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5 dicas para você melhorar as vendas da sua academia

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Planejar é um exercício constante de análise e ajuste do seu negócio. É preciso planejar hoje o que é preciso fazer amanhã, quando, então, será tarde demais para se fazer alguma coisa! E planejar passa por pensar o seu negócio o tempo todo.

Confira essas 5 dicas para você melhorar as vendas da sua academia:

Trace estratégias de captação de clientes

Na verdade, as estratégias são para captação de VISITANTES, que depois podem se tornar clientes da sua academia. Eventos internos, ações externas, free passes. Existe, pelo menos, uma dezena de estratégias que você deveria conhecer, operacionalizar e integrar para gerar um fluxo contínuo de visitantes na sua academia. Sem visitantes, você não tem clientes!

Cadastre seus visitantes

Se você consegue gerar um fluxo contínuo de visitas na sua academia, mas não faz o cadastro desses visitantes, talvez o esforço esteja sendo em vão, a não ser que você converta 100% dos visitantes em clientes no mesmo dia da visita! Cadastre seus visitantes e tenha uma estratégia para fechar as vendas em até uma semana após a visita!

Melhore o tour de vendas

Melhore seu tour de vendas para que ele seja o ponto crucial para fazer o cliente fechar com você! O tour tem que mostrar a solução para o problema do visitante, que sua equipe tem que ter identificado assim que ele chega na sua academia. Confira aqui um modelo de tour de vendas mais eficaz.

Desenvolva uma régua de relacionamento

Régua de relacionamento pode ser definida como um conjunto de ações, que vão desde os processos de marketing até a renovação do cliente. Uma régua de relacionamento bem estruturada, além de converter mais vendas, pode gerar renovações automáticas de seus atuais clientes!

Delineie processos

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa. também conhecido como “script”, quando você delineia processos de atendimento e vendas, a produtividade da equipe aumenta e você consegue controlar melhor o que sua equipe está fazendo. 

 

Nenhuma dessas dicas vai ser tão efetiva se for desenvolvida sem as outras! O ideal é que você monte um planejamento de vendas com todas essas ações delineadas e integradas, para gerar um fluxo contínuo de visitantes, que serão convertidos em clientes e com a possibilidade de aumento da taxa de renovação.

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9 erros que prejudicam as vendas da sua academia

As vendas são o coração de qualquer empresa. E se o coração para, a empresa para também! Erros nos processos de vendas podem ser fatais para a geração de mais receita para a academia!

Confira abaixo os 9 erros que mais prejudicam as vendas da sua academia. Você também pode conferir aqui o vídeo que eu fiz falando sobre esses erroa.

  1. Falta de processos bem definidos: os processos devem ser delineados por quem determina a estratégia do negócio – o gestor – juntamente com quem os operacionaliza – recepcionistas e vendedores. A falta desses processos gera gargalos e uma baixa eficácia no fechamento das vendas.
  2. Não entender as necessidades do cliente: venda é solução de problema! Acredite, toda pessoa que entra na sua academia tem um problema a ser resolvido! Se você identifica esse problema e tem a solução, você vende!
  3. Não estabelecer seu público alvo: quando você faz campanhas de captação de clientes de forma indiscriminada, sem determinar qual é o público que você quer atingir e utilizando todo e qualquer meio para divulgar o seu negócio, fica sem saber qual o canal mais eficiente, além de atrair as pessoas erradas para o seu negócio. Determinar seu público alvo e escolher a campanha certa para atingi-lo é fundamental para o sucesso em vendas.
  4. Não saber lidar com as objeções do cliente: se você não argumenta com o cliente, você não vende! A melhor estratégia para aprender a lidar com elas é montar um banco de dados com as principais objeções e os argumentos que foram utilizados, separando-os entre os bem sucedidos e os mal sucedidos e trabalhar isso em reuniões periódicas com a equipe de vendas.
  5. Falta de foco: se você não tem um planejamento, você não tem foco! Outro erro comum é focar no objetivo e não no processo para atingi-lo. Ou focar no problema e não na solução. Foco, foco, foco!
  6. Não estabelecer metas: se você não tem metas, pra que ter empresa? As metas te levam aonde você quer chegar, dando um norte para o trabalho das recepcionistas vendedoras. Estabeleça metas, mas estabeleça, também, uma política de comissionamento justa e agressiva.
  7. Discrepância entre os processos e as metas: se você precisa de mais 10 planos fechados nesse mês e sabe que a cada cinco ligações você fecha um plano, você vai ter que fazer mais 50 ligações para atingir a meta. O que acontece é que muitas vezes isso não consta do planejamento e, assim, o atingimento das metas fica mais difícil.
  8. Não utilizar a tecnologia a seu favor: suas recepcionistas vendedoras podem utilizar o WhatsApp durante o horário de trabalho? Se SIM, parabéns! Ajuste as regras para utilização dele e você terá uma potente ferramenta de vendas! Se NÃO, você precisa rever seus conceitos! “Ah, mas elas se distraem e não vendem!” Desenvolver pessoas, criar regras, treinar! (nessa ordem, por favor!). Pense em todas as tecnologias que podem potencializar suas vendas!
  9. Não utilizar dados dos clientes: aliás, antes de utilizá-los é preciso colher esses dados! Como você faz isso? O ponto inicial é o BV, que deve alimentar uma planilha que será trabalhada para fechar as vendas. Mas essa busca de informações do cliente deve ser constante e utilizada para vender e revender!

E aí, identificou algum erro que acontece na sua academia? Um bom planejamento de vendas pode ajudar a detectar esses e outros erros e corrigir o rumo da sua empresa!

Quero planejar minhas vendas!
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Como melhorar os processos de vendas na sua academia

Você sabe o que são processos? O Dicionário Aurélio on-line cita algumas definições:

  1. Método, sistema, modo de fazer uma coisa.
  2. Conjunto de manipulações para obter um resultado.
  3. O conjunto dos papéis relativos a um negócio.

Então, sua empresa tem um método ou sistema de atuação em vendas? Ou você, simplesmente, espera o cliente entrar na sua academia e comprar? E se ele visitar e for embora, o que fazer? E os cientes que renovam, que ação deve-se tomar?

Já parou para pensar o quanto de receita você deixa de ganhar por falta de método? Veja um exemplo:

Suponha que você tem um ticket médio de R$ 100,00 e recebe 100 visitantes por mês, desse total, 40 se convertem em clientes. Você não faz absolutamente nada com os outros 60 que tiveram o interesse em visitar sua academia, efetivamente a visitaram, conheceram, mas não fecharam. Se houvesse algum plano de ação para tratar com eles – um processo – talvez a história fosse diferente e você teria uma receita a mais, naquele mês, de cerca de R$ 4.000,00, o que representa R$ 48.000,00 em um ano. E estamos falando somente dos visitantes, mas considere esse cálculo para clientes inativos, clientes trancados e por aí vai.

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Parece um balde furado, mas não é. Você apenas não está enchendo o balde corretamente!

delineamento-de-processosO delineamento desses processos, aliado a conceitos teóricos, terão aplicabilidade imediata no dia seguinte ao treinamento. Além disso, essa ferramenta é imprescindível para melhorar o atendimento e as vendas, além de identificar possíveis “gargalos” nos processos de sua academia.

No Curso de Recepcionistas da L.A. Fitness Solutions, as participantes aprendem como delinear esses processos e como, efetivamente, operacionalizá-los. Somente assim, com processos bem delineados, sua empresa vai conseguir experimentar um novo momento de próspero crescimento.

Quero saber mais sobre esse curso
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MST: metodologia eficiente para gestão de academias

No ambiente altamente competitivo do mercado de academias no Brasil, faz-se necessário um minucioso planejamento das ações a serem desenvolvidas pelas empresas. Não ter uma metodologia de trabalho que direcione procedimentos para o cumprimento de metas e atingimento de objetivos é administrar no escuro. E administrar dessa forma é traçar uma rota de fracasso que provavelmente culminará com o fechamento da empresa, exatamente como vemos tantas que iniciam suas atividades e não conseguem se sustentar por falta de planejamento.

Para planejar, é necessário, primeiramente, que se determinem fatores básicos de sustentação de uma empresa como missão, visão, metas e objetivos. O planejamento pressupõe, a partir daí, o estabelecimento de processos que serão aplicados em todos os setores da empresa.

Processos bem delineados permitem uma melhoria na qualidade e na produtividade, redução de custos, dentre outros benefícios. Um processo pode ser definido como uma série de atividades logicamente interrelacionadas que, quando executadas, produzem resultados esperados; é um conjunto sequencial de ações que objetivam atingir uma meta. Sendo assim, os processos devem estar alinhados com o planejamento estratégico elaborado, para efetivamente possibilitarem o cumprimento da missão empresa.

Entretanto, todo e qualquer processo é operado por pessoas que precisam estar bem treinadas para que os procedimentos sejam eficientes e de qualidade. Treinamentos devem fazer parte da cultura de qualquer empresa desde a contratação dos colaboradores e regularmente durante sua vida corporativa na empresa. Em uma cultura atual de gestão por competências e onde se cobra um desempenho elevado de cada funcionário, treinar pessoas torna-se uma ferramenta imprescindível no sucesso de qualquer empreendimento.

Nada disso pode ser implementado se não houver uma mudança de comportamento das pessoas que fazem parte de todo esse processo e, para isso, a metodologia MST vem para ajudar as empresas a desenvolver pessoas e estabelecer procedimentos para otimizar sua atuação no mercado:

Mudança de comportamento
Sistematização de procedimentos
Treinamento

A mudança de comportamento, desde o proprietário da empresa passando por todos os funcionários envolvidos na prestação do serviço e atendimento aos clientes, faz-se necessária para poder enxergar a empresa sob uma nova perspectiva e quebrar paradigmas que impedem o crescimento sustentável da empresa.

Crescimento sustentável trata-se da empresa se manter em constante desenvolvimento – e isso tem a ver principalmente com LUCRO – de forma menos dependente das oscilações do mercado e outros fatores externos.

Concomitante com essa mudança de comportamento, os procedimentos da empresa são observados e estudados e, a partir dessa observação, são traçados novos procedimentos ou melhorados os já existentes. Assim, permite-se uma sistematização dos procedimentos da empresa, de forma que todos tenham a mesma linha de ação, voltada para a otimização de resultados.

Sistematizar processos de trabalho é fundamental para a operação da sua empresaSistematização não significa robotismo, comportamento esse que engessa a empresa gerando, muitas vezes, insatisfação de clientes e colaboradores.

Do contrário, a sistematização permite que todos ajam dentro de um padrão estabelecido, mas deixando sua “marca” individual, de forma a sempre personalizar o atendimento.

Para que tudo isso funcione, é necessário treinamento constante. Desde o primeiro momento de mudança de comportamento até o estabelecimento dos padrões de ação dentro da empresa. O treinamento inicial é o mais importante, é como se reiniciássemos um computador para que ele se organize e volte a funcionar melhor.

Entretanto, se o treinamento não for constante, arrisca-se voltar ao ponto de partida e perder-se todo o efeito do aprendizado que foi adquirido. É necessário estabelecer um cronograma de ações dentro da empresa para que os treinamentos possam ser implantados de forma regular e seus resultados possam ser mensurados, verificando se estão alinhados com o planejamento estratégico da empresa.

Para implantar um sistema de treinamento regular em sua empresa, é imprescindível um profissional com competência para praticar a gestão do conhecimento a ser ministrado, sob o risco de se estabelecer apenas ações pontuais que gerem resultados efêmeros no longo prazo.

Modificar comportamentos e sistematizar procedimentos através de treinamento constante, alinhados com o planejamento estratégico traçado, permite otimizar as ações dentro da empresa, o que refletirá diretamente na geração de mais satisfação dos clientes e aumento da receita.

 

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Processos: otimizando os resultados de sua empresa

Durante muitas décadas, as grandes empresas atuaram sob o enfoque da divisão do trabalho. Esse modelo pregava uma especialização do trabalhador como forma de aumentar a eficiência organizacional e surgiu após a Revolução Industrial, estimulando a fragmentação do trabalho em tarefas pequenas, rotineiras e repetitivas.

Ford-T: processos bem definidos otimizaram sua produção

Do ponto de vista gerencial esse modelo apresentou resultados significativos e o maior e melhor exemplo disso é o automóvel modelo T da Ford que, no início do século, despendia doze horas e vinte minutos para ser montado. Vinte anos mais tarde, a montagem do mesmo automóvel gastava apenas uma hora e vinte minutos.

Esse processo de melhoria, no entanto, não ocorreu da noite para o dia e mais ou menos a partir daí começa-se a enxergar as empresas a partir de uma perspectiva científica – a observação dos procedimentos, tal qual foi feito por Ford no início do século é o primeiro passo em direção a cientificidade.

Processos giram justamente em torno disso: observação.

Um pouco diferente do modelo sugerido por Ford – o da fragmentação do trabalho, as grandes empresas da atualidade buscam desenvolver processos em todos os seus segmentos. O termo processo pode ser definido como um conjunto sequencial de ações com o objetivo de atingir uma meta. Ou, de forma mais simples, seria um script a ser seguido em cada procedimento dentro da empresa. E para se traçar esse script, um bom início pode ser a observação.

Mas o que isso tem a ver com sua academia?

O estabelecimento de processos para executar desde as mais simples tarefas dentro de sua empresa pode trazer alguns benefícios:

  • melhoria de qualidade;
  • melhoria de produtividade;
  • redução de custos;
  • melhoria do ambiente físico de trabalho;
  • racionalização dos processos de produção;
  • solução de problemas em áreas administrativas;
  • desenvolvimento e integração de funcionários.

Para que a ideia fique mais clara, sugiro um exemplo para melhor entendimento:

quando se desenvolve um processo para o atendimento em vendas e treina-se a equipe à exaustão, você tem uma melhor qualidade em vendas que se traduzem em conversão de clientes, com um custo (tempo é dinheiro!) muito menor.

A gestão de processos – nome comumente utilizado para referir-se a essa área – passa, porém pela quebra de alguns paradigmas: no exemplo acima, simplesmente entregar um script de vendas e deixar que cada funcionário aplique-o de qualquer maneira não garante os resultados sugeridos. A gestão de processos passa, principalmente, pelo treinamento e desenvolvimento constantes e essa, infelizmente, não é uma marca de muitas empresas do nosso setor.

Um modelo bem simplificado para iniciar uma política de gestão de processos e que serve absolutamente para qualquer área de sua empresa é o que se segue abaixo:

  • Observar e listar os procedimentos: isso significa nominar os procedimentos que ocorrem em sua empresa
  • Unificação: a partir do estabelecimento do que seria o procedimento ideal – o que pode ser definido em conjunto com seus colaboradores – unifica-se aquele determinado procedimento.
  • Sistematização: trata-se do treinamento de todos os que estejam envolvidos em um determinado procedimento.
  • Controle: observação e continuidade do treinamento garantem uma série de benefícios para sua empresa

Esse modelo sugere um sistema cíclico de observação e controle para que a qualidade permaneça inalterada, o que se traduzirá em geração de mais receita para a empresa, influenciando positivamente tanto a entrada de novos clientes como a retenção deles.

O gerenciamento de processos também pode ser aplicado com muita eficiência em procedimentos que não acontecem todo dia: sua empresa, por acaso, tem um processo estabelecido para uma situação emergencial de lesão de um cliente, por exemplo? Ou quando esse tipo de evento ocorre as pessoas ficam desesperadas sem saber o que fazer e por vezes adotam procedimentos que podem até colocar em risco a integridade de terceiros? E quando há falta inesperada de profissionais?

Gerenciar os processos de sua empresa, então, pode gerar significativos aumentos de produtividade e receita, porém, é necessário atentar para algumas peculiaridades: treinamento e participação de toda a equipe de trabalho são fundamentais para esse sucesso.

Em tempos de crise, gerenciar os processos de sua empresa pode, inclusive, livrar você da crise e levá-lo na contramão de todos os que estão se dizendo afetados por ela.