Autor: Leonardo Allevato

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Achismo ou análise de cenários?

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Uma pergunta que deve permear o planejamento de qualquer gestor é “E SE?”. Tem gente que acha besteira ficar fazendo ilações sobre o que pode acontecer, mas E SE acontecer? Ninguém esperava que uma situação como a pandemia do novo Corona vírus pudesse acontecer (só mesmo o Bill Gates!), mas ela aconteceu!

Estamos em dezembro de 2020 e você, gestor, deveria estar se fazendo uma série de perguntas para preparar seu planejamento para 2021:

E SE as academias fecharem novamente? E SE uma outra situação semelhante à essa pandemia acontecer? E SE os clientes não voltarem a treinar presencialmente? E SE…? E SE…? E SE…?

Não tem nada de achismo em se fazer essas perguntas! São elas que irão nortear o seu planejamento no curto, médio e longo prazo!

Se você não pratica essa ação de se fazer essas perguntas constantemente, fica à mercê do que vai acontecer, como se estivesse de olhos vendados, sem conseguir enxergar o que acontece logo ali, bem à sua frente!

Cada resposta para cada pergunta “E SE…?”, vai gerar, pelo menos dois caminhos a serem seguidos e novas perguntas devem surgir em cada um desses caminhos. Mas o grande lance quando se pratica o “E SE…?” é ter uma solução para cada problema levantado, de forma que você tenha as ações próprias delineadas, caso os cenários se confirmem ou não.

É certo que até 2019 poucos gestores previram um cenário tão extremo, mas agora já se tem a experiência para se delinear ações caso aconteça algo semelhante novamente. Com essa experiência, provavelmente você já tem soluções para seus contratos, caso isso aconteça de novo; ações para um possível novo fechamento das academias (como, na verdade, já está acontecendo nesse final de ano!); comunicação estratégica para captação de novos clientes, mesmo durante a pandemia e muitas outras ações que só poderão ser delineadas se você responder à pergunta “E SE…?”.

Mas a pergunta que realmente fica é: E SE você não se planejar, o que acontece?

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Planejando as vendas da sua academia

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VENDER deveria ser o core business de qualquer negócio! Com as academias de ginástica NÃO é diferente! Seja uma academia tradicional, um estúdio ou um box de crossfit, você e sua equipe devem desenvolver ações de vendas o tempo todo!

Venda é relacionamento, o que significa dizer que a todo momento que sua equipe está em contato com o cliente, é um pedaço da venda que está sendo construído. E quando se fala em relacionamento, tem que se falar em COMUNICAÇÃO.

A comunicação, ou melhor, a falta de comunicação ou uma comunicação mal feita talvez seja o maior problema das academias de ginástica: isso pode acabar com um relacionamento ou com uma venda, além de enfraquecer os laços com os clientes e prejudicar a retenção.

Esses são apenas alguns dos argumentos pelos quais você deve dar mais atenção às suas vendas!

Tudo começa no planejamento!

Mas antes de (re)planejar suas vendas, talvez você esteja pensando em reajustar os preços dos seus serviços. Todo gestor pensa isso, todo ano! O grande problema, nesse caso, é o modo como se faz esse aumento – muitas vezes sem nenhuma estratégia – além da comunicação não ser efetiva o suficiente para não gerar uma percepção negativa por parte do cliente. Confira aqui uma estratégia eficiente para reajustar os preços dos seus serviços, fazendo o cliente migrar de plano sem pagar mais por isso!

Captando mais clientes para a sua academia

Tendo reajustado os valores dos seus serviços, talvez você precise pensar em estratégias de captação de clientes. Na verdade, o termo correto deveria ser “captação de visitantes”, uma vez que qualquer ação que você desenvolva nessa fase do seu processo de vendas vai servir para trazer mais pessoas para visitar a sua academia, quando somente então elas poderão ser convertidas em clientes.

Toda pessoa, antes de se tornar um cliente, é um visitante na sua academia. Esse talvez seja o maior erro quando se analisa o índice de conversão de visitantes (ICV), porque alguns gestores podem computar apenas as pessoas que fecharam algum plano. Isso faz com que seu ICV seja sempre 100%! Entretanto, cada pessoa que entra na sua academia pedindo informações ou querendo conhecê-la, deve ser contabilizada como um visitante.

A verdade é que você só vai ter clientes se tiver visitantes e só vai ter visitantes se desenvolver maneiras de captar pessoas interessadas no seu negócio!

Muitas academias realizam ações pontuais para captar mais visitantes, quando essas ações deveriam ser permanentes, para gerar um fluxo contínuo de pessoas visitando a sua academia com a possibilidade de se tornarem clientes. Toda e qualquer ação de captação deve ter uma estratégia de venda envolvida para efetivamente gerar os resultados que você deseja – mesmo que você não saiba quais são eles!

Conheça aqui mais de 10 maneiras de captar clientes para a sua academia.

Mas lembre-se de que nenhuma ação de captação de visitantes será eficaz se você não tiver um PLANEJAMENTO adequado e um processo delineado para fazê-los, de fato, visitar! Esse processo deve ser composto de uma régua de relacionamento, que deve ser delineada pensando nas ações que sua equipe deve operacionalizar para que essas pessoas agendem um horário para conhecerem a academia e fecharem um contrato!

Porque você deve cadastrar seus visitantes

Suponha que você tenha gerado um fluxo contínuo de visitantes na sua academia, resultado das diversas ações de captação que você utiliza. Você realiza essas ações, a pessoa visita sua academia, não fecha nenhum contrato ali, na hora, e… vai embora! Sua equipe não argumentou (ou até argumentou!) mas o cliente não fechou e foi embora sem deixar nenhum contato!

Esse é o primeiro grande erro quando se lida com os visitantes: não cadastrá-los! Se sua equipe não faz isso, como você vai delinear um processo de vendas para converter esses visitantes em clientes? Vai ficar dependendo apenas dos fechamentos imediatos?

Esse simples ato de cadastrar o visitante, que pode ser feito já durante o tour de vendas, pode gerar mais conversões para sua academia, uma vez que sua equipe terá os contatos de quem visitou para poder gerar novos argumentos e fazer o fechamento. Esse processo deve levar, NO MÁXIMO, uma semana. Depois disso, ou o visitante já está em outra academia ou desistiu de se matricular.

O próximo passo após esse cadastro é, como foi dito anteriormente, delinear um processo para poder, efetivamente, fazer o fechamento. Se você já cadastra seus visitantes, mas não faz nada com esses dados, minha sugestão é: PARE DE CADASTRAR SEUS VISITANTES! Toda e qualquer ação na sua academia precisa ter uma estratégia de venda envolvida. TODA AÇÃO!

Se você ainda não se convenceu se vale a pena todo esse esforço para converter seus visitantes em clientes, não deixe de ler esse post!

Uma proposta diferenciada para o tour da sua academia

O tour de vendas tem que ser o momento decisivo para sua equipe converter o visitante em seu cliente! 

Toda a estratégia em torno do tour tem que ser pensada para que ele seja o “empurrãozinho” que faltava para o fechamento.

Apesar disso, muitas academias fazem do tour de vendas um momento frio, sem qualquer estratégia que leve, efetivamente, ao fechamento da venda.

O tour precisa mostrar a SOLUÇÃO para o PROBLEMA do cliente. TODA pessoa que chega na sua academia TEM um problema!

“Qual é o seu objetivo na academia?” é a pergunta crucial que identifica esse problema! A partir daí, a missão da sua equipe é fazer o cliente perceber que a solução está ali!

Vamos à proposta de tour diferenciada:

O visitante chega, a equipe cumprimenta, se apresenta e pega uma prancheta com o boletim de visitantes (BV) já estrategicamente posicionada: “Vamos lá conhecer a academia? Estou aqui com um formulário onde vou anotar algumas informações para conhecer melhor você, ok?”

Com esse simples “script”, acaba o incômodo do preenchimento do BV na forma de questionário ou entrevista e, a partir de uma CONVERSA NATURAL, sua equipe vai “arrancando” as informações de que precisa, enquanto mostra a solução para o problema do cliente. Isso, inclusive, poupa o tempo que o cliente estaria preenchendo o BV parado no balcão da academia.

Não se esqueça, entretanto, de ajustar o seu BV com informações úteis para o fechamento, de acordo com as estratégias de venda da SUA academia!

O tour de vendas deve ser um momento crucial no seu processo de vendas! Pense nisso!

Porque montar uma régua de relacionamento com os visitantes

Régua de relacionamento pode ser definida como um conjunto de ações, que vão desde os processos de marketing até a renovação do cliente.

Com essa ferramenta, consegue-se estabelecer um passo a passo da comunicação que deve ser feita para que se tenha os melhores resultados no processo de vendas, além de enriquecer a experiência do cliente na sua academia.

Ela tem a ver com o relacionamento que sua empresa vai estabelecer com cada cliente e que vai levar a uma renovação mais natural de cada um deles, sem a necessidade de cobranças inconvenientes e desordenadas.

Esse relacionamento deve começar desde o momento em que o lead é captado e continuar quando ele se torna visitante e depois um cliente ativo.

A régua de relacionamento tem tudo a ver com o CRM, aquelas mensagens que seu sistema de gerenciamento sugere enviar com certa regularidade para os clientes ativos, quando eles estão ausentes, pouco antes da renovação etc.

Entretanto, essas ações, nesses sistemas, parecem ser pontuais e não constroem um relacionamento sólido com os clientes, podendo causar um efeito contrário de prejudicar essa relação, justamente pelo distanciamento das mensagens.

Alguns pontos são fundamentais para se criar uma régua de relacionamento eficaz:

  • Defina cada processo de venda da sua academia (captação, visitantes, clientes ativos separados por planos, inativos etc).
  • Para cada processo desse, defina a regularidade das mensagens que serão enviadas.
  • Defina o conteúdo das mensagens a serem enviadas (diversifique os assuntos, principalmente se os planos forem longos!)
  • Programe seu softaware de gerenciamento com as mensagens. Se você não tem um ou se ele não permite essa programação, uma planilha de Excel bem montada ajuda a controlar as ações.
  • Supervisione o envio das mensagens para detectar problemas e fazer os ajustes necessários.

Um ponto importantíssimo: as mensagens não podem ser “engessadas”. Isso significa que, a cada mensagem podem surgir interações e sua equipe tem que estar treinada para desenvolver essas conversas naturalmente e manter viva a comunicação. Isso contribui muito para a retenção do cliente!

Confira aqui um modelo real de régua de relacionamento de uma academia de ginástica.

Como delinear processos de vendas

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa.

Quando se definem esses “métodos”, fica mais fácil desempenhar tarefas – a produtividade aumenta – além de controlar melhor o que sua equipe está fazendo. Com processos bem delineados, também é possível detectar erros durante o curso das tarefas, tornando-se mais fácil corrigi-los antecipadamente.

Os processos muitas vezes são conhecidos pelo nome de “scripts”, mas raras são as academias que têm scripts de atendimento e vendas bem definidos. Por “bem definido” entenda-se mapeados, delineados e REGISTRADOS.

Geralmente, esses processos estão na cabeça do gestor, que os transmite para um gerente ou uma recepcionista e assim vai-se transmitindo ao longo do tempo. Chega uma hora que eles já não são mais fidedignos e fogem totalmente da estratégia da empresa!

Outro ponto onde muitos gestores erram é entregar o processo (script) pronto para a equipe executar.

Um bom delineamento de processos passa pela participação da equipe que vai executá-lo, a fim de que possam opinar e, até mesmo, manter o que já está sendo feito, caso os resultados sejam satisfatórios. Ter uma pessoa de fora da academia coordenando esse trabalho de delineamento de processos é fundamental para mediar conflitos entre a equipe e não deixar que as opiniões pessoais, principalmente do gestor, se sobreponham a opinião do coletivo.

Clique aqui para ver um exemplo de processo delineado e ter um passo a passo de como delinear processos na sua academia. 

Como fazer o cliente renovar sem cobrança

Esse deve ser o sonho de qualquer gestor!

Mas o que acontece é que as academias, de fato, entram em contato com os clientes dias antes do vencimento do contrato para agendar a renovação. E sabe o que pode acontecer se sua estratégia for essa? “Me machuquei treinando e estou há 2 meses sem ir pra academia e vocês só me ligam pra isso?” Ou então: “Tem 3 meses que eu saí da academia e já estou em outra!”

Eventualmente, esse diálogo ou outro similar já pode ter acontecido com sua equipe, e vai ser sempre assim se você não tiver uma estratégia eficiente de comunicação com seus clientes!

A régua de relacionamento é a solução para isso! Se você perceber, nesse modelo de régua de relacionamento, em nenhum momento de faz cobrança do vencimento do plano. 

Se essa estratégia estiver bem ajustada, a possibilidade do cliente renovar sem nenhum esforço da sua equipe é muito alta!

Saiba mais sobre como fazer o cliente renovar sem cobrança nesse link.

Se você seguir esse passo a passo e colocar em prática todas as ações aqui comentadas, dentro de um planejamento detalhado, você vai ver suas vendas atingirem um outro nível dentro de pouco tempo! Mas não se esqueça que o treinamento da sua equipe é fundamental para o sucesso de todo esse planejamento!

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Porque você deve cadastrar seus visitantes

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Suponha que você tenha um fluxo contínuo de visitantes na sua academia, resultado das diversas ações de captação que você utiliza. Você realiza essas ações, a pessoa visita sua academia, não fecha nenhum contrato ali, na hora, e… vai embora! Sua equipe não argumentou (ou até argumentou!) mas o cliente não fechou e foi embora sem deixar nenhum contato!

Esse é o primeiro grande erro quando se lida com os visitantes: não cadastrá-los! Se sua equipe não faz isso, como você vai delinear um processo de vendas para converter esses clientes em visitantes? Vai ficar dependendo apenas dos fechamentos imediatos?

Esse simples ato de cadastrar o visitante, que pode ser feito já durante o tour de vendas, pode gerar mais conversões para sua academia, uma vez que sua equipe terá os contatos de quem visitou para poder gerar novos argumentos e fazer o fechamento. Esse processo deve levar, NO MÁXIMO, uma semana. Depois disso, ou o visitante já está em outra academia ou desistiu de se matricular.

O próximo passo após esse cadastro é, como foi dito anteriormente, delinear um processo para poder, efetivamente, fazer o fechamento. Se você já cadastra seus visitantes, mas não faz nada com esses dados, minha sugestão é: PARE DE CADASTRAR SEUS VISITANTES! Toda e qualquer ação na sua academia precisa ter uma estratégia de venda envolvida. TODA AÇÃO!

Comece a cadastrar seus visitantes e com um processo de vendas bem delineado para esse público, você vai ver seus índices de conversão aumentarem consideravelmente!

Se você precisa de mais visitantes na sua academia, clique no botão abaixo para conhecer mais de 15 maneiras de captação para a sua academia com estratégias comentadas para cada uma delas!

Quero conhecer!
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5 estratégias de captação de clientes para a sua academia

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Na verdade, o título correto deveria ser “5 estratégias de captação de visitantes para a sua academia”! Toda pessoa, antes de se tornar um cliente, é um visitante na sua academia. Esse talvez seja o maior erro quando se analisa o índice de conversão de visitantes (ICV). Mas isso é papo para outro post!

A verdade é que você só vai ter clientes se tiver visitantes e só vai ter visitantes se desenvolver maneiras de captar pessoas interessadas no seu negócio! 

Muitas academias realizam ações pontuais para captar mais visitantes, quando essa ação deveria ser permanente para gerar um fluxo contínuo de pessoas visitando a sua academia com a possibilidade de se tornarem clientes.

Toda e qualquer ação de captação deve ter uma estratégia de venda envolvida para efetivamente gerar os resultados que você deseja – mesmo que não saiba quais são eles!

Abaixo estão listadas 5 estratégias de captação de visitantes para você operacionalizar na sua academia, com sugestões de estratégias para cada uma delas:

Campanhas para amigos/parentes

Um forte fator de retenção é quando pessoas próximas treinam juntas! Seu processo de vendas deveria SEMPRE incluir a pergunta se a pessoa tem um cônjuge ou parentes que morem ou trabalhem próximo e gostariam de treinar junto com o novo cliente.

Nesse sentido, vale a pena pensar em estratégias de promoções para esse público: free passes, descontos etc. Se cada cliente da sua academia levar um parente ou amigo para treinar junto, você dobra a quantidade de clientes! E não precisa ficar atirando no escuro com outras ações!

Site

Sua academia não tem um site? O site da sua academia é o endereço virtual dela! E o seu cliente está nesse ambiente virtual! “Ah! Mas eu tenho Instagram!” Entenda que as redes sociais NÃO são suas! Você é um inquilino nelas! A hora que o proprietário não quiser mais você por lá, ele deleta sua conta!

Com um site, você tem controle do que você coloca nele e ainda pode desenvolver diversas ações: tour virtual, agendamento de visitas, matrícula on-line…

Importantíssimo que você tenha um blog no seu site, onde serão postados conteúdos que tenham a ver com o seu negócio. Dessa forma, na hora que o cliente for fazer uma pesquisa relacionada a academias na internet, se seu conteúdo estiver bem escrito, ele vai achar a SUA academia! 

Ações externas

Essa é uma ótima estratégia de marketing! Mas toda estratégia de marketing tem que terminar em venda! Lembre-se de ter em mente algumas ações que você pode ou deve realizar: registrar contatos de participantes, oferecer brindes, oferecer demonstrações de atividades, dentre outras.

Além de tudo isso, leve em conta a visibilidade que sua academia terá, então planeje cuidadosamente a ação!

Free pass

Excelente estratégia de captação! Ofereça free pass a todo momento: para visitantes, para seus clientes presentearem algum amigo ou parente, para parceiros comerciais incluírem como estratégia de marketing deles, para seus professores…

Eventos internos

Se os eventos internos tiverem como público-alvo apenas seus clientes, vai servir muito mais como um fator de retenção do que de captação!

Pense nesse momento para que seus clientes possam trazer convidados e, assim, eles possam conhecer sua academia de maneira informal. É o primeiro passo para eles retornarem e conhecerem a solução que precisam para o problema deles!

O mais importante de tudo!

Nenhuma ação de captação de visitantes será eficaz se você não tiver um planejamento adequado e um processo delineado para fazê-los, de fato, visitar! Esse processo deve ser composto de uma régua de relacionamento, que deve ser delineada pensando nas ações que sua equipe deve operacionalizar para que essas pessoas agendem um horário para conhecerem a academia e fecharem um contrato!

Existem diversas outras formas de captação de visitantes para a sua academia (incluindo as redes sociais), que você pode conhecer clicando no botão abaixo. Conhecer todas essas possibilidades e integrá-las vai gerar um fluxo contínuo de visitantes na sua academia, aumentando a possibilidade de vender mais!

Quero conhecer!
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Estratégia de reajuste de preços em academias

A cada novo ano, diversos gestores se perguntam “como reajustar o preço da minha academia?” e fazem esse reajuste, muitas vezes sem critério. Primeiramente, essa pode não ser a melhor estratégia – reajustar no início do ano, quando todos têm IPTU, IPVA, material escolar e tantas outras contas extras para pagar!

Sempre que você pensar em reajustar preço, pense em reajustar o VALOR dos seus serviços! Diz-se que preço é o que se paga e valor é o que se recebe. O que você está entregando para o seu cliente?

Mas pensemos no reajuste de preços! A estratégia apresentada abaixo vai permitir que você reajuste os preços de seus serviços, o cliente continue pagando o mesmo preço que ele paga e você ainda vai ter uma adesão a planos mais longos.

Vamos lá!

Suponha que você tenha na sua academia a seguinte tabela de preços:

  • Plano mensal: R$ 120,00
  • Plano trimestral: R$ 110,00
  • Plano semestral: R$ 100,00
  • Plano Anual: R$ 90,00

Nessa estratégia de reajuste, você estipula um novo valor para o plano mensal e o valor deste passa a ser o valor do plano imediatamente mais longo e assim por diante.

Então, nesse caso, o valor antigo do plano mensal passa a ser o novo valor do plano trimestral, o valor antigo do plano trimestral passa a ser o novo valor do plano semestral e o valor antigo do plano semestral passa a ser o novo valor do plano anual.

Para que essa estratégia seja eficaz, é preciso fazer uma boa comunicação do reajuste. Campanhas do tipo “Fuja do reajuste” costumam ser efetivas nesse caso! É importante que o cliente perceba que, migrando de plano, vai continuar pagando o mesmo valor que está pagando atualmente. Dessa forma, o cliente antigo tem a chance de fugir do reajuste e você tem a fidelização no plano mais extenso!

Outra coisa interessante nessa estratégia: não tem como o cliente reclamar do reajuste, porque você está dando a ele a opção de manter os mesmos valores que ele paga por mais um ano, pelo menos, se ele migrar de plano!

Mas não se esqueça: sua comunicação tem que apresentar essa proposta de valor: “migre de plano e continue pagando os mesmos valores”!

Tente implementar essa estratégia e veja como os resultados serão satisfatórios para você!

Se quiser discutir essa e outras estratégias em uma consultoria GRATUITA, agende um horário exclusivo clicando no botão abaixo!

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Modelo de tour de vendas eficaz

O tour de vendas deveria ser o momento decisivo para o visitante se transformar em seu cliente! Ele deve ser pensado com muito cuidado e planejado para que seja o “empurrãozinho” que faltava para o fechamento.

Apesar disso, muitas academias fazem do tour de vendas um momento frio, sem qualquer estratégia que leve, efetivamente, ao fechamento da venda.

As pessoas só compram produtos que resolvam um problema delas. Acredite: toda pessoa que entra na sua academia TEM um problema e você precisa ter a solução! Esse “problema” pode ser definido pela pergunta “qual é o seu objetivo na academia?”, que toda recepcionista faz (ou deveria fazer!) para quem chega na academia. Se você identificou o problema é tem a solução, você tem um cliente!

O grande problema é fazer o cliente PERCEBER que a solução está ali, na sua academia!

Quer conhecer um modelo de tour de vendas mais eficaz? Continue lendo!

O boletim de visitantes (BV) é um instrumento para dar suporte à venda e deve conter informações úteis que funcionem como argumento para quebra de objeções na hora do fechamento. Algumas academias utilizam essa ferramenta para “entrevistar” o visitante, outras pedem para ele preencher o BV, como se fosse um questionário. Você ficaria à vontade nessas duas situações? O cliente só quer conhecer a academia e, talvez, fechar a venda com você!

Para que o tour de vendas seja mais eficaz, sugiro que sua equipe tenha uma prancheta com um BV e uma caneta estrategicamente colocados em uma posição acessível para quando forem acompanhar o visitante. Para esse momento também é necessário delinear um processo, que funciona mais ou menos assim (cada academia terá suas peculiaridades):

O visitante chega, a equipe cumprimenta, se apresenta e pega a prancheta com o BV.

“Vamos lá conhecer a academia? Estou aqui com um formulário onde vou anotar algumas informações para conhecer melhor você, ok?”

Com esse simples “script”, acaba o incômodo do preenchimento do BV na forma de questionário ou entrevista e a partir de uma CONVERSA NATURAL, sua equipe vai “arrancando” as informações de que precisa, enquanto mostra a solução para o problema do cliente. Isso, inclusive, poupa o tempo que o cliente estaria preenchendo o BV parado no balcão da academia.

Mostre, durante o tour, a solução para o problema do visitante, que sua equipe ter identificado nos momentos iniciais da visita. Nada de mostrar a academia toda!

Parecem detalhes sem importância, mas as academias que têm experimentado essa forma de conduzir o tour, estão tendo resultados diferenciados de conversão!

Não se esqueça, entretanto, de ajustar o seu BV com informações úteis para o fechamento, de acordo com as estratégias de venda da sua academia!

O tour de vendas deve ser um momento crucial no seu processo de vendas! Pense nisso!

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A importância do BV para se vender mais

Muitos gestores não sabem o que é um BV, outros não fazem ideia para que serve e outros, ainda, preenchem sem um objetivo claro do que fazer com aquelas informações. BV nada mais é do que o “Boletim de Visitantes”, que se preenche com alguns dados para se conhecer melhor o cliente.

O segundo pilar da Tríade do Bom Vendedor fala sobre “Conhecer o cliente” através da metodologia DISC de análise de perfis comportamentais. Acontece que cada cliente, sem considerar o perfil DISC, tem outras peculiaridades que precisam ser mapeadas e trabalhadas para se fechar mais vendas. É por isso que a solicitação, comum em grupos de WhatsApp, “alguém tem um modelo de BV pra me enviar?” deveria ser totalmente descartada! Explico o porquê:

Como o BV é uma ferramenta para se conhecer melhor o cliente e isso é fundamental para se fechar uma venda de forma mais eficiente, as perguntas que constarem do BV têm que estar de acordo com as peculiaridades do SEU público-alvo e das SUAS personas. Além disso, elas também precisam estar alinhadas com as estratégias de vendas da sua empresa, de forma que possam servir de ARGUMENTO para o fechamento da venda logo após o tour.

Se o visitante não fechar logo após o tour, o BV poderá servir para alimentar a régua de relacionamento que você precisa desenvolver para convertê-lo em cliente. Esse processo deve durar, NO MÁXIMO, uma semana! Após isso, a pessoa já terá tomado a decisão dela: sua academia, outra academia ou nenhuma academia.

Pensar cuidadosamente as perguntas que entrarão no seu BV é o primeiro passo para ter vendas mais efetivas!

Veja aqui um modelo de tour de vendas eficaz para você implementar junto com seu novo BV!

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Seu cliente vai voltar depois da pandemia?

Com as incertezas causadas pela pandemia do novo Coronavírus – prolonga quarentena, abre academia, fecha academia… – os proprietários e gestores ficam sem um norte para agir depois da reabertura das academias de ginástica, apesar de um mínimo de planejamento ser necessário, mesmo ainda durante o confinamento.

Discute-se muito SE – e QUANDO – os cientes voltarão! Infelizmente, muitos gestores estão preocupados apenas com a abertura, sem uma estratégia de atuação na volta da pandemia – quando TUDO vai ser diferente – e sem estudar ou perceber o novo comportamento do consumidor.

Para corroborar essas afirmações, uma pesquisa realizada com cerca de 10.000 clientes de academias de 116 países (apesar de 60% dos respondentes) revelou que quase 50% deles NÃO voltarão para as academias e 37% já cancelaram seus planos ou ainda pretendem cancelar.

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Percentual de clientes que não retornará para as academias. Fonte: runrepeat.com

Isso não significa, entretanto, que essas pessoas não estejam se exercitando, elas apenas acharam outros meios mais convenientes de se exercitar em casa.

Outro fator importante a se levar em consideração, é que as mulheres têm uma maior probabilidade de NÃO voltar e os homens têm maior probabilidade de cancelar seus planos na volta da pandemia.

Um ponto importante a se observar é que, de fato, no Brasil, em algumas cidades onde a reabertura das academias de ginástica está sendo permitida, os gestores estão experimentando duas situações: baixíssima frequência e cancelamento de planos. Em outras palavras, é preciso que cada gestor avalie se vale mais a pena abrir rapidamente ou permanecer fechado adotando-se outras estratégias de captação de receita durante o confinamento. Então, no final, talvez você perceba que, por enquanto, é mais vantajoso manter a academia fechada.

Confira os principais achados da pesquisa Gyms Reopening clicando nesse link.

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Modelo de régua de relacionamento para academias

Régua de relacionamento pode ser definida como um conjunto de ações, que vão desde os processos de marketing até a renovação do cliente.

Montar uma régua de relacionamento com seus clientes, cobrindo várias etapas da jornada dele na sua academia, pode garantir resultados satisfatórios, inclusive elevando as taxas de renovação.

Abaixo segue um modelo REAL da régua de relacionamento de uma academia para clientes com um plano trimestral. É importante frisar isso, porque a estratégia de comunicação vai variar de acordo com a extensão de cada plano.

Percebam, ao longo da comunicação, que a academia tem algumas características próprias como enviar o laudo da avaliação pelo WhatsApp e orientação personalizada sobre o programa de treinamento.

O que você vai ler abaixo deve servir apenas como modelo para visualizar a estratégia de montagem de uma régua de relacionamento. Em momento algum os textos abaixo devem ser utilizados na sua academia! Não vão servir! Eles são específicos de uma determinada academia, lembrando que trata-se de um caso real.

[MENSAGEM 1] Enviar assim que o cliente acabar de fazer a matrícula

Olá, NOME! É bom ter você com a gente! Sua avaliação está agendada para o dia ___ às ____h. Não se esqueça de vir com roupa de ginástica para não prejudicar as medições que serão feitas!
O próximo passo depois da avaliação é montar o seu programa com um de nossos profissionais e, para isso, agendamos o dia ___ às ___h com o professor _________, que lhe dará todas as informações sobre seu programa.
Se tiver alguma dúvida, por favor, entre em contato aqui mesmo
pelo WhatsApp.

[MENSAGEM 2] Enviar assim que o laudo da avaliação estiver pronto

Olá, NOME! Abaixo segue o laudo da sua avaliação! Guarde ela pois quando você fizer a sua reavaliação, você poderá comparar os resultados e observar sua evolução, ok?

[MENSAGEM 3] Enviar 7 dias após a matrícula

Olá, NOME!
Como estão os seus treinos? Está gostando da academia? Se estiver com alguma dúvida, dá uma passada na recepção pra falar comigo!

[MENSAGEM 4] Enviar 15 dias após a matrícula

Olá, NOME!
Tudo bem? Está se adaptando bem aos treinos? Daqui a uns 15 dias vamos agendar para trocar esse seu treino inicial, ok?

[MENSAGEM 5] Enviar 30 dias após a matrícula

Olá, NOME!
Tudo bem? Está na hora de trocar seu treino! Que horário fica melhor pra você? Tem preferência de professor?

[MENSAGEM 6] Enviar 60 dias após a matrícula

Olá, NOME!
Já são dois meses desde que você se juntou a nós! É importante a disciplina pra que você consiga atingir seus objetivos na academia!
Procure ajuda do professor sempre que tiver alguma dúvida, ok?

[MENSAGEM 6] Enviar 75 dias após a matrícula

Olá, NOME!
Faltam alguns dias para você fazer uma nova avaliação, comparar com sua avaliação inicial e checar sua evolução!
Dá uma passada na recepção pra fazer o agendamento!

Perceba que na jornada de 90 dias do cliente na academia, em nenhum momento ele foi cobrado da renovação do seu plano. Isso poderá ser feito quando o cliente for até a recepção para agendar sua reavaliação ou no próprio dia marcado para esse procedimento.

Cada mensagem dessas pode gerar interações e o objetivo da sua equipe deve ser manter essa comunicação ativa até a data da próxima mensagem!

Outro ponto importante é que as mensagens não podem ser “frias”: elas devem servir de modelo e sua escrita ser adaptada de acordo com o relacionamento de cada membro da equipe com o cliente.

Experimente planejar essa estratégia na sua academia! Comece com os planos menos extensos (até no plano mensal cabe utilizar essa estratégia!) e você vai perceber uma considerável mudança nos números da sua academia!

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Porque você precisa ter uma régua de relacionamento na sua academia

Régua de relacionamento pode ser definida como um conjunto de ações, que vão desde os processos de marketing até a renovação do cliente.

Com essa ferramenta, consegue-se estabelecer um passo a passo do que deve ser feito para que se tenha os melhores resultados no processo de vendas, além de enriquecer a experiência do cliente na sua academia.

Ela tem a ver com o relacionamento que sua empresa vai estabelecer com cada cliente e que vai levar a uma renovação mais natural de cada um deles, sem a necessidade de cobranças inconvenientes e desordenadas.

Esse relacionamento deve começar desde o momento em que o lead é captado e continuar quando ele se torna visitante e depois um cliente ativo.

A régua de relacionamento tem muito a ver com o CRM, aquelas mensagens que seu sistema de gerenciamento sugere enviar com certa regularidade para os clientes ativos, quando eles estão ausentes, pouco antes da renovação etc.

Entretanto, essas ações parecem ser pontuais e não constroem um relacionamento sólido com os clientes, causando um efeito contrário de prejudicar essa relação!

Imagine o seguinte diálogo:

(ACADEMIA) Olá! Estou ligando para lembrar que seu plano vence na próxima semana, quando você pode vir aqui renová-lo?

(CLIENTE) Tem mais de 3 meses que eu deixei de ir para a academia por causa de uma grosseria de um professor!

Se a academia tivesse um planejamento em relação a mensagens a serem enviadas regularmente, esse problema teria sido detectado muito cedo e, talvez, ela ainda tivesse esse cliente!

Alguns pontos são fundamentais para se criar uma régua de relacionamento eficaz:

  • Defina cada processo de venda da sua academia (captação, visitantes, clientes ativos separados por planos, inativos etc).
  • Para cada processo desse, defina a regularidade das mensagens que serão enviadas.
  • Defina o conteúdo das mensagens a serem enviadas (diversifique os assuntos, principalmente se os planos forem longos!)
  • Programe seu softaware de gerenciamento com as mensagens. Se você não tem um, uma planilha de Excel bem montada ajuda a controlar as ações.
  • Supervisione o envio das mensagens para detectar problemas e fazer os ajustes necessários.

Outro ponto importante para se levar em consideração é que as mensagens não podem ser “engessadas”. Isso significa que, a cada mensagem podem surgir interações e sua equipe tem que estar treinada para desenvolver essas conversas naturalmente e manter viva a comunicação. Isso contribui muito para a retenção do cliente!

Para você ter uma ideia de como funciona, na prática, essa régua de relacionamento, leia esse post com um exemplo real da régua de relacionamento de uma academia.