Academias são empresas prestadoras de serviços, mas qual é o serviço que a sua academia vende? “Saúde e bem estar”? Como sua equipe faz a apresentação desse serviço? Concorda que é uma coisa “intangível”, não gerando percepção positiva nos clientes? Você vai entender melhor se continuar lendo esse artigo até o final!
O senso comum leva a pessoa a se matricular na academia para atingir seus objetivos. Entretanto, nem sempre esses objetivos estão claros para a pessoa e sua equipe de vendas nem sempre identifica esses objetivos para poder gerar uma proposta de valor adequada na hora da venda.
É por isso que sua academia precisa começar a vender PRODUTOS!
Se o serviço é intangível, o produto tem uma tangibilidade que pode ser percebida e avaliada pelo cliente gerando, consequentemente, mais satisfação. Mas é preciso considerar alguns pontos ao aderir a esse novo conceito. Para entender, vamos a a um exemplo:
Provavelmente sua academia venda planos de 3 meses, dentre outros períodos maiores ou menores do que esse. O cliente compra porque já está acostumado com isso e em praticamente toda academia é assim! Mas o que de fato o cliente está comprando? Três meses de concessão para utilizar seu espaço? E os objetivos, são atingidos? Quais são esses objetivos?
Geralmente, nessa relação comercial de venda de planos, não está implícito (nem explícito!) compromisso algum com o resultado do cliente! Perceba que quando uma pessoa compra um plano na sua academia com o objetivo de emagrecer, ela vai permanecer na sua academia SE emagrecer! Entretanto, se ela não emagrecer e ainda assim permanecer, talvez o objetivo primário dela não fosse esse, mas, de qualquer maneira, algum objetivo foi atingido, mesmo que ela não soubesse exatamente qual era!
Produtos são tangíveis!
E se você tivesse um produto com prazo de validade de três meses? Na verdade, a pergunta deveria ser: já pensou em quantos produtos você pode desenvolver com validade de três meses? Um produto para emagrecimento, um produto para baixar a pressão arterial, um produto para controlar níveis de açúcar no sangue, um produto para fortalecer os ossos, um produto para fortalecer o coração, produto, produto, produto… Dessa forma, você consegue atingir públicos mais específicos com a sua comunicação! “Seja mais saudável em nossa academia” é diferente de “Controle sua pressão arterial em nossa academia”!
Principalmente depois o profissional de Educação Física foi incluído no rol de profissionais da saúde e as academias estão sendo alçadas à condição de “essenciais”, é preciso mudar a abordagem que você dá ao seu comercial!
Ter produtos traz uma série de vantagens com a percepção mais positiva do cliente, mas também gera o compromisso da sua empresa de entregar o produto dentro de todas especificações! É por isso que, ao aderir a esse conceito de vender produtos em vez de planos, você precisa levar em conta alguns pontos para cada novo produto que criar:
- Identifique o(s) problema(s) do seu público-alvo.
- Pense na solução para cada um desses problemas.
- Dê um nome para essa solução que, efetivamente, será o seu produto (criatividade é fundamental!).
- Estabeleça os parâmetros e condições da entrega do produto.
- Delineie processos específicos para cada produto, para auxiliar na entrega do resultado final.
Chega de vender planos! Comece a vender produtos e você vai ver como você vai conseguir expandir os seus negócios, atingindo mais pessoas com menos esforço!