Modelo de tour de vendas eficaz

O tour de vendas deveria ser o momento decisivo para o visitante se transformar em seu cliente! Ele deve ser pensado com muito cuidado e planejado para que seja o “empurrãozinho” que faltava para o fechamento.

Apesar disso, muitas academias fazem do tour de vendas um momento frio, sem qualquer estratégia que leve, efetivamente, ao fechamento da venda.

As pessoas só compram produtos que resolvam um problema delas. Acredite: toda pessoa que entra na sua academia TEM um problema e você precisa ter a solução! Esse “problema” pode ser definido pela pergunta “qual é o seu objetivo na academia?”, que toda recepcionista faz (ou deveria fazer!) para quem chega na academia. Se você identificou o problema é tem a solução, você tem um cliente!

O grande problema é fazer o cliente PERCEBER que a solução está ali, na sua academia!

Quer conhecer um modelo de tour de vendas mais eficaz? Continue lendo!

O boletim de visitantes (BV) é um instrumento para dar suporte à venda e deve conter informações úteis que funcionem como argumento para quebra de objeções na hora do fechamento. Algumas academias utilizam essa ferramenta para “entrevistar” o visitante, outras pedem para ele preencher o BV, como se fosse um questionário. Você ficaria à vontade nessas duas situações? O cliente só quer conhecer a academia e, talvez, fechar a venda com você!

Para que o tour de vendas seja mais eficaz, sugiro que sua equipe tenha uma prancheta com um BV e uma caneta estrategicamente colocados em uma posição acessível para quando forem acompanhar o visitante. Para esse momento também é necessário delinear um processo, que funciona mais ou menos assim (cada academia terá suas peculiaridades):

O visitante chega, a equipe cumprimenta, se apresenta e pega a prancheta com o BV.

“Vamos lá conhecer a academia? Estou aqui com um formulário onde vou anotar algumas informações para conhecer melhor você, ok?”

Com esse simples “script”, acaba o incômodo do preenchimento do BV na forma de questionário ou entrevista e a partir de uma CONVERSA NATURAL, sua equipe vai “arrancando” as informações de que precisa, enquanto mostra a solução para o problema do cliente. Isso, inclusive, poupa o tempo que o cliente estaria preenchendo o BV parado no balcão da academia.

Mostre, durante o tour, a solução para o problema do visitante, que sua equipe ter identificado nos momentos iniciais da visita. Nada de mostrar a academia toda!

Parecem detalhes sem importância, mas as academias que têm experimentado essa forma de conduzir o tour, estão tendo resultados diferenciados de conversão!

Não se esqueça, entretanto, de ajustar o seu BV com informações úteis para o fechamento, de acordo com as estratégias de venda da sua academia!

O tour de vendas deve ser um momento crucial no seu processo de vendas! Pense nisso!

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