Vamos falar de vendas em academias no WhatsApp?

Vender deve ser um dos objetivos de qualquer negócio! E com as academias não é diferente!

Mas, para isso, é preciso saber gerir, de forma estratégica, as vendas da sua academia. E antes de gerir, é necessário planejamento! Se você tem um planejamento estratégico bem delineado, fica mais fácil prever cenários e saber como atuar em cada um deles. Principalmente no período crítico em que nos encontramos com a situação econômica do país, planejar é mais necessário ainda. Para desenvolver bem esse planejamento, é fundamental a busca de informações que possam abastecer você, gestor, de dados estratégicos para que o planejado se aproxime, o máximo possível, da realidade.

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Nesse sentido, criei um um grupo de WhatsApp para falar sobre o tema, onde o compartilhamento de informações e experiências é fundamental para o desenvolvimento dos negócios de cada participante. Para complementar e facilitar o envio de materiais para todos, foi criado, também, um grupo no Google (Google Groups) onde cada um pode enviar material de apoio para os participantes.

Para participar do grupo “Vendas em academias” envie um WhatsApp para (31) 98752-5551 com seu nome, e-mail e função na academia (gestor, gerente ou coordenador) para poder ser cadastrado e começar a participar das discussões.

O que os clientes mais odeiam nas academias

Talvez você saiba o que mais incomoda os clientes da sua academia. Será?

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Uma pesquisa realizada através da análise de softwares avaliou mais de 400.000 dados de clientes de academias e relacionou os sete pontos que eles mais odeiam:

Vestiários sujos

Uma limpeza regular certamente vai deixar os clientes mais felizes. Eles se sentem incomodados com vestiários desarrumados, sujos e desagradáveis do ponto de vista deles.

Recepcionistas que os ignoram

Um dos achados mais importantes da pesquisa foi que os clientes sempre ficam frustrados quando se trata de assuntos da recepção. Enquanto se dá muito valor a instalações e equipamentos, os clientes também querem se sentir à vontade em sua academia. Suas recepcionistas deveriam ser treinadas dentro das melhores práticas de atendimento.

Professores desatenciosos

Muitos professores dão mais atenção aos seus alunos de personal training do que aos alunos da academia. A atenção que o professor dá aos clientes vai criar experiências memoráveis para eles!

Dificuldades em levar convidados

Muitos clientes são indicações de outros clientes. Ainda assim, muitas academias criam dificuldades (ou não criam facilidades) para a entrada desses convidados. Esses clientes talvez queiram apenas mostrar a academia onde se exercitam e poder levar amigos e parentes para treinarem juntos.

Equipamentos quebrados

Os clientes entendem que equipamentos quebram e ocasionalmente precisam ser trocados. O que deixa eles frustrados é aquele aviso “Equipamento em manutenção” pendurado por semanas. Seja transparente com seus clientes, um tempo estimado para o conserto é melhor do que esse aviso.

Wi-Fi inadequado

Algumas pessoas acreditam que as academias deveriam ser templos para se exercitar. Porém, a realidade hoje é que muitos clientes estão conectados antes, durante e depois do treino. Mesmo que o wi-fi não seja uma prioridade para muitos clientes, é uma grande vantagem para as academias que o disponibilizam.

Academia lotada

Ninguém gosta de ficar esperando para se exercitar em aparelhos com “fila de espera”. Talvez isso seja um problema difícil de resolver, uma vez que a academia pode não ter espaço suficiente para expansão e você não vai proibir os clientes de se matricularem. A solução para resolver esse problema é focar nos outros seis e em qualquer outro problema que o cliente possa experimentar. Se você tem um espaço bem tratado e uma equipe bem treinada, seus clientes terão orgulho de fazer parte de sua academia, em vez de se preocuparem com a lotação.

 

Tradução adaptada de Netpulse.

  1. Se você é dono de academia: quais são as principais reclamações de seus clientes?
  2. Se você frequenta academia: quais são suas maiores reclamações sobre a academia?

[HANGOUT] Gestão estratégica de vendas em academias

Todo processo de vendas tem um processo de atendimento atrelado a ele. Ou seja, não há venda sem atendimento. Assim, as estratégias de vendas de uma academia devem passar pelo delineamento de processos de atendimento nos diversos setores da empresa que estarão atrelados à venda em si. Essas estratégias, então, devem ser estabelecidas em todos os pontos onde se possa fazer concretizar uma venda (financeira ou não, presente ou futura): cadastro de visitantes, operacionalização do BV, cadastro de inativos, vendas adicionais, atendimento na musculação e nas aulas coletivas, dentre muitos outros que podem e devem ser delineados para efetivar sua estratégia de aumentar sua receita.

A gestão estratégica dos processos de vendas é que vai definir se você vai vender muito ou se vai apenas ficar esperando seu cliente comprar.

Esse assunto será abordado no hangout a ser realizado no dia 17 de fevereiro, das 22:00 às 23:00h e que será transmitido ao vivo pela internet.

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O hangout é uma ferramenta do Google de transmissão de conferências por vídeo onde você pode participar ao vivo fazendo perguntas através de diversos canais (Facebook, WhatsApp, e-mail). Clique no play para começar a assistir!

Se já quiser adiantar suas perguntas e vê-las respondidas ao vivo, deixe elas registradas nos comentários abaixo ou nas redes sociais através da hashtag #gestaodevendas. Aproveite, pois o evento é gratuito!

Acabou o carnaval, vamos vender?

Diz-se que o ano só começa após o carnaval, então, FELIZ ANO NOVO pra você!

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Apesar disso, mais de um mês já se passou e se você ainda não se mexeu para organizar 2016, você vai ter problemas ao longo do ano. O ideal é que sua empresa já tivesse um planejamento pronto antes mesmo do final de 2015 e ações estratégicas delineadas para, pelo menos, prospectar novos clientes no período pré-carnaval.

A hora, agora, é de vender! Os clientes estão mais cautelosos e seletivos para comprar, você precisa vender pra eles!

Que tal um curso de “gestão estratégica de vendas em academias”? Onde você possa pensar e desenvolver ações de captação e retenção de clientes e aprender como operacionalizar tudo isso e, além disso, treinar sua equipe, avaliar e ajustar os procedimentos. Somente assim você vai conseguir vender mais e superar esses momentos de crise. O planejamento estratégico de vendas deve envolver, prioritariamente, o gestor; é ele que tem que deter o conhecimento necessário para delinear estratégias de venda eficazes e treinar sua equipe para operacionalizá-las.

Como está o planejamento de vendas da sua academia?

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Como melhorar os processos de vendas na sua academia

Você sabe o que são processos? O Dicionário Aurélio on-line cita algumas definições:

  1. Método, sistema, modo de fazer uma coisa.
  2. Conjunto de manipulações para obter um resultado.
  3. O conjunto dos papéis relativos a um negócio.

Então, sua empresa tem um método ou sistema de atuação em vendas? Ou você, simplesmente, espera o cliente entrar na sua academia e comprar? E se ele visitar e for embora, o que fazer? E os cientes que renovam, que ação deve-se tomar?

Já parou para pensar o quanto de receita você deixa de ganhar por falta de método? Veja um exemplo:

Suponha que você tem um ticket médio de R$ 100,00 e recebe 100 visitantes por mês, desse total, 40 se convertem em clientes. Você não faz absolutamente nada com os outros 60 que tiveram o interesse em visitar sua academia, efetivamente a visitaram, conheceram, mas não fecharam. Se houvesse algum plano de ação para tratar com eles – um processo – talvez a estória fosse diferente e você teria uma receita a mais, naquele mês, de cerca de R$ 4.000,00, o que representa R$ 48.000,00 em um ano. E estamos falando somente dos visitantes, mas considere esse cálculo para alunos inativos que não renovarão, clientes trancados, clientes inativos e por aí vai.

Parece um balde furado, mas não é. Você apenas não está enchendo o balde corretamente!

delineamento-de-processosO delineamento desses processos, aliado a conceitos teóricos, terão aplicabilidade imediata no dia seguinte ao treinamento. Além disso, essa ferramenta é imprescindível para melhorar o atendimento e as vendas, além de identificar possíveis “gargalos” nos processos de sua academia.

No Curso de Recepcionistas da L.A. Fitness Solutions, as participantes aprendem como delinear esses processos e como, efetivamente, operacionalizá-los. Somente assim, com processos bem delineados, sua empresa vai conseguir experimentar um novo momento de próspero crescimento.

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Gestão estratégica de vendas em academias

gestão estratégica de vendas em academias

Quanto custa para sua academia não ter uma estratégia de atuação da equipe de vendas? Já pensou quantas vendas são perdidas por conta disso? Aliás, sua equipe vende ou os clientes compram? Em tempos de crise, quando o cliente fica mais seletivo e cauteloso para comprar, é preciso saber vender!

Se sua academia continua recebendo visitantes, mas o índice de conversão vem diminuindo nos últimos meses, isso pode ser um indicador de que o PROCESSO de vendas não está bem delineado ou precisa de um ajuste. Lembre-se de que os clientes estão mais cautelosos e podem demorar mais a tomar a decisão da compra.

Mas de que adianta o treinamento da sua equipe de vendas se você não tem uma ESTRATÉGIA delineada para ela? Uma Gestão de Vendas eficaz passa pelo delineamento desses dois fundamentos: estratégia e processos. Somente assim será possível trazer eficácia ao treinamento de sua equipe.

Mas você sabe como desenvolver uma Gestão Estratégica de Vendas? Que tal participar de uma capacitação sobre o tema?

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Como gerar mais receita para minha academia?

vender-maisEm tempos de instabilidade econômica, tudo o que as empresas querem é vender mais! Mas, para vender mais, é necessário mais clientes, certo? Nem tanto!

Em uma academia de ginástica, existem dois pontos que podem ser trabalhados para gerar mais receita: a captação e a retenção de clientes. Reter é mais barato do que captar, mas muitas empresas ainda pecam nesse quesito, perdendo dezenas de clientes todos os meses. É nesses momentos de instabilidade que você, gestor, mais precisa praticar o que chamo de TPP: Tempo Para Pensar. Pensar significa (re)planejar suas ações, de modo que você possa passar por esse período sem sofrer muito suas consequências e voltar a crescer. Planejamento e inovação devem ser as palavras de ordem na sua empresa nesse momento!

Perceba que em nenhum momento falei em CORTAR custos, primeiro porque o objetivo deve ser OTIMIZAR custos e, segundo, porque o primeiro “custo” que você vai pensar em cortar é o dos seus funcionários. Você vai ver sua academia vazia e logo vai pensar em mandar funcionário embora e reajustar horários, quando deveria estar pensando em como colocar cliente pra dentro! andar embora gera um ônus que você, com certeza não tem provisão para pagar nesse momento!

Mas como colocar clientes pra dentro, se eles não aparecem?

Opa! Será mesmo? Você tem controle de quantos clientes perde por mês – e não é por causa da crise, porque eles saem da sua academia e se matriculam em outra!, de quantos clientes visitam a academia, de quantos clientes já passaram pela academia?

Se você juntar todos esses números, vai constatar que sua academia poderia estar cheia! O problema parece estar mais na metodologia de trabalho de sua empresa do que na falta de clientes! O cliente, na atual situação, já não entra mais na sua academia para simplesmente COMPRAR! É preciso que você saiba VENDER!

É sobre isso que gostaria de conversar com vocês no dia 27 de julho de 2015, a partir das 20:30h em um bate papo virtual.

Alguns assuntos que serão abordados:

  • Dicas para captação e retenção de clientes
  • Como não perder nenhuma venda
  • Inbound sales (conceito novíssimo no mercado fitness!)
  • Porque você deve estabelecer metas de vendas (e recompensar quem bate as metas!)

Se você quiser ter uns insights e escutar coisas novas para aplicar na sua empresa, assista a esse webinar! Aposto que sua empresa vai mudar a partir do dia seguinte! O link estará disponível nessa página 10 minutos antes do horário marcado.

Quer tirar suas dúvidas sobre esse assunto? Deixe nos comentários!

Quero ser avisado quando o webinário começar!

[message_box title=”WEBINAR GRATUITO” color=”red”]Tema: Como gerar mais receita para minha academia?
Dia: 27 de julho de 2015
Hora: 20:30h[/message_box]

 

[HANGOUT] O mercado fitness está em crise?

Essa pergunta foi lançada na edição 70 da revista Empresário Fitness & Health como título do artigo do consultor Leonardo Cabral, capa-edicao-70referência nacional no mercado fitness, tanto na área técnica quanto na área gerencial. Vale a pena ler a matéria, para ter uma visão diferente sobre essa tal crise.

Mas, se você ainda não é assinante da REF&H ou se ainda não conseguiu ler a matéria, você poderá participar do hangout que estamos programando para o dia 20 de abril com três profissionais que participam ativamente no mercado fitness:

  • Leonardo Cabral, consultor e ex-gerente nacional de uma grande rede de academias.
  • Luis Perdomo, consultor e diretor do grupo ACADE System.
  • Felipe Goulart, consultor e proprietário de academias no Rio de Janeiro.

Todos eles são colunistas da revista Empresário Fitness & Health e levam conhecimento e expertise àqueles que querem experimentar um novo momento em suas carreiras e em seus negócios. Nesse hangout, eles irão discutir o momento atual do mercado fitness no contexto econômico do nosso país e algumas possíveis soluções e insights pra quem quer passar com segurança por esse momento.

O hangout é uma ferramenta do Google de transmissão de conferências por vídeo e você pode participar ao vivo fazendo perguntas se tiver uma conta do Gmail. Se você não tiver, poderá acompanhar assim mesmo e também pelo Youtube. No dia do evento o link estará aqui, nessa página e você terá apenas que clicar no “play” da imagem para que a transmissão se inicie!

Para tornar o evento ainda mais dinâmico, deixe suas perguntas sobre o tema nos comentários abaixo, você terá uma verdadeira consultoria nesse dia! Aproveite, pois o evento é gratuito!

Acompanhe o hangout clicando no play da imagem abaixo ou pelo Youtube.

O problema da recepção da sua academia

comunicacaoAo longo de todo esse tempo que tenho ministrado o curso para recepcionistas e com as conversas que tenho com os gestores em minhas consultorias, consegui fechar um diagnóstico do maior problema da recepção: a comunicação. E não estou falando da comunicação recepção-cliente, estou falando da comunicação recepção-direção.

Na verdade, não se trata um problema unilateral e sim, uma falta de estabelecimento de parâmetros e regras e ainda, falta de habilidade no trato pessoal de ambos os lados. Explico:

Tudo começa na hora da contratação! Parece que já existe um estereótipo de que a recepcionista de academia tem que ser a garotinha-novinha-e-bonitinha-que-nunca-trabalhou. Mesmo que não seja ela, os problemas começam aí, na contratação. Quais são as habilidades que você procura em uma recepcionista? As habilidades técnicas se sobrepõem às habilidades pessoais? Se sim, você já começa a ter um problema.

Outro ponto é o treinamento inicial: geralmente, quem “treina” a nova recepcionista é a recepcionista que está saindo, que foi “treinada” pela outra que já saiu, que foi “treinada” pela que saiu antes, que foi “treinada” pelo dono da academia. Já brincou de telefone sem fio pra ver o resultado da brincadeira? Treinamento pressupõe um ponto inicial e um acompanhamento constante. E é aí que a porca torce o rabo!

Como geralmente não existe esse acompanhamento, as coisas vão desandando, a relação recepção-direção vai se desgastando até o ponto das recepcionistas fingirem que trabalham e o gestor engolir isso passivamente. A partir desse ponto, se a passividade continuar dos dois lados, o melhor mesmo é trocar a equipe, mas os transtornos trabalhistas fazem com que a situação se arraste até o convívio ficar totalmente impraticável! Conheço donos de academia que simplesmente não falam com as recepcionistas!

A boa notícia é que existe solução! E eu tenho utilizado ela nos meus cursos e consultorias. Essa solução passa pela mudança de comportamento. Durante o curso para recepcionistas, onde esse assunto é amplamente abordado – na minha opinião, a venda só é bem sucedida se o vendedor mudar alguns comportamentos que são nocivos a esse processo – elas chegam ao final do dia com outra perspectiva de trabalho na academia, com os ânimos renovados e muito feedback que eu recebo comprova isso. Mas é necessário trabalhar também os gestores. Nesse caso, durante as consultorias ou no treinamento in-company, vou mostrando como a melhoria da comunicação direção-recepção pode melhorar o processo de atendimento e vendas. Funciona quase como uma terapia, mas traz muito resultado!

Bom, agora que você já sabe qual o maior problema da sua recepção, que tal melhorar a comunicação com sua equipe?

Se precisar de ajuda, entre em contato!

Como lidar com reclamações nas redes sociais

Um dos projetos da L.A. Fitness Solutions é o Circuito Vale do Aço de Corrida de Rua, evento que é referência na região Leste de Minas Gerais. Uma das condições estabelecidas por praticamente todos os eventos desse tipo é a organização se isentar da responsabilidade de entregar a camisa oferecida no tamanho pedido por cada participante. Isso se deve ao fato de não se poder prever, antecipadamente, quantas pessoas irão participar e os seus respectivos tamanhos de camisa. Quero aproveitar esse fato para mostrar um caso de relacionamento com clientes nas redes sociais, principalmente no que se refere a reclamações com relação à sua marca ou empresa.

cliente-irritadoAlguns corredores – os clientes desse tipo de evento – às vezes ficam insatisfeitos pelo fato de não terem recebido sua camisa no tamanho correto e isso, em uma das etapas, gerou cerca de três reclamações na fanpage do evento na rede social Facebook. Ora, “apenas” 3 reclamações podem gerar um estrago considerável no seu negócio e elas TÊM que ser levadas em consideração! Você não pode, simplesmente, fechar os ouvidos a elas e ignorar seu cliente! Mas você deve saber conduzir esse processo e reverter a situação a seu favor, sem, no entanto, deixá-lo insatisfeito. O que a equipe do evento resolveu fazer, após visualizar as reclamações na página, foi postar a justificativa do fato.

Essa justificativa foi o próprio regulamento da corrida e o simples fato de a própria organização ter tornado público o ocorrido fez com que os “defensores” da marca começassem a se manifestar. Ficar “batendo boca” publicamente só vai piorar ainda mais a situação! Veja aqui a postagem com os comentários.

Muitas empresas simplesmente ignoram as reclamações chegadas em seus canais de comunicação e isso faz com que um fato que poderia ser minimizado, seja potencializado e prejudique sua marca! Um cliente insatisfeito e irritado muitas vezes só quer ser ouvido, com empatia e atenção!

Na sua academia, a equipe de recepcionistas pode ser preparada para atuar nas redes sociais e se relacionar com os clientes, aumentando a fidelização dos antigos e prospectando novos.

Nos treinamentos de vendas da L.A. Fitness Solutions, cada vez mais aprofundamos esse tema, na medida em que sabemos que seu público ESTÁ nas redes sociais e que suas recepcionistas, na maioria das vezes, já nasceram inseridas nesse universo. Em vez de proibir o uso da internet e das redes sociais na recepção, o ideal é que você potencialize esse ponto forte dessa equipe.

Como sua equipe lida com as reclamações de clientes nas redes sociais? E fora delas?