Sem Facebook, sem Instagram, sem WhatsApp… O que fazer?

No dia 04 de outubro de 2021, o mundo foi surpreendido com a “queda” do Facebook, do Instagram e do WhatsApp! Enquanto escrevo esse post, já são mais de 6 horas sem essas ferramentas que parecem ter viciado a maioria dos habitantes do planeta! E o que se viu durante todo esse dia? CAOS! 

Isso porque, principalmente por causa da pandemia, muitos negócios fecharam lojas físicas e migraram para o digital ou atuam de forma híbrida. Mas não há como negar: essas ferramentas são fundamentais para qualquer negócio hoje em dia! Mas o problema está em ser totalmente dependente delas, sem um plano B para uma contingência como essa!

Redes sociais são proprietárias, usuários e marcas são inquilinos!

Esse foi o tema de um artigo na revista Empresário Fitness & Health que retrata bem o que está ocorrendo! E aí o que fazer?

Planejamento é tudo!

Lembra quando veio a pandemia? Ninguém sabia o que fazer e o caos estava instalado também! Muitos gestores levaram muito tempo (muito tempo mesmo!) para se adaptarem e começarem a trilhar um outro caminho mais virtuoso em cenário adverso. Infelizmente, alguns gestores ainda não se acharam no meio do caos!

Mas a verdade é que planejamento é tudo! 

E SE Facebook, Instagram e WhatsApp saírem do ar ao mesmo tempo, o que fazer?

Ninguém sabia o que fazer, certo?

Mas como foi falado no artigo do Cristiano Santos na revista Empresário Fitness & Health, ninguém é proprietário de “suas”(???) redes sociais! Problemas podem acontecer e você NÃO tem controle sobre eles e nem pode correr atrás da solução! É preciso que você tenha um plano B (C, D, E…) para cada contingência que possa afetar o seu negócio! 

Mas o que fazer se isso acontecer de novo?

Se você não previu essa contingência da queda das redes sociais, agora que ela aconteceu (e pode acontecer de novo!), como você vai se preparar para isso?

Em outras vezes que o WhatsApp caiu, as pessoas logo correram para outros aplicativos, como o Telegram, por exemplo. Mas como espera-se um retorno das redes que caíram, talvez você não tenha um plano traçado para reconfigurar todo o seu negócio de forma imediata…

Como eu falei, planejamento é tudo e você precisa incluir planos de contingência no seu macroplanejamento!

Soluções práticas para quando as redes sociais caírem

As soluções parecem simples, mas não são fáceis! Vamos analisar algumas?

  • Quem pensou em LIGAR para os clientes? Dá pra acreditar que tem gente que NÃO pensou nisso e perdeu alguns reais com esse problema? 
  • Lembra do SMS? Ele ainda existe! Não tão dinâmico quanto o WhatsApp, mas cumpre o mesmo papel: comunicação!
  • O e-mail, que muita gente insiste em não mais usar, poderia ter salvo o faturamento de muitas empresas no dia de hoje! Sem falar que a comunicação teria permanecido ativa!
  • Se nós somos inquilinos nas redes sociais, com um site, você tem a sua “casa própria” digital! Com ele, você tem total controle do conteúdo e da comunicação! Sua academia tem um site?

Mais uma vez: as soluções parecem simples, mas não são fáceis! Principalmente se sua academia não tem um site! Para as outras soluções, se você tiver processos bem ajustados, na próxima vez que isso acontecer, você, certamente não terá problemas!

Não sabe o que são processos?

Relaxe! Muita gente não sabe o que são processos e nem como eles são fundamentais para qualquer tipo de negócio!

Quer bater um papo sobre processos e como você pode fazer para ajustá-los e não ser mais afetado se esse problema acontecer de novo? Envia um e-mail para contato@vendasemacademias.com.br com o seu número e eu te chamo  assim que o WhatsApp voltar!

Não tem carnaval, vamos vender!

O PERÍODO de carnaval está aí, mas muitos gestores ainda NÃO se tocaram de que NÃO vai ter carnaval! A maioria das comemorações estão proibidas e muitas cidades suspenderam o feriado da semana.

Seu mindset já deveria ter sido ajustado há algumas semanas para esse momento!

Um decreto colocando a prática de atividade física em academias como atividade essencial, por si só, não faz com que os clientes voltem para a academia, mas a verdade é que muitos estão voltando e outros estão começando a praticar atividades físicas em academias, apesar de uma pesquisa ter relatado que quase 50% dos clientes NÃO retornarão! É preciso entender as expectativas dos clientes no pós-pandemia e trabalhar em cima disso para traçar suas estratégias de vendas.

O cancelamento do carnaval traz algumas oportunidades para você, gestor:

  • Já que não tem carnaval, muitas pessoas podem estar propensas a ir para a academia, você está desenvolvendo alguma ação para estimular o comparecimento?
  • O mês de fevereiro tem menos dias e, com o carnaval, ele fica ainda mais curto! Já pensou que você tem quase uma semana a mais para bater suas metas?
  • Se você não for fazer uma viagem, é um período excelente para ajustar o seu planejamento!
  • Que tal incrementar a régua de relacionamento com o sue cliente nesse período dando dicas de lives e atividades de lazer seguras para se realizar nesse período?
  • E que tal lançar uma promoção para aqueles visitantes se matricularem exatamente nesse período?

O que você não pode fazer é ficar parado, de braços cruzados, esperando que os clientes apareçam na academia! Guarde bem essa máxima: “Se seu cliente não compra, por que você não experimenta vender para ele?”

Enfim, o período de carnaval desse ano é o momento ideal para você desenvolver novas ações, revisar os seus processos de venda e ajustar todo o seu curso para 2021!

Você já está se preparando?

Traçando metas para as suas vendas

VENDER deveria ser o core business de qualquer negócio! Mas vender sem metas é ficar à mercê das ameaças e oportunidades do mercado, sem ter controle dos resultados alcançados. Nesse sentido, você precisa planejar! E planejamento não é uma questão de cronograma, planejamento é uma questão de traçar metas! As metas servem para melhorar a produtividade e controlar os resultados, porque podem oferecer KPI’s valiosos para analisar o seu negócio. E a análise permite o ajuste de processos e correção do rumo da empresa.

Dizem que as metas devem ser SMART: específicas (do inglês specific), mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.

  • Para serem específicas, precisam responder as perguntas: o quê?/quem?/onde?/ como?/por quê?. Assim, seus colaboradores saberão o ponto de partida e onde chegar para atingi-las.
  • Para serem mensuráveis, precisam responder as perguntas: qual é o resultado esperado? e quanto tempo será necessário para alcançar a meta.
  • Para serem atingíveis, elas precisam se basear no histórico dos números da sua empresa, tanto no período de referência nos anos anteriores, quanto dos períodos imediatamente anteriores (mês anterior, semana anterior…)
  • Para serem relevantes, elas precisam gerar efeito sobre o seu negócio: faturamento, número de clientes, lucro, são apenas alguns dos KPI’s que precisam ser impactados pelas metas.
  • Para serem temporais, elas precisam ter um período de início e fim bem determinados.

Como exemplo de uma meta SMART em uma academia, poderíamos ter:

“A equipe de vendas aumentará em 20% o número de novas matrículas na academia X, no período de 1 mês, a fim de elevar a receita da empresa em 10%, através da execução dos processos de vendas delineados para a equipe.”

Quer conhecer 3 dicas para bater metas de vendas? Então acesse esse artigo!

Praticando o TPP

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Toda empresa precisa ter uma estrutura hierárquica, seja ela vertical ou horizontal. Em uma academia não é diferente! Apesar da impossibilidade de se diversificar as funções e de se progredir de função dentro de uma academia, ainda assim é necessário delimitar o papel de cada um. Qual é a SUA função na academia?

Aqui, pode-se dividir as funções em estrutural e utilitária (ou funcional). Explico a diferença: uma pessoa que tem o papel de “gestor” na estrutura de uma academia, deveria exercer essa função (e exclusivamente ela!) também na prática. Mas o que observamos, muitas vezes, são gestores fazendo o papel de gerentes, coordenadores e professores.

Dissociar a função estrutural da função utilitária pode prejudicar as operações da empresa, na medida em que uma pessoa desempenha várias funções, deixando de otimizar, assim, os processos operacionais.

A premissa principal da função de um gestor é… gerir, gerenciar! Mas isso pressupõe outras premissas, como planejar, por exemplo. Planejar é uma ação dinâmica e isso significa que, depois de pronto, o planejamento precisa ser constantemente revisto. Analisar cenários é pressuposto básico para qualquer planejamento!

Entretanto, o mais importante no contexto de atuação do gestor é praticar o TPP: Tempo Para Pensar.

Quando se planeja, é necessário parar um tempo para desenvolver esse planejamento, mas depois que ele está em curso, eventualmente é necessário que o gestor pare por algumas horas para pensar o seu negócio. É assim que ele vai conseguir ajustar, de forma constante, o seu planejamento!

Se o gestor desempenha outras funções diferentes da função utilitária que deveria estar exercendo, praticar o TPP fica prejudicado e, consequentemente, todo o planejamento da empresa acaba sofrendo com isso!

Essa prática pode ser realizada dentro do seu escritório, sentado na sala de musculação ou – o que é mais conveniente – fora da academia, em um dia totalmente off! Assim, os problemas do seu negócio não poderão interferir nesse tempo tão precioso!

Comece a praticar o TPP e veja como você terá insights interessantes para o seu negócio, além de ajudar a “esfriar” a cabeça dos problemas diários da academia!

Achismo ou análise de cenários?

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Uma pergunta que deve permear o planejamento de qualquer gestor é “E SE?”. Tem gente que acha besteira ficar fazendo ilações sobre o que pode acontecer, mas E SE acontecer? Ninguém esperava que uma situação como a pandemia do novo Corona vírus pudesse acontecer (só mesmo o Bill Gates!), mas ela aconteceu!

Estamos em dezembro de 2020 e você, gestor, deveria estar se fazendo uma série de perguntas para preparar seu planejamento para 2021:

E SE as academias fecharem novamente? E SE uma outra situação semelhante à essa pandemia acontecer? E SE os clientes não voltarem a treinar presencialmente? E SE…? E SE…? E SE…?

Não tem nada de achismo em se fazer essas perguntas! São elas que irão nortear o seu planejamento no curto, médio e longo prazo!

Se você não pratica essa ação de se fazer essas perguntas constantemente, fica à mercê do que vai acontecer, como se estivesse de olhos vendados, sem conseguir enxergar o que acontece logo ali, bem à sua frente!

Cada resposta para cada pergunta “E SE…?”, vai gerar, pelo menos dois caminhos a serem seguidos e novas perguntas devem surgir em cada um desses caminhos. Mas o grande lance quando se pratica o “E SE…?” é ter uma solução para cada problema levantado, de forma que você tenha as ações próprias delineadas, caso os cenários se confirmem ou não.

É certo que até 2019 poucos gestores previram um cenário tão extremo, mas agora já se tem a experiência para se delinear ações caso aconteça algo semelhante novamente. Com essa experiência, provavelmente você já tem soluções para seus contratos, caso isso aconteça de novo; ações para um possível novo fechamento das academias (como, na verdade, já está acontecendo nesse final de ano!); comunicação estratégica para captação de novos clientes, mesmo durante a pandemia e muitas outras ações que só poderão ser delineadas se você responder à pergunta “E SE…?”.

Mas a pergunta que realmente fica é: E SE você não se planejar, o que acontece?

Planejando as vendas da sua academia

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VENDER deveria ser o core business de qualquer negócio! Com as academias de ginástica NÃO é diferente! Seja uma academia tradicional, um estúdio ou um box de crossfit, você e sua equipe devem desenvolver ações de vendas o tempo todo!

Venda é relacionamento, o que significa dizer que a todo momento que sua equipe está em contato com o cliente, é um pedaço da venda que está sendo construído. E quando se fala em relacionamento, tem que se falar em COMUNICAÇÃO.

A comunicação, ou melhor, a falta de comunicação ou uma comunicação mal feita talvez seja o maior problema das academias de ginástica: isso pode acabar com um relacionamento ou com uma venda, além de enfraquecer os laços com os clientes e prejudicar a retenção.

Esses são apenas alguns dos argumentos pelos quais você deve dar mais atenção às suas vendas!

Tudo começa no planejamento!

Mas antes de (re)planejar suas vendas, talvez você esteja pensando em reajustar os preços dos seus serviços. Todo gestor pensa isso, todo ano! O grande problema, nesse caso, é o modo como se faz esse aumento – muitas vezes sem nenhuma estratégia – além da comunicação não ser efetiva o suficiente para não gerar uma percepção negativa por parte do cliente. Confira aqui uma estratégia eficiente para reajustar os preços dos seus serviços, fazendo o cliente migrar de plano sem pagar mais por isso!

Captando mais clientes para a sua academia

Tendo reajustado os valores dos seus serviços, talvez você precise pensar em estratégias de captação de clientes. Na verdade, o termo correto deveria ser “captação de visitantes”, uma vez que qualquer ação que você desenvolva nessa fase do seu processo de vendas vai servir para trazer mais pessoas para visitar a sua academia, quando somente então elas poderão ser convertidas em clientes.

Toda pessoa, antes de se tornar um cliente, é um visitante na sua academia. Esse talvez seja o maior erro quando se analisa o índice de conversão de visitantes (ICV), porque alguns gestores podem computar apenas as pessoas que fecharam algum plano. Isso faz com que seu ICV seja sempre 100%! Entretanto, cada pessoa que entra na sua academia pedindo informações ou querendo conhecê-la, deve ser contabilizada como um visitante.

A verdade é que você só vai ter clientes se tiver visitantes e só vai ter visitantes se desenvolver maneiras de captar pessoas interessadas no seu negócio!

Muitas academias realizam ações pontuais para captar mais visitantes, quando essas ações deveriam ser permanentes, para gerar um fluxo contínuo de pessoas visitando a sua academia com a possibilidade de se tornarem clientes. Toda e qualquer ação de captação deve ter uma estratégia de venda envolvida para efetivamente gerar os resultados que você deseja – mesmo que você não saiba quais são eles!

Conheça aqui mais de 10 maneiras de captar clientes para a sua academia.

Mas lembre-se de que nenhuma ação de captação de visitantes será eficaz se você não tiver um PLANEJAMENTO adequado e um processo delineado para fazê-los, de fato, visitar! Esse processo deve ser composto de uma régua de relacionamento, que deve ser delineada pensando nas ações que sua equipe deve operacionalizar para que essas pessoas agendem um horário para conhecerem a academia e fecharem um contrato!

Porque você deve cadastrar seus visitantes

Suponha que você tenha gerado um fluxo contínuo de visitantes na sua academia, resultado das diversas ações de captação que você utiliza. Você realiza essas ações, a pessoa visita sua academia, não fecha nenhum contrato ali, na hora, e… vai embora! Sua equipe não argumentou (ou até argumentou!) mas o cliente não fechou e foi embora sem deixar nenhum contato!

Esse é o primeiro grande erro quando se lida com os visitantes: não cadastrá-los! Se sua equipe não faz isso, como você vai delinear um processo de vendas para converter esses visitantes em clientes? Vai ficar dependendo apenas dos fechamentos imediatos?

Esse simples ato de cadastrar o visitante, que pode ser feito já durante o tour de vendas, pode gerar mais conversões para sua academia, uma vez que sua equipe terá os contatos de quem visitou para poder gerar novos argumentos e fazer o fechamento. Esse processo deve levar, NO MÁXIMO, uma semana. Depois disso, ou o visitante já está em outra academia ou desistiu de se matricular.

O próximo passo após esse cadastro é, como foi dito anteriormente, delinear um processo para poder, efetivamente, fazer o fechamento. Se você já cadastra seus visitantes, mas não faz nada com esses dados, minha sugestão é: PARE DE CADASTRAR SEUS VISITANTES! Toda e qualquer ação na sua academia precisa ter uma estratégia de venda envolvida. TODA AÇÃO!

Se você ainda não se convenceu se vale a pena todo esse esforço para converter seus visitantes em clientes, não deixe de ler esse post!

Uma proposta diferenciada para o tour da sua academia

O tour de vendas tem que ser o momento decisivo para sua equipe converter o visitante em seu cliente! 

Toda a estratégia em torno do tour tem que ser pensada para que ele seja o “empurrãozinho” que faltava para o fechamento.

Apesar disso, muitas academias fazem do tour de vendas um momento frio, sem qualquer estratégia que leve, efetivamente, ao fechamento da venda.

O tour precisa mostrar a SOLUÇÃO para o PROBLEMA do cliente. TODA pessoa que chega na sua academia TEM um problema!

“Qual é o seu objetivo na academia?” é a pergunta crucial que identifica esse problema! A partir daí, a missão da sua equipe é fazer o cliente perceber que a solução está ali!

Vamos à proposta de tour diferenciada:

O visitante chega, a equipe cumprimenta, se apresenta e pega uma prancheta com o boletim de visitantes (BV) já estrategicamente posicionada: “Vamos lá conhecer a academia? Estou aqui com um formulário onde vou anotar algumas informações para conhecer melhor você, ok?”

Com esse simples “script”, acaba o incômodo do preenchimento do BV na forma de questionário ou entrevista e, a partir de uma CONVERSA NATURAL, sua equipe vai “arrancando” as informações de que precisa, enquanto mostra a solução para o problema do cliente. Isso, inclusive, poupa o tempo que o cliente estaria preenchendo o BV parado no balcão da academia.

Não se esqueça, entretanto, de ajustar o seu BV com informações úteis para o fechamento, de acordo com as estratégias de venda da SUA academia!

O tour de vendas deve ser um momento crucial no seu processo de vendas! Pense nisso!

Porque montar uma régua de relacionamento com os visitantes

Régua de relacionamento pode ser definida como um conjunto de ações, que vão desde os processos de marketing até a renovação do cliente.

Com essa ferramenta, consegue-se estabelecer um passo a passo da comunicação que deve ser feita para que se tenha os melhores resultados no processo de vendas, além de enriquecer a experiência do cliente na sua academia.

Ela tem a ver com o relacionamento que sua empresa vai estabelecer com cada cliente e que vai levar a uma renovação mais natural de cada um deles, sem a necessidade de cobranças inconvenientes e desordenadas.

Esse relacionamento deve começar desde o momento em que o lead é captado e continuar quando ele se torna visitante e depois um cliente ativo.

A régua de relacionamento tem tudo a ver com o CRM, aquelas mensagens que seu sistema de gerenciamento sugere enviar com certa regularidade para os clientes ativos, quando eles estão ausentes, pouco antes da renovação etc.

Entretanto, essas ações, nesses sistemas, parecem ser pontuais e não constroem um relacionamento sólido com os clientes, podendo causar um efeito contrário de prejudicar essa relação, justamente pelo distanciamento das mensagens.

Alguns pontos são fundamentais para se criar uma régua de relacionamento eficaz:

  • Defina cada processo de venda da sua academia (captação, visitantes, clientes ativos separados por planos, inativos etc).
  • Para cada processo desse, defina a regularidade das mensagens que serão enviadas.
  • Defina o conteúdo das mensagens a serem enviadas (diversifique os assuntos, principalmente se os planos forem longos!)
  • Programe seu softaware de gerenciamento com as mensagens. Se você não tem um ou se ele não permite essa programação, uma planilha de Excel bem montada ajuda a controlar as ações.
  • Supervisione o envio das mensagens para detectar problemas e fazer os ajustes necessários.

Um ponto importantíssimo: as mensagens não podem ser “engessadas”. Isso significa que, a cada mensagem podem surgir interações e sua equipe tem que estar treinada para desenvolver essas conversas naturalmente e manter viva a comunicação. Isso contribui muito para a retenção do cliente!

Confira aqui um modelo real de régua de relacionamento de uma academia de ginástica.

Como delinear processos de vendas

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa.

Quando se definem esses “métodos”, fica mais fácil desempenhar tarefas – a produtividade aumenta – além de controlar melhor o que sua equipe está fazendo. Com processos bem delineados, também é possível detectar erros durante o curso das tarefas, tornando-se mais fácil corrigi-los antecipadamente.

Os processos muitas vezes são conhecidos pelo nome de “scripts”, mas raras são as academias que têm scripts de atendimento e vendas bem definidos. Por “bem definido” entenda-se mapeados, delineados e REGISTRADOS.

Geralmente, esses processos estão na cabeça do gestor, que os transmite para um gerente ou uma recepcionista e assim vai-se transmitindo ao longo do tempo. Chega uma hora que eles já não são mais fidedignos e fogem totalmente da estratégia da empresa!

Outro ponto onde muitos gestores erram é entregar o processo (script) pronto para a equipe executar.

Um bom delineamento de processos passa pela participação da equipe que vai executá-lo, a fim de que possam opinar e, até mesmo, manter o que já está sendo feito, caso os resultados sejam satisfatórios. Ter uma pessoa de fora da academia coordenando esse trabalho de delineamento de processos é fundamental para mediar conflitos entre a equipe e não deixar que as opiniões pessoais, principalmente do gestor, se sobreponham a opinião do coletivo.

Clique aqui para ver um exemplo de processo delineado e ter um passo a passo de como delinear processos na sua academia. 

Como fazer o cliente renovar sem cobrança

Esse deve ser o sonho de qualquer gestor!

Mas o que acontece é que as academias, de fato, entram em contato com os clientes dias antes do vencimento do contrato para agendar a renovação. E sabe o que pode acontecer se sua estratégia for essa? “Me machuquei treinando e estou há 2 meses sem ir pra academia e vocês só me ligam pra isso?” Ou então: “Tem 3 meses que eu saí da academia e já estou em outra!”

Eventualmente, esse diálogo ou outro similar já pode ter acontecido com sua equipe, e vai ser sempre assim se você não tiver uma estratégia eficiente de comunicação com seus clientes!

A régua de relacionamento é a solução para isso! Se você perceber, nesse modelo de régua de relacionamento, em nenhum momento de faz cobrança do vencimento do plano. 

Se essa estratégia estiver bem ajustada, a possibilidade do cliente renovar sem nenhum esforço da sua equipe é muito alta!

Saiba mais sobre como fazer o cliente renovar sem cobrança nesse link.

Se você seguir esse passo a passo e colocar em prática todas as ações aqui comentadas, dentro de um planejamento detalhado, você vai ver suas vendas atingirem um outro nível dentro de pouco tempo! Mas não se esqueça que o treinamento da sua equipe é fundamental para o sucesso de todo esse planejamento!

5 estratégias de captação de clientes para a sua academia

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Na verdade, o título correto deveria ser “5 estratégias de captação de visitantes para a sua academia”! Toda pessoa, antes de se tornar um cliente, é um visitante na sua academia. Esse talvez seja o maior erro quando se analisa o índice de conversão de visitantes (ICV). Mas isso é papo para outro post!

A verdade é que você só vai ter clientes se tiver visitantes e só vai ter visitantes se desenvolver maneiras de captar pessoas interessadas no seu negócio! 

Muitas academias realizam ações pontuais para captar mais visitantes, quando essa ação deveria ser permanente para gerar um fluxo contínuo de pessoas visitando a sua academia com a possibilidade de se tornarem clientes.

Toda e qualquer ação de captação deve ter uma estratégia de venda envolvida para efetivamente gerar os resultados que você deseja – mesmo que não saiba quais são eles!

Abaixo estão listadas 5 estratégias de captação de visitantes para você operacionalizar na sua academia, com sugestões de estratégias para cada uma delas:

Campanhas para amigos/parentes

Um forte fator de retenção é quando pessoas próximas treinam juntas! Seu processo de vendas deveria SEMPRE incluir a pergunta se a pessoa tem um cônjuge ou parentes que morem ou trabalhem próximo e gostariam de treinar junto com o novo cliente.

Nesse sentido, vale a pena pensar em estratégias de promoções para esse público: free passes, descontos etc. Se cada cliente da sua academia levar um parente ou amigo para treinar junto, você dobra a quantidade de clientes! E não precisa ficar atirando no escuro com outras ações!

Site

Sua academia não tem um site? O site da sua academia é o endereço virtual dela! E o seu cliente está nesse ambiente virtual! “Ah! Mas eu tenho Instagram!” Entenda que as redes sociais NÃO são suas! Você é um inquilino nelas! A hora que o proprietário não quiser mais você por lá, ele deleta sua conta!

Com um site, você tem controle do que você coloca nele e ainda pode desenvolver diversas ações: tour virtual, agendamento de visitas, matrícula on-line

Importantíssimo que você tenha um blog no seu site, onde serão postados conteúdos que tenham a ver com o seu negócio. Dessa forma, na hora que o cliente for fazer uma pesquisa relacionada a academias na internet, se seu conteúdo estiver bem escrito, ele vai achar a SUA academia! 

Ações externas

Essa é uma ótima estratégia de marketing! Mas toda estratégia de marketing tem que terminar em venda! Lembre-se de ter em mente algumas ações que você pode ou deve realizar: registrar contatos de participantes, oferecer brindes, oferecer demonstrações de atividades, dentre outras.

Além de tudo isso, leve em conta a visibilidade que sua academia terá, então planeje cuidadosamente a ação!

Free pass

Excelente estratégia de captação! Ofereça free pass a todo momento: para visitantes, para seus clientes presentearem algum amigo ou parente, para parceiros comerciais incluírem como estratégia de marketing deles, para seus professores…

Eventos internos

Se os eventos internos tiverem como público-alvo apenas seus clientes, vai servir muito mais como um fator de retenção do que de captação!

Pense nesse momento para que seus clientes possam trazer convidados e, assim, eles possam conhecer sua academia de maneira informal. É o primeiro passo para eles retornarem e conhecerem a solução que precisam para o problema deles!

O mais importante de tudo!

Nenhuma ação de captação de visitantes será eficaz se você não tiver um planejamento adequado e um processo delineado para fazê-los, de fato, visitar! Esse processo deve ser composto de uma régua de relacionamento, que deve ser delineada pensando nas ações que sua equipe deve operacionalizar para que essas pessoas agendem um horário para conhecerem a academia e fecharem um contrato!

Existem diversas outras formas de captação de visitantes para a sua academia (incluindo as redes sociais), que você pode conhecer clicando no botão abaixo. Conhecer todas essas possibilidades e integrá-las vai gerar um fluxo contínuo de visitantes na sua academia, aumentando a possibilidade de vender mais!

Os três porquinhos vendedores

Conta a fábula que três porquinhos (Cícero, Heitor e Prático) foram construir suas casas na floresta e depois foram perseguidos pelo Lobo Mau. Mas o que isso tem a ver com as vendas da sua academia? O planejamento na gestão de crises é fundamental para minimizar os efeitos nocivos de qualquer cenário adverso.

Imagine que os três porquinhos sejam três gestores de empresas fitness que precisam planejar suas vendas e o Lobo Mau são as crises e os problemas do dia a dia da empresa.

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O primeiro porquinho, que só pensava em brincar, construiu sua casa de palha rapidamente e partiu para a floresta para… brincar! Ele representa aquele gestor que abriu uma academia, não sentou para planejar minuciosamente o que fazer e foi “brincar”: está sempre treinando, dando aula ou fazendo qualquer outra coisa que não seja gerir o seu negócio.

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O segundo porquinho, ansioso por juntar-se ao seu irmão, pegou alguns pedaços de madeira, rapidamente também construiu sua casa e foi brincar na floresta. Esse é aquele gestor que tem um mínimo de planejamento, mas não conseguiu vislumbrar todos os cenários possíveis em tempos de “paz ou de guerra”.

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O terceiro porquinho lembrou dos conselhos de sua mãe em relação aos perigos da floresta (o Lobo Mau!) – representado como todo o conhecimento que o gestor deve ter para tocar seu negócio – e construiu sua casa de tijolos para ter mais segurança. Claro que ele levou mais tempo para construir sua casa! Ele representa aquele gestor que pensou em abrir seu negócio, levou semanas e até meses planejando, mas conseguiu traçar os mais diversos cenários que poderiam aparecer nos anos seguintes. Isso deu a esse gestor a segurança necessária em saber que estaria mais protegido dos problemas e das crises que pudessem aparecer.

Solução para momentos de crise

E, não mais que de repente, o Lobo Mau aparece! Problemas com funcionários, intempéries, crises nacionais e internacionais… Assim como o Lobo Mau da floresta, que devastou a casa dos dois primeiros porquinhos, muitos gestores que não tiveram uma base sólida no planejamento de suas empresas também serão devastados – parcialmente ou totalmente – durante os mais diversos cenários de crise.

Lembra o que aconteceu com o terceiro porquinho na fábula? O Lobo Mau não conseguiu derrubar sua casa e tentou entrar pela chaminé! O gestor bem preparado, que detalhou seu planejamento e previu cenários hipotéticos – mas que podem se concretizar – tem uma solução para cada uma dessas ameaças! De onde quer que venha a crise ou o tamanho dela, ele vai ter um antídoto para, pelo menos, minimizar seus efeitos.

Talvez não à toa, o terceiro porquinho se chame “Prático”, que denota toda sua habilidade e experiência no dia a dia. Assim deve ser com você, gestor, se quiser manter suas vendas sempre em alta – elas devem ser o “core business” do seu negócio: planejamento, planejamento, planejamento!

A gestão de crises passa, obrigatoriamente, por um planejamento prévio e minucioso. Dessa forma, qualquer que seja o cenário a se apresentar diante do seu negócio, você terá a tranquilidade para aplicar as soluções e minimizar os efeitos de qualquer crise!

La Casa de Papel: lições para a gestão de crises

A pandemia do Coronavírus, algo que talvez ninguém pudesse imaginar que aconteceria fora de filmes de ficção, trata-se de uma crise jamais vista na história moderna da humanidade. E gestão de crises deve estar no portfólio de conhecimento do gestor de academias.

CRISE!  Essa é uma situação pela qual qualquer gestor de academia certamente já passou em algum momento das operações da sua empresa: crises financeiras momentâneas, crise com a equipe, crise com clientes…

A série La Casa de Papel (não vamos dar spoiler!) trata de um assalto à Casa da Moeda da Espanha, onde uma série de contratempos e problemas com as pessoas faz com que os líderes da quadrilha tenham que gerenciar todos esses problemas.

Então vamos pontuar algumas considerações que têm que ser levadas em conta para se gerenciar uma eventual crise:

Tranquilidade

Esse é o primeiro ponto durante uma crise: a tranquilidade necessária para se pensar em soluções! Deixar-se impregnar pela própria situação de crise ou notícias desesperadoras, como é o caso nessa pandemia do Coronavírus, não vai permitir que você visualize possíveis soluções para os problemas.

Planejamento

Se o seu planejamento foi bem feito no início das operações da sua empresa, passar por uma crise fica mais fácil! Pode-se observar claramente isso nesse momento de pandemia, uma vez que as empresas que têm o seu planejamento em dia estão conseguindo desenvolver ações para minimizar as perdas causadas por essa crise. “E se…” deve ser uma pergunta constante a se fazer quando se está planejando. Dentro do seu planejamento, é preciso prever ações para momentos de crises, que devem ser pensados antecipadamente e ter as soluções registradas em documento próprio. Confira o Plano de Gerenciamento de Crise da Agência Nacional de Aviação Civil (ANAC).

Pessoas

As pessoas são o ponto chave de qualquer organização!  Sem elas, sua empresa não anda! Mesmo em situações de crise! Cuidar das pessoas deve ser o papel primordial de qualquer gestor. Lidar com o ser humano não é fácil:  sentimentos, vaidades, egoísmo e toda sorte de qualidades que muitas vezes derrubam qualquer planejamento! Além de cuidar, CONHECER cada vez mais sobre pessoas e DESENVOLVER pessoas vai ajudar a minimizar problemas durante uma crise.  Empresas sólidas valorizam o fator comportamental das pessoas – se sobrepondo à técnica – na hora das contratações.

Liderança

Todo gestor deveria ser um líder! Mas para liderar, é preciso se autodesenvolver! Quando você se desenvolve, fica mais fácil desenvolver outras pessoas. E isso vai fazer a diferença durante uma crise! Uma coisa importante: líderes não se autoproclamam ou são nomeados, eles são escolhidos ou até aclamados pelos liderados!

Comunicação

Informar-se para comunicar! A boa comunicação e a informação são fundamentais em momentos de crise (aliás, em qualquer momento!). E, paradoxalmente, a comunicação – ou a falta dela – é o maior problema das academias!

O que tudo isso tem a ver com vendas?

A série La Casa de Papel pode trazer verdadeiros ensinamentos sobre planejamento e gestão de crises: cada passo minuciosamente planejado – E SE alguma coisa dava errado, a solução já estava delineada! E é na crise que as lideranças também se sobressaem e, mantendo-se a tranquilidade, é possível enxergar as soluções para os problemas.

E se vendas é relacionamento e solução de problemas, nesse momento de crise e de quarentena, onde praticamente todas as academias estão fechadas, é preciso que você mantenha o relacionamento com seus clientes.

Para passar por mais essa crise, você vai precisar de tranquilidade para rever seu planejamento, cuidar da sua equipe e dos seus clientes e, principalmente,  buscar informações para ajustar a comunicação com seu público. VOCÊ é o líder! Assuma as rédeas do seu negócio, descruze os braços e AJA!

Vendas em Academias
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