Mudando o foco do tour de vendas

Ouça o áudio abaixo:

Se o tour de vendas da sua academia gera essa percepção no cliente, é preciso mudar o foco!

O tour de vendas deve ser apenas o empurrãozinho que seu cliente precisa para fechar a venda! Durante o tour, sua equipe tem que apresentar a SOLUÇÃO para o PROBLEMA do cliente! Se você identificou o problema e tem a solução, você tem um cliente!

Esse deve ser o foco principal do seu tour de vendas!

Longe de ser um momento frio, esse momento tem que ser pensado com estratégias que levem, efetivamente, ao fechamento da venda.

Acredite: toda pessoa que entra na sua academia TEM um problema e você precisa ter a solução! Esse “problema” pode ser definido pela pergunta “qual é o seu objetivo na academia?”, que toda recepcionista faz (ou deveria fazer!) para quem chega na academia. Se você identificou o problema é tem a solução, você tem um cliente!

As pessoas só compram produtos que resolvam um problema delas! O grande problema é fazer o cliente PERCEBER que a solução está ali, na sua academia!

Um instrumento que DEVE ser utilizado para dar suporte à venda é o boletim de visitantes (BV). Ele deve conter informações úteis e que funcionem como argumento para quebra de objeções na hora do fechamento. Ele não deve ser utilizado para “entrevistar” o visitante ou para que ele preencha por ele mesmo, como se fosse um questionário. Talvez VOCÊ não ficasse à vontade nessas duas situações… O que o cliente deseja, na verdade, é conhecer a academia e, talvez, fechar a venda com você!

Sugestões para um tour de vendas eficaz

Para que o tour de vendas seja mais eficaz, sua equipe deve ter uma prancheta com um BV e uma caneta estrategicamente colocados em uma posição acessível para quando forem acompanhar o visitante. Para esse momento também é necessário delinear um processo, que funcionaria mais ou menos assim, respeitadas as peculiaridades de cada academia:

O visitante chega, a equipe cumprimenta, se apresenta e pega a prancheta com o BV.

“Vamos lá conhecer a academia? Estou aqui com um formulário onde vou anotar algumas informações para conhecer melhor você, ok?”

Se sua equipe utilizar exatamente esse “script”, acaba o incômodo do preenchimento do BV na forma de questionário ou entrevista e a partir de uma CONVERSA NATURAL, sua equipe vai “arrancando” as informações de que precisa, enquanto mostra a solução para o problema do cliente. Isso, inclusive, poupa o tempo que o cliente estaria preenchendo o BV parado no balcão da academia. Durante o tour, sua equipe deve mostrar a solução para o problema do visitante, que sua equipe deve ter identificado nos momentos iniciais da visita. Nada de mostrar a academia toda!

Se você acha que esses detalhes são sem importância, experimente perguntar para as academias que estão fazendo dessa forma e comprove os resultados!

Não se esqueça, entretanto, de ajustar o seu BV com informações úteis para o fechamento, de acordo com as estratégias de venda da sua academia!

Mude o foco do seu tour de vendas para poder converter mais! Pense nisso!

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