Você chora ou vende lenços?

Essa pegunta se encaixa muito bem na tragédia que envolveu a equipe da Chapecoense! Enxergar uma oportunidade numa adversidade é característica de grandes empreendedores! Desculpem, a tragédia entristece a todos nós, mas depois dela, a vida continua! Ou você se sensibiliza durante a tragédia e depois volta a ter atitudes não condizentes com o espírito de solidariedade?

Pois bem, o que tem se visto nesses dias depois da tragédia é uma verdadeira aula de empreendedorismo e gestão, tanto por parte da administração da Chapecoense, quanto por empresas que visualizaram na tragédia uma oportunidade de crescimento. De onde sairiam as faixas “Vamos, Chape!” se o proprietário da empresa que as produz estivesse, simplesmente, chorando a tragédia? De onde viriam as estruturas utilizadas para as cerimônias em homenagem aos jogadores na Arena Condá?

vamos-chape

Em apenas dois dias, a equipe de comunicação da Chapecoense teve que segurar as lágrimas e preparar, além da homenagem, o velório coletivo realizado no estádio. O mundo estará de olho, a imprensa nacional quer estar presente para mostrar ao mundo, além da cobertura jornalística, a solidariedade de todos. Como organizar tudo isso se os envolvidos estiverem, simplesmente, chorando?

Sensibilizemo-nos todos os dias com as tragédias que acontecem corriqueiramente e trabalhemos para um mundo melhor, mas que não deixemos nunca de enxergar oportunidades de crescimento – pessoal e financeiro, sim – em qualquer situação que se nos apresente! Somente assim sua empresa vai crescer e superar momentos de adversidades onde o ambiente externo, apesar de parecer desfavorável, pode apresentar um mundo de novas possibilidades!

Pense nisso, pare de chorar e passe a vender lenços!

#forçaChape

Como lidar com as objeções dos clientes

Um dos maiores entraves às vendas em academias são as objeções dos clientes. Argumentos como “Depois eu volto”, “Vou falar com meu marido/esposa”, são muito comuns e podem fazer você perder o potencial cliente para sempre! Sua equipe tem contra-argumentos para essas objeções? Se não tem, a venda está perdida!

Como, então, lidar com essas objeções? Siga essas dicas para lidar melhor com as objeções dos clientes:

  • Reúna a equipe e estimule seus membros a listar as principais objeções dos clientes no dia a dia.
  • Estimule-os a contra-argumentar cada objeção.
  • Você, gestor, pode fazer o papel de cliente e, novamente, contra-argumentar.
  • Registre todas as objeções e contra-argumentos em um documento próprio.
  • Hora de fazer sua equipe aplicar o que foi proposto!
  • Troca de informações entre a equipe e com o gestor podem rever os casos de sucesso e de fracasso nas vendas e melhorar o background de argumentos contra as objeções.
  • Atualize diariamente esse “banco de dados” com as novas objeções que forem surgindo.

O treinamento constante e um acompanhamento mais próximo do gestor garantem o sucesso desse processo, gerando, inclusive, um fator motivador para sua equipe, uma vez que ela tende a ter mais sucesso nas vendas.

Dessa forma, dentro de algum tempo, sua equipe terá um verdadeiro banco de dados de como lidar com qualquer objeção dos clientes e, assim, melhorar os índices de conversão das vendas de sua academia!

[HANGOUT] Venda mais na sua academia!

“Vender mais é preciso e somente com planejamento e capacitação da sua equipe você vai poder vender mais!”

Esse foi o lema da Semana de Vendas, que aconteceu de 27 de junho a 1º de julho de 2016, onde foram disponibilizados vídeos informativos sobre algumas das principais dificuldades das academias no setor de vendas. Problemas e soluções foram apresentados em vídeos curtos e com a possibilidade de aplicação imediata.

Mas ainda não acabou!

Dia 05 de julho vai rolar um hangout ao vivo para falar mais sobre vendas! Como vender mais na sua academia, mais problemas e mais soluções! E você vai poder participar, enviando suas dúvidas e perguntas para serem respondidas ao vivo!

Para assistir, basta clicar no play do vídeo abaixo!

Semana de Vendas

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Estamos em crise, né? Apesar disso, as pessoas continuam comprando, só que o cliente passou a ser mais cauteloso e seletivo. Eles estão comprando menos, mas continuam comprando! E aí eu deixo uma pergunta pra você: se o cliente não compra, porque você não experimenta vender pra ele?

É por isso que eu estou lançando a Semana de Vendas, para ajudar você, gestor, a vender mais na sua academia! Durante uma semana eu vou liberar alguns vídeos – GRATUITAMENTE – falando dos principais problemas que atrapalham as vendas nas academias e apresentar algumas soluções práticas para melhorar consideravelmente seus resultados. Apesar disso, serão ações pontuais e ações pontuais geram resultados pontuais!

Essa semana, vai ser, então, uma espécie de aquecimento pro curso Gestão Estratégica de Vendas, que vai ser lançado no próximo semestre e que vai colocar você, gestor, junto com sua equipe de recepção e vendas para conhecer tudo sobre vendas em academias e montar o planejamento desse setor, aplicá-lo e ajustá-lo, num processo que vai durar mais de 30 horas presenciais, cerca de 20 horas remotas e acompanhamento durante 6 meses para que seus processos fiquem totalmente alinhados e possam potencializar seus resultados!

Ao se cadastrar, você garante o recebimento de todos os vídeos da semana e mais um bônus: um questionário que você vai preencher e eu vou dar um diagnóstico do serviço do setor de vendas da sua academia, com mais sugestões para os problemas apresentados.
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Chopp com ou sem colarinho?

Conversando com um amigo, ele disse que, no passado, abriu uma choperia e estava me explicando, tecnicamente, as propriedades do chopp. Disse que o “colarinho” servia para manter a textura e temperatura da bebida, mas os clientes reclamavam que a queriam sem o colarinho. Ele, então, pensando que essa solicitação seria por conta do copo conter “menos”chopp, trocou os copos de 350 para 400ml e passou a fornecer 350ml de chopp+50ml de colarinho. Ainda assim, os clientes continuaram reclamando e, quando ele tentava explicar, os clientes respondiam que não importava, o que eles queriam era o “líquido”, não a espuma. Resultado: ele fechou a choperia depois de um tempo e a alegação dele foi que os clientes “não sabiam beber”!

Com certeza a melhor solução não seria fechar!

Gostaria de analisar alguns aspectos relacionados a atendimento e vendas e sugerir algumas possíveis soluções para que esse problema fosse evitado. Mas antes, vale ressaltar que expus o caso em um grupo de gestores para discussão; muitas das ideias colocadas lá poderiam ser muito bem aproveitadas.

Servir o chopp sem colarinho poderia ser a primeira solução, mas entendo que o posicionamento do amigo era justamente vender COM o colarinho para explorar as propriedades citadas acima. O maior entrave, nesse caso, seria ENSINAR o cliente como utilizar seu produto! Um chopp é, simplesmente, um chopp, se quem bebe não perceber algum valor a mais nesse produto. O preço (baixo) sempre vai se sobrepor ao valor se o cliente não perceber esse valor!

Mas o que o chopp tem a ver com academia?

Nesse sentido – de “ensinar” o cliente a utilizar seu produto ou serviço – é que entra o marketing de conteúdo. No local onde se serve o chopp vale um folheto explicativo, informações na “bolacha” que vai junto com o chopp ou um papo com o garçom. É comum, no Outback, o garçom sentar à mesa com o cliente para anotar o pedido e explicar cada prato, tirando as dúvidas do cliente.

Entretanto, o grande lance é o conteúdo digital! Sua presença on-line, falando como autoridade sobre o produto ou serviço que vende, é que vai fazer o (potencial) cliente perceber valor no que você vende, olhando para o produto/serviço antes de olhar pro preço. Ter um blog no seu site, onde se escreve sobre o que você vende, vai, no médio prazo, posicionar você e sua empresa como verdadeiras autoridades no assunto!

Sabe aquele seu cliente da academia falando sobre um exercício que ele viu num canal do Youtube ou em um site? Por que não foi no seu site ou no seu canal que ele viu isso? E aí, sabe o que acontece? O blogueiro/vlogueiro que nem é formado em Educação Física passa a ser uma autoridade no assunto (na visão dos clientes) e até seus professores copiam e prescrevem o que eles sugerem!

Enquanto você não fizer o seu cliente PERCEBER valor no que você vende, vai ficar refém dos pedidos de desconto e de ter que baixar o preço pra “bater” a concorrência…

Pra finalizar, deixo uma dica de ouro sobre o assunto:

O cliente só vai perceber valor no seu produto/serviço, se ele satisfizer alguma necessidade dele. O cliente chega na academia com um problema, e seu serviço tem que apresentar uma solução pra esse problema!

Bom chopp!

Dicas para vender mais com eventos em academias

Qualquer data comemorativa deve ser motivo para um evento na sua academia! Muitas já preparam banners eletrônicos, cartazes e outras formas de comunicação, oferecendo brindes, benefícios e free passes para os participantes.

Ações promocionais podem ser realizadas com dois objetivos básicos: melhorar a imagem da empresa ou aumentar as vendas.

Se você quer apenas melhorar a imagem da sua academia, a comunicação que você preparou já cumpre esse papel. Mas, em tempos de crise, eu sugiro muito que você pense em realizar essas ações para VENDER!

Assim, será preciso que você faça algo mais do que simplesmente a divulgação dos brindes e benefícios da campanha! Se você seguir as dicas abaixo, tenha certeza de suas vendas serão potencializadas após o evento!

  • Prepare a comunicação do seu evento (de preferência com um profissional especializado).
  • Divulgue nos canais apropriados, de acordo com seu planejamento (rádio e TV indoor, redes sociais, dentre outras).
  • Monte um BV (boletim de visitante) para fazer o cadastro de quem visitar a academia.
  • A partir do dia seguinte às ações, sua equipe de vendas tem que operacionalizar a estratégia que VOCÊ desenvolveu para converter esses visitantes em clientes.

O que mais você precisa saber para realmente vender mais:

  • O BV tem que conter perguntas que sejam necessárias para você ter ARGUMENTOS para vender para os visitantes após o evento.
  • Tente conversar com os visitantes em vez de simplesmente pedir para eles preencherem o BV.
  • Dois campos são fundamentais no BV: se pratica ou já praticou atividade física em academia e dia e horário mais convenientes para entrar em contato após a visita.
  • Depois esse primeiro contato após o evento, a cada objeção da pessoa, deve-se agendar, mediante o consentimento dela, um novo dia e horário para um outro contato. E assim por diante, até o sim ou não definitivo.
  • Desenvolva uma estratégia para esse momento que envolva telemarketing, e-mails, redes sociais, SMS, WhatsApp e outras ferramentas que possam auxiliar no fechamento da venda.
  • Registre o número de visitantes que a ação gerou e o número efetivo dos que se converteram em clientes para poder calcular o índice de conversão.

Tem alguma dúvida sobre como desenvolver essas ações para potencializar suas vendas? Deixe nos comentários! Sua pergunta e a minha resposta podem ajudar outros gestores!

Diagnóstico da sua recepção

Como anda a recepção da sua academia? Ela VENDE para os clientes? O que precisa ser melhorado? Você sabe quais as melhores práticas para ter uma recepção de excelência?

Para você ter um retrato mais real desse setor da sua academia, estou disponibilizando um questionário para embasar o relatório que vou entregar a você sobre a sua recepção. A maioria das perguntas gira em torno dos processos de venda, de acordo com as melhores práticas aplicadas no mercado!

NÃO responda a esse questionário se seus resultados são excelentes em termos de conversão de visitantes em clientes, retenção, relacionamento com seu cliente e com sua equipe de recepção, dentre outros!

Esse diagnóstico (com sugestões de possíveis soluções!) é para quem quer sair do patamar em que se encontra e atingir resultados diferentes, mesmo em um momento de instabilidade econômica!

No seu diagnóstico você ainda recebe um passo a passo de como implantar e operacionalizar uma caixa de sugestões na sua academia. Ela pode ser uma poderosa ferramenta para auxiliar na administração da sua empresa!

[HANGOUT] 9 erros que prejudicam as vendas da sua academia

No atual cenário econômico brasileiro, se você não vende, pode estar decretando o fim do seu negócio! A zona de conforto criada pela estabilidade da economia permitia às academias de ginástica “esperarem” o cliente entrar para comprar, não sendo necessário fazer muita coisa para que o cliente começasse a utilizar seus serviços.

Hoje, porém, a história é outra e é preciso vender para cada cliente que entra em seu estabelecimento. Entretanto, e talvez por causa dessa zona de conforto, as academias cometem muitos erros na hora de vender. Processos de venda mal delineados e deficiências no relacionamento com o cliente podem prejudicar muito a receita da sua academia.

Esses erros durante o processo de vendas serão abordados no hangout a ser realizado no dia 02 de março de 2016, a partir das 21:00h, transmitido ao vivo pela internet.

O hangout é uma ferramenta do Google de transmissão de conferências por vídeo onde você pode participar ao vivo fazendo perguntas através de diversos canais (Facebook, WhatsApp, e-mail). Clique no play da imagem abaixo para começar a assistir

Se já quiser adiantar suas perguntas e vê-las respondidas ao vivo, deixe elas registradas nos comentários abaixo ou nas redes sociais através da hashtag #errosnasvendas. Aproveite, pois o evento é gratuito!

Estratégia de vendas em academias

A estratégia de atuação de qualquer empresa deve ser traçada logo no início das operações e deve estar incluída no plano de negócios. Poucas são as academias que começam a existir somente após a confecção desse plano e isso leva, muitas vezes, ao cometimento de erros durante todos os processos que deveriam existir.

As vendas são o coração de qualquer empresa e é necessário um planejamento estratégico para delinear ações eficientes e eficazes que levem a um aumento de receitas na academia.

Mas quem é o responsável por traçar essa estratégia de vendas?

Claro que quem deve traçar a estratégia do negócio é o próprio dono do empreendimento, auxiliado ou não por algum especialista, mas o fato é que qualquer estratégia deve ser revisada e ajustada constantemente. Essa revisão e ajustes devem ser feitos após análise e observação dos processos de atendimento e vendas, os principais dentro da operacionalização dos serviços de uma academia. Além disso, a revisão desses processos deve ser feita em conjunto com quem os operacionaliza – recepcionistas, vendedores e professores. Se assim não for, corre-se o risco de cada funcionário agir por conta própria, prejudicando a eficácia do atendimento e da venda, além de gerar uma percepção negativa no cliente.

Que estratégias de vendas devo traçar para a minha academia?

Veja abaixo um vídeo de uma palestra realizada durante a 16ª IHRSA – Fitness Brasil 2015, cujos temas estão inseridos nesse contexto de estratégia de vendas:

Esses são apenas alguns dos pontos que você precisa atentar na construção da sua estratégia de vendas! Mas, se continuar realizando ações pontuais, vai continuar tendo resultados pontuais! Pare, ajuste o rumo da empresa e siga em frente!

No “Workshop de Vendas em Academias” as academias serão capacitadas a delinearem seu planejamento de vendas, além de estabelecer os principais processos de atendimento e vendas e treinar sua equipe!

9 erros que prejudicam as vendas da sua academia

As vendas são o coração de qualquer empresa. E se o coração para, a empresa para também! Erros nos processos de vendas podem ser fatais para a geração de mais receita para a academia!

Confira abaixo os 9 erros que mais prejudicam as vendas da sua academia.

  1. Falta de processos bem definidos: os processos devem ser delineados por quem determina a estratégia do negócio – o gestor – juntamente com quem os operacionaliza – recepcionistas e vendedores. A falta desses processos gera gargalos e uma baixa eficácia no fechamento das vendas.
  2. Não entender as necessidades do cliente: venda é solução de problema! Acredite, toda pessoa que entra na sua academia tem um problema a ser resolvido! Se você identifica esse problema e tem a solução, você vende!
  3. Não estabelecer seu público alvo: quando você faz campanhas de captação de clientes de forma indiscriminada, sem determinar qual é o público que você quer atingir e utilizando todo e qualquer meio para divulgar o seu negócio, fica sem saber qual o canal mais eficiente, além de atrair as pessoas erradas para o seu negócio. Determinar seu público alvo e escolher a campanha certa para atingi-lo é fundamental para o sucesso em vendas.
  4. Não saber lidar com as objeções do cliente: se você não argumenta com o cliente, você não vende! A melhor estratégia para aprender a lidar com elas é montar um banco de dados com as principais objeções e os argumentos que foram utilizados, separando-os entre os bem sucedidos e os mal sucedidos e trabalhar isso em reuniões periódicas com a equipe de vendas.
  5. Falta de foco: se você não tem um planejamento, você não tem foco! Outro erro comum é focar no objetivo e não no processo para atingi-lo. Ou focar no problema e não na solução. Foco, foco, foco!

  6. Não estabelecer metas: se você não tem metas, pra que ter empresa? As metas te levam aonde você quer chegar, dando um norte para o trabalho das recepcionistas vendedoras. Estabeleça metas, mas estabeleça, também, uma política de comissionamento justa e agressiva.
  7. Discrepância entre os processos e as metas: se você precisa de mais 10 planos fechados nesse mês e sabe que a cada cinco ligações você fecha um plano, você vai ter que fazer mais 50 ligações para atingir a meta. O que acontece é que muitas vezes isso não consta do planejamento e, assim, o atingimento das metas fica mais difícil.
  8. Não utilizar a tecnologia a seu favor: suas recepcionistas vendedoras podem utilizar o WhatsApp durante o horário de trabalho? Se SIM, parabéns! Ajuste as regras para utilização dele e você terá uma potente ferramenta de vendas! Se NÃO, você precisa rever seus conceitos! “Ah, mas elas se distraem e não vendem!” Desenvolver pessoas, criar regras, treinar! (nessa ordem, por favor!). Pense em todas as tecnologias que podem potencializar suas vendas!
  9. Não utilizar dados dos clientes: aliás, antes de utilizá-los é preciso colher esses dados! Como você faz isso? O ponto inicial é o BV, que deve alimentar uma planilha que será trabalhada para fechar as vendas. Mas essa busca de informações do cliente deve ser constante e utilizada para vender e revender!

E aí, identificou algum erro que acontece na sua academia? Um bom planejamento de vendas pode ajudar a detectar esses e outros erros e corrigir o rumo da sua empresa!