Autor: Leonardo Allevato

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Como montar um calendário editorial para as suas redes sociais

As redes sociais são a melhor forma de captação de clientes atualmente. Entretanto, para se ter um bom resultado com essa forma de captação, alguns pontos precisam ser observados. Uma delas é: o que você vai fazer com os clientes que captar on-line? Aqueles que entram em contato pelo seu site, pelo Instagram, Facebook, WhatsApp…

É preciso ter um processo bem delineado para que esses “leads” não se percam! O objetivo final desse processo deve ser converter esses leads em visitantes para, assim, convertê-los em clientes.

Antes de se delinear esse processo, é preciso converter os leads em visitantes, porém, é preciso ter uma estratégia de atuação nas redes sociais. E a melhor estratégia de atuação é o MARKETING DE CONTEÚDO!

Isso significa que, quanto mais conteúdo você posta – desde que seja de forma planejada e regular – mais fácil vai ser criar uma autoridade nos assuntos que você posta, engajar seu público alvo e fazer as pessoas interagirem com você.

Nesse sentido, é interessante planejar um calendário editorial com conteúdos variados para atingir esse objetivo.

Se você tiver um site com um blog, o ideal é escrever sobre os assuntos nesse blog, de forma que eles possam ser indexados, e postar o link nas redes sociais, levando as pessoas para o site onde você pode ter um formulário de captação de contatos e, até mesmo, uma página de venda dos seus serviços.

Abaixo segue uma sugestão de calendário editorial para academias:

  • 2ª feira – Dica de atividade física / Divulgação de serviços da academia
  • 3ª feira – Dica de nutrição / Depoimento de cliente
  • 4ª feira – Dica de exercício para fazer em casa / Vídeo de cliente se exercitando na academia
  • 5ª feira – Dica de lazer para o fim de semana / Divulgação de serviços de parceiros
  • 6ª feira – Dica de série para maratonar / Mensagem motivacional

Perceba que sugeri dois conteúdos para cada dia, mas eles precisam ser planejados e escritos com atenção, além de poder variar em quantidade.

Se você se organizar e planejar um calendário editorial para as suas redes sociais, além de delinear um processo para lidar com essas pessoas, certamente seu número de visitas irá aumentar consideravelmente!

Experimente!

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O que são processos de venda?

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa.

Quando se definem esses “métodos”, fica mais fácil desempenhar tarefas – a produtividade aumenta – além de controlar melhor o que sua equipe está fazendo. Com processos bem delineados, também é possível detectar erros durante o curso das tarefas, tornando-se mais fácil corrigi-los antecipadamente.

Os processos muitas vezes são conhecidos pelo nome de “scripts”, mas raras são as academias que têm scripts de atendimento e vendas bem definidos. Por “bem definido” entenda-se mapeados, delineados e REGISTRADOS.

Geralmente esses processos estão na cabeça do gestor, que os transmite para um gerente ou uma recepcionista e assim vai-se transmitindo ao longo do tempo.

Chega uma hora que eles já não são mais fidedignos e fogem totalmente da estratégia da empresa!

Figura 1. Exemplo de delineamento de processo de uma academia de MG

Outro ponto onde muitos gestores erram é entregar o processo (script) pronto para a equipe executar.

Um bom delineamento de processos passa pela participação da equipe que vai executá-lo, a fim de que possam opinar e, até mesmo, manter o que já está sendo feito, caso os resultados sejam satisfatórios.

Abaixo segue um pequeno passo a passo para começar a pensar em delinear seus processos:

  1. Nomear o processo:  como exemplo, “processo visitantes”, indicando o que fazer com os visitantes que chegam à sua academia)
  2. Observar o processo: observar como membro da equipe já atua com essa situação, verificar o que dá mais resultado e se está de acordo com a estratégia da empresa. 
  3. Registrar o processo: seja em um programa específico ou em um arquivo de power point (como eu gosto de fazer), é importante que o fluxo das ações em cada processo esteja bem definido e possa ser reproduzido por qualquer pessoa da equipe atualmente ou futuramente (observe o exemplo na imagem acima).
  4. Implementar o processo: colocar a equipe para operacionalizar o processo na prática do dia a dia.
  5. Observar, controlar e ajustar o processo: passa-se, então a observar a execução do processo, detectando a necessidade de algum ajuste e verificando se ele está sendo seguido à risca, de acordo com o que foi registrado.

Mapear e delinear processos é o modo mais fácil de se gerar mais produtividade nas vendas da sua academia!

Quero mapear meus processos!
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Restaurantes e academias são os lugares com maior chance de transmissão da COVID?

No dia 11/11/2020, o G1 publicou uma matéria com esse título (sem o ponto de interrogação) – e pasmem! – na seção “Bem Estar”! (leia a matéria completa ao final desse artigo).

Na verdade, a matéria presta um desserviço à sociedade e às próprias academias, uma vez que, em tempos de informações rasas, onde as pessoas costumam ler apenas as manchetes, o estrago já foi feito, prejudicando muito a imagem das academias!

O corpo da reportagem ameniza o título, dizendo que isso aconteceria “sem o uso de máscaras”.

A comoção entre gestores de academias e profissionais de Educação Física foi imediata, mas… qualquer que seja a reação por parte das academias ou por instituições da área, o estrago já foi feito!

Temos aí um problema recorrente, mas qual seria a solução? Simples! COMUNICAÇÃO!

Anote aí como você vai fazer para nunca mais ser atingido negativamente por uma notícia dessas! E se todas as academias agirem assim, o mercado se fortalece cada vez mais:

Crie um calendário editorial

Planeje publicações constantes para as suas redes sociais: a cada dia um assunto diferente, passando por dicas de atividades físicas, dicas de nutrição, dicas de lazer, benefícios da atividade física… Qualquer conteúdo é válido para que sua academia tenha maior visibilidade nas redes sociais

Melhore a comunicação na sua academia

Cartazes informativos, rádio interna, colaboradores informados… O que é reproduzido on-line deve ser divulgado também no off-line e vice-versa.

Crie um blog no site da academia

A grande vantagem de se ter um blog bem escrito – principalmente com técnicas de SEO – é que ele será melhor indexado no Google e quando alguém pesquisar por algum assunto, talvez chegue no seu site e não naquele site com notícias tendenciosas.

Parceria com a imprensa

Certamente onde sua academia se localiza existe um veículo de comunicação – em qualquer formato – e você pode abastecê-lo com notícias referentes à atividade física. Todo veículo de comunicação precisa de pauta – leia-se CONTEÚDO – e se um especialista da área não estiver por trás desse conteúdo específico, a informação pode ser duvidosa. Além disso, na próxima vez que uma notícia essas for veiculada, talvez você seja consultado para dar sua opinião!

Comente as notícias que a mídia veicula

Faça comentários nas postagens, envie e-mail para o editor do veículo de comunicação, poste a notícia nas suas redes sociais e coloque sua opinião de especialista! Quem você acha que vai ter mais credibilidade: você ou quem publicou a notícia tendenciosa?

Todas as outras ações são proativas, apenas essa última é REATIVA.

Ser toda academia adotar esse plano de ação, o mercado fitness passa a ser um grande veículo de comunicação das notícias do setor e não será mais pego de surpresa por notícias como essa citada neste artigo!

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Como as tendências pós-Coronavírus podem afetar as vendas da sua academia

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A principal tendência que se tem vislumbrado para o mercado fitness após a pandemia do novo Coronavírus é que ele vai ser um mercado híbrido: as academias que quiserem continuar operando vão precisar atuar tanto no online quanto no offline. Mas existem outras tendências pós-pandemia para as academias.

Os clientes estão sendo estimulados a participar mais virtualmente no relacionamento com as academias, além de consumir conteúdo em vídeo e áudio em diversas plataformas. E isso é um hábito que vai permanecer!

O jornal El Pais publicou um artigo com dez tendências para o mundo pós-pandemia e  nós vamos expor como algumas dessas tendências podem afetar o mercado fitness.

Segundo o artigo, o novo Coronavírus está sendo um “acelerador de futuro”, uma vez que muitas mudanças já estavam em curso, como é o caso da educação á distância, que tem tudo a ver com a enxurrada de aulas online que as academias estão disponibilizando durante a quarentena. A solidariedade e a empatia também têm sido qualidades muito exacerbadas nesse período e se elas têm a ver com atendimento, seus clientes vão cobrar muito mais isso do seu time de profissionais!

Essas são as tendências apontadas na reportagem do El Pais e nós vislumbramos algumas maneiras pela qual elas podem afetar diretamente o mercado fitness; se você der atenção e se adaptar a elas, certamente, elas vão refletir positivamente nas suas vendas:

Revisão de crenças e valores

Como foi dito, solidariedade e empatia são qualidades que estão florescendo mais nas pessoas! Sua academia vai precisar praticar isso, seja no âmbito da própria academia ou e tornando, cada vez mais, uma empresa cidadã. Além disso, sua equipe vai ter que estar muito mais bem preparada – do ponto de vista comportamental – para dar um atendimento de qualidade. Primeiro porque a empatia é fundamental para gerar vendas eficazes e, segundo, porque os próprios clientes vão cobrar isso! Ou talvez não cobrem, mas vão continuar abandonando sua academia se isso não for corrigido!

Menos é mais

As pessoas estão percebendo que podem ficar sem consumir! Primeiro porque está tudo fechado e, segundo, com as previsões de queda na economia o dinheiro pode ficar escasso durante algum tempo. Ainda assim os clientes continuarão a exigir mais por menos! A saída, para as academias, é o online, onde é possível “escalar” seu negócio e captar muito mais clientes!

Reconfiguração dos espaços públicos

Os hábitos de higiene das pessoas definitivamente está mudando durante essa pandemia e assim vai continuar depois que tudo passar! Isso quer dizer que sua academia vai ter que ter um outro olhar sobre a higienização dos ambientes e convivência no seu espaço físico: mais álcool em gel, maior frequência de limpeza dos banheiros, dentro outros. A volta vai ser um excelente momento para você trabalhar a utilização da toalha individual que seu cliente insiste em não usar!

Novos modelos de negócios nos restaurantes

Claro que você não vai montar um restaurante na sua academia, mas aqui pode-se fazer uma analogia com o crescimento do sistema de delivery que esse tipo de negócio fez crescer nesse período de quarentena: o sistema delivery na sua academia serão as aulas online (ou outros produtos virtuais) que você VAI TER que desenvolver no pós-pandemia. Você até pode ter uma baixa na quantidade de clientes virtuais, mas a tendência é que você consiga escalar o seu negócio virtualmente. Mas isso vai passar por uma mudança no seu mindset e muito, mas muito planejamento!

Experiências imersivas

Como no período de quarentena, tudo está acontecendo online, sua academia vai ter que entrar de vez nesse mundo, até porque essa é uma constante tendência do fitness divulgada anualmente pelo American College of Sports Medicine (ACSM). O que você vai aportar de investimento para isso está diretamente relacionada ao seu fôlego financeiro como empresa, mas tecnologia tem a ver com gamificação e nem toda gamificação requer altos investimentos em tecnologia!

Trabalho remoto

Já pensou em ter no seu time professores que nem aparecem na academia? Sua empresa estar localizada no Rio de Janeiro e ter um professor morando no Recife? No modo online desse novo mercado híbrido que vai surgir, isso será possível! Mas, mais uma vez, o planejamento e o mindset voltado para a criatividade – você vai precisar criar novos produtos – serão fundamentais para essas novas estratégias!

Morar perto do trabalho

Com as demissões acontecendo durante o período de quarentena e as previsões de que se leve cerca de dois anos para se desenvolver uma vacina contra o vírus, o medo de contágio vai permanecer, mesmo depois que tudo voltar ao “normal”. Assim, para evitar deslocamentos longos onde se tem contato com mais pessoas e diminuir custos, a tendência é que sejam contratados profissionais que morem perto dos locais de trabalho.

Shopstreaming

Um termo criado para representar a junção da enxurrada de lives com as vendas online que diversas empresas estão praticando. Sua academia pode não ter uma “loja virtual”, mas vai precisar desenvolver estratégias matadoras de venda dos produtos online que você VAI TER que criar!

Busca por novos conhecimentos

A quarentena gerou uma onda de solidariedade onde diversas empresas abriram suas plataformas de cursos online gratuitamente, publicações foram disponibilizadas também gratuitamente e tudo isso gerou uma demanda de pessoas buscando, talvez não novos conhecimentos, mas coisas para fazer durante a quarentena. Entretanto, isso tende a se tornar um hábito permanente e sua academia pode se beneficiar disso desenvolvendo conteúdos educativos – claro que no campo da atividade física – para disciplinar cada vez mais seu público.

Educação à distância

Se a busca por novos conhecimentos vai se tornar um hábito, muito desse conhecimento vai ser consumido à distância! E esse conteúdo educativo que você vai produzir – que pode ser colaborativo, com a parceria de outros profissionais – tem que estar em uma plataforma online! Não são apenas os clientes da sua academia que poderão consumir esse conteúdo; essa pode ser uma forma de você escalar ainda mais o seu negócio!

 

Por essas tendências, pode-se perceber que, a transição do mercado fitness para um modelo híbrido vai permitir que você atinja muito mais pessoas com seu conteúdo, podendo captar mais clientes, mesmo que eles estejam a quilômetros de distância do seu negócio físico!

Mais uma vez, o planejamento vai ser fundamental para essa nova realidade! Você já está se planejando?

 

 

 

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O que precede as vendas na sua academia

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Toda venda começa antes da venda! Essa afirmação pode parecer estranha, mas existem algumas ações que precedem as vendas na sua academia.

Uma venda eficaz pressupõe, em primeiro lugar, que você tenha a solução para um problema do seu cliente. Esse é o primeiro passo! O segundo ponto a que você tem que atentar é o relacionamento! Para que uma venda seja mais fácil de ser concretizada, é preciso criar um relacionamento com seu prospect.

Nas academias, esse relacionamento precisa ser estabelecido nos primeiros segundos da venda, quando o visitante entra na sua academia. São poucos minutos para “fortalecer” esse relacionamento e fechar a venda! É por isso que sua equipe precisa desenvolver a empatia como uma característica pessoal de cada um! Mas isso só é possível praticando os conceitos da Tríade do Bom Vendedor, onde o primeiro pilar é a mudança de comportamento.

Relacionamento é a chave para aumentar as vendas

Esse relacionamento tem que começar antes mesmo do seu futuro cliente conhecer sua academia presencialmente e o ambiente online é a chave para ativar esse relacionamento! Entretanto, não basta estar presente nas redes sociais! Elas não são suas e podem acabar a qualquer momento, podem ter conteúdo removido ou bloqueado! Ter um site mantém você no controle do conteúdo que está produzindo e você pode utilizar as redes sociais para divulgar esse conteúdo. É assim que você vai construir um relacionamento sólido e duradouro e que vai refletir nas vendas da sua academia!

No novo mundo que vai surgir depois da pandemia do novo Coronavírus, o mercado fitness tende a ser um mercado híbrido: online e offline. Como você está se preparando para essa nova realidade?

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Os três porquinhos vendedores

Conta a fábula que três porquinhos (Cícero, Heitor e Prático) foram construir suas casas na floresta e depois foram perseguidos pelo Lobo Mau. Mas o que isso tem a ver com as vendas da sua academia? O planejamento na gestão de crises é fundamental para minimizar os efeitos nocivos de qualquer cenário adverso.

Imagine que os três porquinhos sejam três gestores de empresas fitness que precisam planejar suas vendas e o Lobo Mau são as crises e os problemas do dia a dia da empresa.

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O primeiro porquinho, que só pensava em brincar, construiu sua casa de palha rapidamente e partiu para a floresta para… brincar! Ele representa aquele gestor que abriu uma academia, não sentou para planejar minuciosamente o que fazer e foi “brincar”: está sempre treinando, dando aula ou fazendo qualquer outra coisa que não seja gerir o seu negócio.

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O segundo porquinho, ansioso por juntar-se ao seu irmão, pegou alguns pedaços de madeira, rapidamente também construiu sua casa e foi brincar na floresta. Esse é aquele gestor que tem um mínimo de planejamento, mas não conseguiu vislumbrar todos os cenários possíveis em tempos de “paz ou de guerra”.

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O terceiro porquinho lembrou dos conselhos de sua mãe em relação aos perigos da floresta (o Lobo Mau!) – representado como todo o conhecimento que o gestor deve ter para tocar seu negócio – e construiu sua casa de tijolos para ter mais segurança. Claro que ele levou mais tempo para construir sua casa! Ele representa aquele gestor que pensou em abrir seu negócio, levou semanas e até meses planejando, mas conseguiu traçar os mais diversos cenários que poderiam aparecer nos anos seguintes. Isso deu a esse gestor a segurança necessária em saber que estaria mais protegido dos problemas e das crises que pudessem aparecer.

Solução para momentos de crise

E, não mais que de repente, o Lobo Mau aparece! Problemas com funcionários, intempéries, crises nacionais e internacionais… Assim como o Lobo Mau da floresta, que devastou a casa dos dois primeiros porquinhos, muitos gestores que não tiveram uma base sólida no planejamento de suas empresas também serão devastados – parcialmente ou totalmente – durante os mais diversos cenários de crise.

Lembra o que aconteceu com o terceiro porquinho na fábula? O Lobo Mau não conseguiu derrubar sua casa e tentou entrar pela chaminé! O gestor bem preparado, que detalhou seu planejamento e previu cenários hipotéticos – mas que podem se concretizar – tem uma solução para cada uma dessas ameaças! De onde quer que venha a crise ou o tamanho dela, ele vai ter um antídoto para, pelo menos, minimizar seus efeitos.

Talvez não à toa, o terceiro porquinho se chame “Prático”, que denota toda sua habilidade e experiência no dia a dia. Assim deve ser com você, gestor, se quiser manter suas vendas sempre em alta – elas devem ser o “core business” do seu negócio: planejamento, planejamento, planejamento!

A gestão de crises passa, obrigatoriamente, por um planejamento prévio e minucioso. Dessa forma, qualquer que seja o cenário a se apresentar diante do seu negócio, você terá a tranquilidade para aplicar as soluções e minimizar os efeitos de qualquer crise!

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La Casa de Papel: lições para a gestão de crises

A pandemia do Coronavírus, algo que talvez ninguém pudesse imaginar que aconteceria fora de filmes de ficção, trata-se de uma crise jamais vista na história moderna da humanidade. E gestão de crises deve estar no portfólio de conhecimento do gestor de academias.

CRISE!  Essa é uma situação pela qual qualquer gestor de academia certamente já passou em algum momento das operações da sua empresa: crises financeiras momentâneas, crise com a equipe, crise com clientes…

A série La Casa de Papel (não vamos dar spoiler!) trata de um assalto à Casa da Moeda da Espanha, onde uma série de contratempos e problemas com as pessoas faz com que os líderes da quadrilha tenham que gerenciar todos esses problemas.

Então vamos pontuar algumas considerações que têm que ser levadas em conta para se gerenciar uma eventual crise:

Tranquilidade

Esse é o primeiro ponto durante uma crise: a tranquilidade necessária para se pensar em soluções! Deixar-se impregnar pela própria situação de crise ou notícias desesperadoras, como é o caso nessa pandemia do Coronavírus, não vai permitir que você visualize possíveis soluções para os problemas.

Planejamento

Se o seu planejamento foi bem feito no início das operações da sua empresa, passar por uma crise fica mais fácil! Pode-se observar claramente isso nesse momento de pandemia, uma vez que as empresas que têm o seu planejamento em dia estão conseguindo desenvolver ações para minimizar as perdas causadas por essa crise. “E se…” deve ser uma pergunta constante a se fazer quando se está planejando. Dentro do seu planejamento, é preciso prever ações para momentos de crises, que devem ser pensados antecipadamente e ter as soluções registradas em documento próprio. Confira o Plano de Gerenciamento de Crise da Agência Nacional de Aviação Civil (ANAC).

Pessoas

As pessoas são o ponto chave de qualquer organização!  Sem elas, sua empresa não anda! Mesmo em situações de crise! Cuidar das pessoas deve ser o papel primordial de qualquer gestor. Lidar com o ser humano não é fácil:  sentimentos, vaidades, egoísmo e toda sorte de qualidades que muitas vezes derrubam qualquer planejamento! Além de cuidar, CONHECER cada vez mais sobre pessoas e DESENVOLVER pessoas vai ajudar a minimizar problemas durante uma crise.  Empresas sólidas valorizam o fator comportamental das pessoas – se sobrepondo à técnica – na hora das contratações.

Liderança

Todo gestor deveria ser um líder! Mas para liderar, é preciso se autodesenvolver! Quando você se desenvolve, fica mais fácil desenvolver outras pessoas. E isso vai fazer a diferença durante uma crise! Uma coisa importante: líderes não se autoproclamam ou são nomeados, eles são escolhidos ou até aclamados pelos liderados!

Comunicação

Informar-se para comunicar! A boa comunicação e a informação são fundamentais em momentos de crise (aliás, em qualquer momento!). E, paradoxalmente, a comunicação – ou a falta dela – é o maior problema das academias!

O que tudo isso tem a ver com vendas?

A série La Casa de Papel pode trazer verdadeiros ensinamentos sobre planejamento e gestão de crises: cada passo minuciosamente planejado – E SE alguma coisa dava errado, a solução já estava delineada! E é na crise que as lideranças também se sobressaem e, mantendo-se a tranquilidade, é possível enxergar as soluções para os problemas.

E se vendas é relacionamento e solução de problemas, nesse momento de crise e de quarentena, onde praticamente todas as academias estão fechadas, é preciso que você mantenha o relacionamento com seus clientes.

Para passar por mais essa crise, você vai precisar de tranquilidade para rever seu planejamento, cuidar da sua equipe e dos seus clientes e, principalmente,  buscar informações para ajustar a comunicação com seu público. VOCÊ é o líder! Assuma as rédeas do seu negócio, descruze os braços e AJA!

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O case da falência da Thomas Cook

Tradição não gera vendas! Essa talvez seja a frase que mais define a situação da segunda maior operadora de turismo do mundo, a Thoamas Cook, empresa britânica que fechou as portas no dia 23 de setembro de 2019. A falência da Thomas Cook deixou mais de 600.000 clientes que estavam viajando pelo mundo afora sem poderem voltar para casa.

INOVAÇÃO É TUDO!

A operadora, há 178 anos no mercado (desde 1841!) e pioneira no lançamento de pacotes com tudo incluído, parece ter parado no tempo. Composta por uma operadora de viagens e uma companhia aérea que opera em 16 países, contava, ainda, com 105 aviões e 200 hotéis e complexos hoteleiros com sua marca, segundo o site da empresa. Seu faturamento anual no último exercício foi de 50 bilhões de reais.

Isso tudo não foi capaz de manter a companhia funcionando diante das inovações tecnológicas do mundo globalizado atual.

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Avião de propriedade da Thomas Cook.

Com um quadro de 22.000 funcionários, sendo 9.000 deles somente no Reino Unido, a empresa precisava levantar R$ 1 bilhão como recursos adicionais para poder garantir sua sobrevivência, depois de intensas negociações com a Autoridade de Aviação Civil Britânica (CAA).

Há vários anos, ela vinha enfrentando a concorrência de outras empresas e de um ambiente econômico incerto, em particular no Reino Unido, com as incógnitas do Brexit e a queda da libra. Além disso, as empresas que operam apenas na internet – com custos bem menores que os da Thomas Cook – também teriam contribuído para sua falência. Até as condições climáticas do mundo foram acusadas de contribuir com o processo de falência, uma vez que, com o aquecimento global, os britânicos estão viajando menos, porque o Reino Unido já não seria mais tão frio assim.

Levantou-se a possibilidade de que o Poder Executivo britânico “salvasse” a empresa a um custo de R$ 750 milhões, mas o primeiro-ministro britânico afirmou que isso criaria um “precedente de risco moral” e, mesmo com o fechamento de tantos postos de trabalho no país, o “salvamento” não foi executado.

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Todos os voos da Thomas Cook foram cancelados.

O que o governo britânico fará, a partir de agora, é montar uma força tarefa para repatriar os turistas britânicos que estão fora do país – cerca de 150.00 – sem condições de voltar, uma vez que todos os voos agendados pela empresa foram cancelados.

APRENDENDO COM A THOMAS COOK

Empresas tradicionais podem até gerar vendas, mas com a velocidade com que as coisas mudam atualmente, contar somente com ela sem se adaptar aos novos tempos é caminhar para um caminho de insucesso sem volta!

O comportamento do consumidor mudou e a Thomas Cook contava que seus clientes pudessem ainda comprar seus pacotes em lojas físicas – cerca de 500 depois de uma reestruturação, mas que chegava aos milhares há pouco tempo atrás – porém, os clientes nas lojas física eram pessoas idosas com baixo poder aquisitivo. Clientes mais jovens e com mais poder aquisitivo compravam pela internet e, se a empresa não estava lá, não vendia!

O que se pode aprender com esse case:

  • Tradição tem seu valor, mas inovar é tudo!
  • É preciso acompanhar sempre as mudanças no comportamento do consumidor e se adaptar a elas.
  • Não é mais possível ficar “terceirizando” a culpa do seu fracasso.
  • As empresas que não tiverem presença on-line estão fadadas ao insucesso.
  • Faturamento não é igual a lucro e você deve equilibrar suas receitas e despesas.
  • A manutenção de ativos requer uma gestão mais apurada dos custos da empresa.
  • Parcerias são fundamentais para tentar enxugar as despesas operacionais.

 

 

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Você conhece o produto que vende?

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Você conhece o produto que vende? Tem certeza? Toda empresa deveria conhecer o produto ou serviço que vende – esse é o terceiro pilar da Tríade do Bom Vendedor.

Até mesmo porque o seu produto precisa ser uma solução para um problema do cliente. Todo cliente compra porque tem um problema e precisa de uma solução para ele!

Mas parece que os funcionários da Oi não conhecem bem o que vendem! Preste atenção nesse case:

Liguei para a Oi para cancelar um serviço da conta de telefone da casa da minha mãe: Oi Velox e “utilização de outros serviços Oi”, que depois fui informado se tratar de “possíveis visitas técnicas”.

No desenrolar do papo – claramente seguindo um script robótico, que não permite uma interação mais próxima com o cliente – a atendente, que não era a Judite, mas o atendimento parecia ser o dela, disse que faria o cancelamento do serviço, mas o “novo plano” teria um acréscimo em seu valor, passando de R$ 36,10 para R$ 69,00.

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Argumentei dizendo que só queria cancelar e que era um absurdo empurrarem outro plano. Irredutível –  diga-se “robótica” – porque repetia o mesmo script sem parar – a conversa desandou para um bate boca, onde acabei cedendo para aceitar o que ela impunha (exatamente como no vídeo da Judite!).

A lição do atendimento da Oi

Posteriormente, analisando friamente, a titular da conta ainda ficou na vantagem, mesmo com a majoração do valor do plano!

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De um total médio de cerca de R$ 140,00 de conta telefônica, com o cancelamento dos serviços solicitados e majoração do valor do plano, as próximas contas de telefone ficarão com um valor médio total de cerca de R$ 85,00.

Que lição tirar disso?

Se a atendente não tivesse que seguir scripts robóticos e fizesse a análise da conta que eu fiz posteriormente e me explicado isso durante a ligação, o atendimento teria sido muito mais positivo e o cliente sairia muito mais satisfeito, já que a conta de telefone teria uma redução considerável! Ou seja, se ela conhece o produto, seu atendimento será muito mais eficaz!

Na sua academia, seus funcionários conhecem os serviços que vendem? Sabem para qual problema do cliente cada um deles serve? Como é a abordagem dos clientes na apresentação dos serviços?

Esses são apenas alguns dos fatores que você deve levar em consideração se quiser vender mais!

 

 

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O que a SuperGasBras fazia na Bienal do Livro?

Durante a Bienal do Livro 2019 no Rio de Janeiro, havia um estande da SuperGasBras onde estavam acontecendo algumas apresentações culturais.

Mas o que a SuperGasBras tem a ver com LIVROS? Nada!

O que empresa talvez pretendesse, seria mostrar que se importa com a educação e estar presente em uma feira de livros mostra isso para seu consumidor. Tanto que lançou um livro educativo e com valores positivos, com sua marca.

Como o comportamento do consumidor tem mudado cada vez mais, é preciso que as empresa desenvolvam valores condizentes com os valores de seus consumidores. Isso aumenta as vendas!

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As pessoas compram de empresas que tenham valores alinhados com os seus e não perceber isso é negligenciar o processo decisório do seu potencial cliente!

A melhor forma de desenvolver valores positivos é a mudança de comportamento – sua, gestor, e de seus colaboradores. Esse é o primeiro pilar da Tríade do Bom Vendedor!

Quais são os valores da sua empresa? Eles estão afixados em local visível para seus clientes poderem se identificar com eles?

Pense nisso se quiser vender mais!