como exemplo, “processo visitantes”, indicando o que fazer com os visitantes que chegam à sua academia)
  2. Delinear o processo: observar como membro da equipe já atua com essa situação, verificar o que dá mais resultado e se está de acordo com a estratégia da empresa.
  3. Registrar o processo: seja em um programa específico ou em um arquivo de power point (como eu gosto de fazer), é importante que o fluxo das ações em cada processo esteja bem definido e possa ser reproduzido por qualquer pessoa da equipe atualmente ou futuramente (observe o exemplo na imagem acima).
  4. Implementar o processo: colocar a equipe para operacionalizar o processo na prática do dia a dia.
  5. Observar, controlar e ajustar o processo: passa-se, então a observar a execução do processo, detectando a necessidade de algum ajuste e verificando se ele está sendo seguido à risca, de acordo com o que foi registrado.

Mapear e delinear processos é o modo mais fácil de se gerar mais produtividade nas vendas da sua academia!

E não se esqueça de basear suas vendas na tríade: pessoasprocessosprodutos!

Principais gargalos nas vendas e como eles atrapalham o desempenho da sua academia

Se você não tiver um índice de conversão de 100% nos seus indicadores (leads transformados em visitantes, visitantes transformados em clientes, renovações, dentre outros), então você tem algum gargalo que atrapalha as vendas da sua academia!

Abaixo você encontra 3 desses gargalos e como eles atrapalham as vendas da sua academia! A boa notícia é que eu apresento algumas soluções práticas para esses problemas!

Cadastro de visitantes: se você não cadastra seus visitantes, deixa de ter um ativo valioso para vender mais! Se a pessoa chega para visitar a sua academia, mas não fecha na hora, é preciso desenvolver ações para convertê-las em clientes! Se você não fizer isso, está perdendo uma das melhores oportunidades para aumentar as suas vendas!

Tour de vendas: o tour de vendas deveria ser o momento decisivo para o visitante se transformar em seu cliente! Ele deve ser pensado com muito cuidado e planejado para que seja o “empurrãozinho” que faltava para o fechamento. Durante o tour, sua equipe tem que apresentar a SOLUÇÃO para o PROBLEMA do cliente. Se você identificou o problema e tem a solução, você tem um cliente!

Se você não faz isso, ouça esse áudio para ver como é a percepção do cliente em relação a um “tour pra cego”:

Processos: processo pode ser definido como o modo de se fazer alguma coisa. O que acontece, em muitas academias, é que esses processos – também conhecidos como scripts – simplesmente não existem! Ou existem na cabeça de alguém que vai passando para os responsáveis por aplicá-los até que sua essência se perca e as vendas comecem a declinar… Sabe o que acontece quando você não tem processos? Sua equipe não tem um procedimento padrão, você não consegue fiscalizar o trabalho dela e fica difícil identificar onde sua equipe está falhando nas vendas.

E a solução para tudo isso? Simples! Cadastre seus visitantesmelhore o tour focando na solução e delineie processos para converter esses visitantes em clientes!

Existem muitos outros gargalos que podem atrapalhar as vendas da sua academia, mas se você focar em solucionar esses principais, certamente vai experimentar resultados diferentes!

Como delinear processos de vendas

Todo processo de VENDAS pressupõe um processo de ATENDIMENTO atrelado a ele. Ou seja, não há venda sem atendimento. Assim, as estratégias de atuação de uma academia devem passar pelo delineamento de PROCESSOS de atendimento e vendas nos diversos setores da empresa.

Uma coisa importante a se observar é que “nem toda venda pressupõe transação financeira imediata.” A venda “não financeira” pode ser uma aula coletiva que já esteja incluída no pacote do cliente, mas que vai influenciar na retenção desse cliente e consequente renovação do plano. Esse conceito de “venda adicional” também deve ser posto em prática através do delineamento de um PROCESSO. A venda antes da venda também é um fator a se levar em conta!

Dessa forma, as estratégias devem passar por todos os pontos onde se possa fazer uma venda: cadastro de visitantes, operacionalização do BV, cadastro de inativos, alunos faltosos, vendas adicionais, atendimento na musculação, atendimento nas aulas coletivas, dentre muitos outros que podem e devem ser delineados para efetivar sua estratégia de vendas.

Mas, afinal o que é um PROCESSO?

Você já deve ter percebido quantas vezes foi mencionada a palavra PROCESSO.

Ele pode ser definido como o modo de se fazer alguma coisa. O que acontece, em muitas academias, é que esses PROCESSOS – também conhecidos como scripts – simplesmente não existem! Ou existem na cabeça de alguém que vai passando para os responsáveis por aplicá-los até que sua essência se perca e as vendas comecem a declinar…

A melhor forma de se delinear um PROCESSO é através de fluxogramas, que mostra o caminho que deve ser percorrido após cada ação e as possibilidades de acontecimentos nos diversos pontos do atendimento.

Sem processos, provavelmente sua empresa estará à mercê da vontade dos clientes de comprarem. E se eles não comprarem, como você fica?

Traçando metas para as suas vendas

VENDER deveria ser o core business de qualquer negócio! Mas vender sem metas é ficar à mercê das ameaças e oportunidades do mercado, sem ter controle dos resultados alcançados. Nesse sentido, você precisa planejar! E planejamento não é uma questão de cronograma, planejamento é uma questão de traçar metas! As metas servem para melhorar a produtividade e controlar os resultados, porque podem oferecer KPI’s valiosos para analisar o seu negócio. E a análise permite o ajuste de processos e correção do rumo da empresa.

Dizem que as metas devem ser SMART: específicas (do inglês specific), mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.

  • Para serem específicas, precisam responder as perguntas: o quê?/quem?/onde?/ como?/por quê?. Assim, seus colaboradores saberão o ponto de partida e onde chegar para atingi-las.
  • Para serem mensuráveis, precisam responder as perguntas: qual é o resultado esperado? e quanto tempo será necessário para alcançar a meta.
  • Para serem atingíveis, elas precisam se basear no histórico dos números da sua empresa, tanto no período de referência nos anos anteriores, quanto dos períodos imediatamente anteriores (mês anterior, semana anterior…)
  • Para serem relevantes, elas precisam gerar efeito sobre o seu negócio: faturamento, número de clientes, lucro, são apenas alguns dos KPI’s que precisam ser impactados pelas metas.
  • Para serem temporais, elas precisam ter um período de início e fim bem determinados.

Como exemplo de uma meta SMART em uma academia, poderíamos ter:

“A equipe de vendas aumentará em 20% o número de novas matrículas na academia X, no período de 1 mês, a fim de elevar a receita da empresa em 10%, através da execução dos processos de vendas delineados para a equipe.”

Quer conhecer 3 dicas para bater metas de vendas? Então acesse esse artigo!

Não venda planos, venda PRODUTOS!

Academias são empresas prestadoras de serviços, mas qual é o serviço que a sua academia vende? “Saúde e bem estar”? Como sua equipe faz a apresentação desse serviço? Concorda que é uma coisa “intangível”, não gerando percepção positiva nos clientes? Você vai entender melhor se continuar lendo esse artigo até o final!

O senso comum leva a pessoa a se matricular na academia para atingir seus objetivos. Entretanto, nem sempre esses objetivos estão claros para a pessoa e sua equipe de vendas nem sempre identifica esses objetivos para poder gerar uma proposta de valor adequada na hora da venda.

É por isso que sua academia precisa começar a vender PRODUTOS!

Se o serviço é intangível, o produto tem uma tangibilidade que pode ser percebida e avaliada pelo cliente gerando, consequentemente, mais satisfação. Mas é preciso considerar alguns pontos ao aderir a esse novo conceito. Para entender, vamos a a um exemplo:

Provavelmente sua academia venda planos de 3 meses, dentre outros períodos maiores ou menores do que esse. O cliente compra porque já está acostumado com isso e em praticamente toda academia é assim! Mas o que de fato o cliente está comprando? Três meses de concessão para utilizar seu espaço? E os objetivos, são atingidos? Quais são esses objetivos?

Geralmente, nessa relação comercial de venda de planos, não está implícito (nem explícito!) compromisso algum com o resultado do cliente! Perceba que quando uma pessoa compra um plano na sua academia com o objetivo de emagrecer, ela vai permanecer na sua academia SE emagrecer! Entretanto, se ela não emagrecer e ainda assim permanecer, talvez o objetivo primário dela não fosse esse, mas, de qualquer maneira, algum objetivo foi atingido, mesmo que ela não soubesse exatamente qual era!

Produtos são tangíveis!

E se você tivesse um produto com prazo de validade de três meses? Na verdade, a pergunta deveria ser: já pensou em quantos produtos você pode desenvolver com validade de três meses? Um produto para emagrecimento, um produto para baixar a pressão arterial, um produto para controlar níveis de açúcar no sangue, um produto para fortalecer os ossos, um produto para fortalecer o coração, produto, produto, produto… Dessa forma, você consegue atingir públicos mais específicos com a sua comunicação! “Seja mais saudável em nossa academia” é diferente de “Controle sua pressão arterial em nossa academia”!

Principalmente depois o profissional de Educação Física foi incluído no rol de profissionais da saúde e as academias estão sendo alçadas à condição de “essenciais”, é preciso mudar a abordagem que você dá ao seu comercial!

Ter produtos traz uma série de vantagens com a percepção mais positiva do cliente, mas também gera o compromisso da sua empresa de entregar o produto dentro de todas especificações! É por isso que, ao aderir a esse conceito de vender produtos em vez de planos, você precisa levar em conta alguns pontos para cada novo produto que criar:

  • Identifique o(s) problema(s) do seu público-alvo.
  • Pense na solução para cada um desses problemas.
  • Dê um nome para essa solução que, efetivamente, será o seu produto (criatividade é fundamental!).
  • Estabeleça os parâmetros e condições da entrega do produto.
  • Delineie processos específicos para cada produto, para auxiliar na entrega do resultado final.

Chega de vender planos! Comece a vender produtos e você vai ver como você vai conseguir expandir os seus negócios, atingindo mais pessoas com menos esforço!

Estratégias para vender mais para estudantes em academias

Se existem escolas no entorno da sua academia, provavelmente você sofre com o problema da sazonalidade dos estudantes, que entram e saem da sua academia em períodos específicos do ano.

Captar novos clientes já é um trabalho árduo, deixar ele sair da sua academia na promessa de voltar alguns meses depois é arriscar não ter esse cliente de volta nunca mais! Mesmo que você tenha um processo delineado dentro de uma régua de relacionamento na tentativa de minimizar esses riscos, o trabalho é grande e pode não ter 100% de eficácia!

Você pode até estar acostumado com isso, mas e se houvesse uma maneira de fidelizar o pagamento desses estudantes mensalmente, mesmo nos meses em que eles não estiverem em aula? Pois bem! Vou apresentar agora um modelo que tem dado certo nas academias que aplicam essa estratégia e que pode reverter a sazonalidade de receitas de estudantes na sua academia!

Suponha que a mensalidade, para estudantes, na sua academia, seja de R$ 100 e, em média ele é seu cliente de março a junho e de agosto a novembro (valores e períodos podem variar, servindo aqui, apenas como exemplo). No total, cada estudante vai gerar R$ 800/ano SE ele voltar após o período de afastamento! E se ele não voltar?

É por isso que você precisa ter uma estratégia para evitar, pelo menos, que você fique sem a receita dos outros meses em que ele está afastado! Acompanhe o raciocínio: os R$ 800 que cada estudante deixa em sua academia anualmente, corresponde a um valor aproximado de R$ 67/mês. Que tal criar um plano ANUAL para estudantes com esse valor, com um contrato contemplando as condições, incluindo a fidelização e algum tipo de multa? A percepção do cliente, nesse caso, tende a ser mais positiva, porque ele estará pagando menos por mês, apesar de desembolsar a mesma quantia no período de um ano. Pronto! Você tem aí a estratégia que precisava para não deixar de ter a receita dos estudantes nos períodos de recesso escolar!

Essa estratégia PRECISA vir acompanhada de outras estratégias como, por exemplo, uma régua de relacionamento específica para esse público! Essas mensagens precisam continuar gerando valor na relação cliente-academia, mesmo nos períodos de afastamento! Dessa forma – e não somente com o contrato – é que você vai ter um estudante fiel à sua academia durante muito tempo!

 

 

Logística reversa nas vendas em academias

Logística reversa pode ser definida como um conjunto de procedimentos para recolher e dar encaminhamento pós-venda ou pós-consumo a produtos descartados, respeitando-se a legislação vigente. É uma forma, inclusive, das empresas contribuírem para a preservação do ambiente, evitando que materiais poluentes sejam descartados sem qualquer controle.

“Mas o que isso tem a ver com a minha academia?”

Esse conceito tem sido utilizado vulgarmente para analisar fluxos de processos na direção contrária, para auxiliar no planejamento deles. É aí que sua academia entra!

Vamos direto para a prática!

Suponha que você tenha 100 visitantes por mês na sua academia e seu índice de conversão (ICV) MÉDIO seja de 50%. Então, no final desse período, você terá cerca de 50 novos clientes. Simples, não?

Vamos utilizar uma outra estratégia, mais comum quando se planeja: você sabe que seu ICV médio é de 50% e traçou uma meta de ter 120 novos clientes em um determinado mês. Assim, utilizando o conceito adaptado de “logística reversa”, você vai saber que precisa gerar, pelo menos, 240 novas visitas naquele mês!

Avançando um pouco mais nesse raciocínio, imagine que você tenha uma meta de 60 novas matrículas em um mês. Ao chegar no penúltimo dia do mês, você percebe que somente 40 matrículas foram feitas. Ora, a sua média de matrículas por dia deveria ser de três, considerando-se apenas os dias úteis. Em dois dias restantes do mês, provavelmente sejam feitas, no máximo, seis matrículas, inviabilizando o atingimento da meta.

É por isso que esse conceito adaptado de logística reversa precisa ser utilizado no seu planejamento, para você visualizar todas as ações necessárias para atingir os objetivos propostos.

Delinear os processos de atendimento e vendas da sua academia sem pensar, primeiramente, no ponto de chegada, pode criar gaps que poderão prejudicar o resultado final.

Pense nisso!

Vendas em Academias
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