A tríade do bom vendedor

Se você procurar pela internet, vai achar uma série de textos dizendo quais são as qualidades de um bom vendedor. Difícil é achar alguém que tenha todas essas qualidades para trabalhar no seu time de vendas.

As academias de ginástica trabalham o tempo todo com vendas, mas, apesar disso, muitas não tem uma equipe bem treinada para isso e vendedor1nem mesmo um setor específico para o assunto. Por isso, a concepção do termo “recepcionista” tem que mudar para a própria sobrevivência da empresa! Se o pessoal que trabalha nesse setor não tem a mentalidade voltada para vendas, a única função deles é, realmente, “recepcionar” ou “atender”, sem ter que apresentar resultados satisfatórios com relação ao aumento de receita.

O problema já começa no recrutamento, passa pela falta de treinamento e termina com a dor de cabeça de ter que demitir, mantendo alto os níveis de rotatividade nesse setor. Você não vai encontrar pessoal qualificado para essa função se não determinar exatamente qual é a função a ser desempenhada e nem se o mercado continuar praticando os valores salariais que se pratica, sem uma política arrojada de benefícios.

Mas quais seriam as características do bom vendedor? Em nossos treinamentos, temos resumido em três pontos:

  • Conhecer a si mesmo: esse ponto requer, além do conhecimento de si mesmo, uma mudança de atitude em relação a se abandonar comportamentos que podem ser problemáticos no trato com o cliente. Mas isso não quer dizer que a pessoa tem que ter uma atitude no local de trabalho e outra fora dela. A mudança tem que ser para melhor na vida pessoal, para que isso se reflita na vida profissional.
  • Conhecer o cliente: se o funcionário não estabelece uma relação com o cliente, dificilmente ele vai conseguir fechar uma venda! E ainda tem proprietário de academia que não permite uma relação mais próxima dos funcionários com o cliente! O cliente tem que ser conhecido profundamente, para que se possa traçar estratégias para atender a suas necessidades e continuar vendendo sempre novos serviços a ele.
  • Conhecer o serviço que vende: pergunte ao pessoal que trabalha na recepção da sua academia se eles sabem para que serve cada tipo de atividade, qual a melhor indicação, quais são as pessoas contraindicadas para a atividade, dentre outros questionamentos. Vá além e veja se praticam as atividades: como pode uma pessoa vender um serviço que não utiliza?

Se seu funcionário consegue equacionar essa tríade ele será um excelente vendedor! Do contrário, os resultados de suas vendas sempre estarão abaixo de onde poderiam estar!

No “Workshop de Vendas em Academias”, todo o conteúdo é baseado nessa tríade, que envolve ainda conceitos de gestão e planejamento, comunicação e mais uma extensa relação de assuntos para você montar o planejamento de vendas da sua academia.

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