Academia digital

O comportamento do consumidor mudou e é esse comportamento que dita a dinâmica dos mercados! O seu negócio precisa se adaptar às mudanças nos hábitos de consumo do cliente, seja em termos de produtos ou serviços!

Somente em 2020, mais de 70.000 aplicativos de treino foram criados e, se existe oferta, a demanda vem logo em seguida! E não é de se espantar: durante a pandemia, houve um aumento na busca por startups – empresas atuando predominantemente no digital – que oferecessem serviços essenciais, que facilitassem a adaptação à nova rotina e que oferecessem suporte financeiro, segundo dados do Google.

Infelizmente, existe uma grande chance de que o abre-e-fecha-de-academias ainda dure algum tempo… É preciso se adaptar!

E se o consumidor está se adaptando à essa nova realidade, por que sua empresa não segue essa tendência? Por que não oferecer produtos e serviços para esse cliente que, apesar de não poder estar presente fisicamente, continua consumindo?

Aumento da demanda

Academia ainda é um item supérfluo para muitas pessoas, mas a necessidade de se exercitar – principalmente durante o isolamento/distanciamento social – e a possibilidade de se reduzir custos treinando em casa (não se utiliza o carro, não se precisa comprar roupas e tênis da moda, não se gasta tempo com deslocamento…), tem feito a demanda por atividade física aumentar durante a pandemia. E por mais que se diga que “academias são essenciais”, a mensagem que o CONSUMIDOR passa é que o “exercício físico é essencial”. E ele pode ser realizado em diversos lugares além da academia!

É preciso, então, mudar o rumo do seu negócio! Não é preciso fechar a sua academia, mas uma vez que se verifica uma tendência de um mercado híbrido (on-line e off-line) no mundo fitness e muitos profissionais autônomos já estão atuando nesse ambiente, por que sua academia também não pode oferecer produtos e serviços digitais?

O mercado fitness no pós-pandemia

Existe uma grande tendência – que, na verdade, já começa a se tornar realidade – de que o mercado fitness seja um mercado híbrido quando a pandemia acabar. Isso quer dizer que produtos e serviços serão oferecidos off-line (fisicamente) e on-line (no ambiente digital).

É fácil observar isso por conta dessa mudança de hábitos do consumidor: todas as buscas relacionadas à saúde tiveram crescimento em 2020, em especial as buscas por exercícios e atividades em casa, práticas saudáveis e focadas no autocuidado.

Provavelmente, o consumidor vai buscar empresas que atuem off-line e on-line, fortalecendo o conceito de omnichannel, onde as empresas buscam atuar em diversos canais. Se sua academia não se posicionar dessa forma, pode ser que você continue tendo seus clientes fisicamente, mas muitos deles farão a adesão a um programa de exercícios on-line para quando não puderem ou não quiserem ir para a academia! Você precisa preencher essa lacuna!

Outro ponto importante para essa decisão de mudança no seu modelo de negócio – que NÃO significa fechar sua academia – é a possibilidade de “escalar” o seu negócio. Já pensou quantos clientes você pode conquistar no ambiente on-line? Sem barreiras físicas, geográficas e até mesmo financeiras, uma vez que serviços on-line tendem a ser mais baratos que os mesmos serviços prestados fisicamente.

Por mais que você tente resistir, esse é o futuro – já presente – no mercado fitness! Muitos profissionais autônomos já acharam, no segmento on-line, a solução para os problemas da pandemia e estão tendo sucesso com essa nova experiência! Poucas academias, entretanto, conseguem enxergar essa solução e virar a chave para experimentar um novo período de bonança e crescimento! O comportamento do consumidor mudou e é ele quem determina a dinâmica dos mercados! Sua academia vai ficar de fora? Chegou a sua hora!

O que vai vender no pós-pandemia

Se você realmente acredita que o mercado fitness mudou porque o comportamento do consumidor também mudou, então é preciso que você também mude a forma como conduz o seu negócio!

O cliente de academia parece estar acostumado com a ideia de não atingir seus resultados com relação à prática da atividade física em academias, mas ainda assim, uma boa parte continua na academia! É preciso mudar isso!

Se você ainda vende planos na sua academia, pode estar perdendo clientes! Isso porque, ao aderir a um plano, a relação cliente-academia não tem nada que garanta o atingimento dos resultados almejados pelo cliente. Além disso, não existe uma proposta de valor na compra/venda de planos!

A solução para isso? Venda produtos!

Quando você se propõe a vender produtos, em primeiro lugar vai precisar assumir um compromisso com o resultado do cliente. Isso porque, ao delinear um produto, você precisa determinar as características desse produto e o primeiro deles deve ser O QUE você vai entregar para ele. Assim, em um “produto” criado para quem quer emagrecer, é preciso, na hora da venda, apresentar todas essas características.

Dessa forma, você transforma o “plano” que costumava vender em um “produto” mais concreto e tangível, o que melhora a percepção do cliente em relação ao serviço que você presta.

Uma outra vantagem da criação de produtos é que você pode precificar acima do valor de um plano. Isso porque você está entregando muito mais do que um simples “pague-e-venha-treinar”. Além disso, para um mesmo período correspondente a um plano, você pode criar diversos outros produtos com características diferentes e para públicos diferentes!

Depois da pandemia, o consumidor vai buscar cuidar muito mais da sua saúde, mas também vai estar muito mais seletivo em seus hábitos de consumo e sua academia terá que se adaptar a isso!

Veja aqui um passo a a passo para criar um produto para a sua academia.

Como tornar sua academia digital

Com o abre e fecha dos estabelecimentos por meio de decretos das diversas prefeituras, muitas academias, infelizmente, não estão conseguindo dar continuidade às suas operações.

E SE vierem outros fechamentos, abre e fecha, abre e fecha? Até quando você vai ter fôlego para viver nessa situação? Será que é melhor fechar sua academia em vez de mudar o rumo do seu negócio?

Se você tem uma academia física, não é preciso fechá-la! O mercado fitness, após a pandemia, SERÁ um mercado híbrido e a sua atuação deverá ser off-line, mas também on-line! Ao contrário do que possa se pensar, não é muito difícil transformar sua academia em uma academia on-line!

Vamos a um passo a passo básico?

  • Crie um produto que possa ser vendido também on-line.
  • A entrega sempre será (mas não somente) na forma de exercícios físicos, então é necessário ter uma série de aulas gravadas em diversas modalidades.
  • Crie processos de vendas para os produtos digitais.
  • Crie mecanismos de controle para checar o ciclo de vendas, em termos de produtividade e qualidade do serviço prestado.
  • Crie métricas (KPI’s) para avaliar o desempenho de seus produtos.
  • Venda, venda, venda!

No início, tudo poderá ser um pouco trabalhoso, mas com os processos bem delineados e treinamento da sua equipe, tudo fica mais fácil!

Talvez o maior gargalo que você possa encontrar nesse momento é a gravação das aulas. Mas existe uma solução muito prática e já pronta para isso!

Entre em contato comigo para conhecê-la!

Quantas pessoas cabem na minha academia?

Muito se fala da capacidade de alunos em uma academia de ginástica. Com a pandemia, determina-se por meio de decretos, um espaçamento e consequente quantidade máxima de pessoas que não leva em conta diversos fatores para esse cálculo.

Segundo especialistas, recomenda-se o quantitativo de 0,8 a até 3 pessoas por metro quadrado em uma academia. Mas, ainda assim, não se leva em conta fatores como estrutura da academia, disposição de aparelhos, área útil de treino, frequência, dentre outros fatores.

Quando se fala, por exemplo, que em uma academia de 100 m2 consegue-se colocar cerca de 100 pessoas treinando ao mesmo tempo, as perguntas que me faço são: a academia é só de musculação? Quantos aparelhos existem no salão de musculação? Quantas salas de aulas coletivas ela possui? Qual a metragem dessas salas? Qual a área útil dessas salas?

São esses tipos de perguntas que se deve fazer na hora de calcular a capacidade total de atendimento, até porque esse número está diretamente ligado às vendas: para saber quantos clientes você pode ter na sua academia, é preciso, pelo menos, fazer esse cálculo de ocupação por atividade.

O que se propõe, então, é um modelo de cálculo da capacidade máxima de atendimento, de forma simples e embasado em fatores determinantes para esse cálculo, dentro de um período de tempo de 1 (uma) hora.

Capacidade máxima de atendimento na musculação

Considerando a “musculação” como sendo o salão onde se encontram os aparelhos de treinamento de força e a área onde se encontram os aparelhos ergométricos, uma equação para calcular a capacidade máxima de atendimento (CMA) dentro de um período de tempo seria:

CMA = (nº de aparelhos x 2) + nº de ergômetros

A quantidade de pessoas dobrada em relação ao número de aparelhos se deve ao fato de ser uma prática comum o “revezamento” nos aparelhos: enquanto uma pessoa executa o exercício, a outra descansa entre as séries. Esse mesmo cálculo não pode ser utilizado nos ergômetros pelo simples fato de apenas uma pessoa poder utilizar o aparelho por vez. Essa capacidade de atendimento nos ergômetros pode ser dobrada dentro desse período de tempo se, por exemplo, a academia tiver uma política de utilização desses aparelhos de apenas 30 minutos por pessoa.

Nesse cálculo é preciso levar em consideração o espaço de circulação entre os aparelhos (vale a pena consultar normas técnicas específicas sobre o assunto).

Capacidade máxima de atendimento em aulas coletivas

Consideraremos aqui todas as modalidades de aulas coletivas, exceto as aulas de bike indoor, uma vez que nessa modalidade, a capacidade máxima de atendimento (CMA) é igual ao número total de bicicletas disponíveis.

As salas coletivas possuem a característica de terem um amplo espaço útil, que pode ser preenchido com os mais diversos implementos (jump, step, bola suíça etc). Nesse caso, é preciso desconsiderar a área dessas salas utilizadas para armazenamento e a equação de capacidade máxima de atendimento seria representada por:

CMA = área útil da sala / 3

Justifica-se essa equação pelo fato de a distância entre os dedos das mãos esquerda e direita de uma pessoa com braços abertos (necessário em diversos movimentos nessas modalidades) ser de cerca de 2 metros, colocando-se 1 metro a mais como segurança para atividades tipo jump e step onde se necessite de uma área útil maior por participante. Além disso, é necessário se descontar do cálculo o tamanho da área onde se armazenam os equipamentos e a área onde atua o professor, considerando, efetivamente, apenas a área utilizada pelos alunos.

Capacidade máxima de atendimento em aulas de bike indoor

Como já falado anteriormente, o cálculo da capacidade máxima de atendimento (CMA) nessa modalidade é bem simples:

CMA = nº de bicicletas disponíveis

Capacidade máxima de atendimento em aulas de hidroginástica

Levando-se em consideração o mesmo argumento dos braços abertos lateralmente para a realização de alguns exercícios, o cálculo da capacidade máxima de atendimento (CMA) nessa modalidade seria representada pela equação:

CMA = área útil da piscina / 3

Capacidade máxima de atendimento em aulas de natação

Considerando a largura média de uma raia em uma piscina (2,5 metros) e a simples observação de aulas de natação em academias, onde dois alunos conseguem utilizar a mesma raia, é possível afirmar que uma equação plausível para o cálculo da capacidade máxima de atendimento (CMA) nessa modalidade seria:

CMA = nº de raias x 2

Capacidade máxima de atendimento em aulas de treinamento funcional

Por ser considerada uma atividade dinâmica e muitas vezes realizadas em forma de circuito, a capacidade máxima de atendimento (CMA) tende a ser maior e sugerimos a seguinte equação para esse cálculo:

CMA = nº de estações de exercícios

As propostas de cálculos de capacidade máxima de atendimento aqui sugeridas são no sentido de não se utilizar da área física da academia para esse cálculo, uma vez que recepção, vestiários e áreas comuns não são áreas úteis para a entrega do serviço a que se propõem as academias.

Outro ponto importante a se salientar é que são necessários processos de atendimento bem delineados para que essas equações funcionem de forma efetiva como,  por exemplo, no caso do “revezamento” na sala de musculação.

Por fim, é crucial mencionar que a capacidade máxima de atendimento NÃO significa número máximo de clientes, pois um fator relevante que se deve levar em consideração, nesse caso, é a frequência na academia. Além disso, esses cálculos precisam ser ajustados, dependendo da característica da sua academia (estúdio, prime, low cost…).

Como delinear processos de vendas

Todo processo de VENDAS pressupõe um processo de ATENDIMENTO atrelado a ele. Ou seja, não há venda sem atendimento. Assim, as estratégias de atuação de uma academia devem passar pelo delineamento de PROCESSOS de atendimento e vendas nos diversos setores da empresa.

Uma coisa importante a se observar é que “nem toda venda pressupõe transação financeira imediata.” A venda “não financeira” pode ser uma aula coletiva que já esteja incluída no pacote do cliente, mas que vai influenciar na retenção desse cliente e consequente renovação do plano. Esse conceito de “venda adicional” também deve ser posto em prática através do delineamento de um PROCESSO. A venda antes da venda também é um fator a se levar em conta!

Dessa forma, as estratégias devem passar por todos os pontos onde se possa fazer uma venda: cadastro de visitantes, operacionalização do BV, cadastro de inativos, alunos faltosos, vendas adicionais, atendimento na musculação, atendimento nas aulas coletivas, dentre muitos outros que podem e devem ser delineados para efetivar sua estratégia de vendas.

Mas, afinal o que é um PROCESSO?

Você já deve ter percebido quantas vezes foi mencionada a palavra PROCESSO.

Ele pode ser definido como o modo de se fazer alguma coisa. O que acontece, em muitas academias, é que esses PROCESSOS – também conhecidos como scripts – simplesmente não existem! Ou existem na cabeça de alguém que vai passando para os responsáveis por aplicá-los até que sua essência se perca e as vendas comecem a declinar…

A melhor forma de se delinear um PROCESSO é através de fluxogramas, que mostra o caminho que deve ser percorrido após cada ação e as possibilidades de acontecimentos nos diversos pontos do atendimento.

Sem processos, provavelmente sua empresa estará à mercê da vontade dos clientes de comprarem. E se eles não comprarem, como você fica?

Logística reversa nas vendas em academias

Logística reversa pode ser definida como um conjunto de procedimentos para recolher e dar encaminhamento pós-venda ou pós-consumo a produtos descartados, respeitando-se a legislação vigente. É uma forma, inclusive, das empresas contribuírem para a preservação do ambiente, evitando que materiais poluentes sejam descartados sem qualquer controle.

“Mas o que isso tem a ver com a minha academia?”

Esse conceito tem sido utilizado vulgarmente para analisar fluxos de processos na direção contrária, para auxiliar no planejamento deles. É aí que sua academia entra!

Vamos direto para a prática!

Suponha que você tenha 100 visitantes por mês na sua academia e seu índice de conversão (ICV) MÉDIO seja de 50%. Então, no final desse período, você terá cerca de 50 novos clientes. Simples, não?

Vamos utilizar uma outra estratégia, mais comum quando se planeja: você sabe que seu ICV médio é de 50% e traçou uma meta de ter 120 novos clientes em um determinado mês. Assim, utilizando o conceito adaptado de “logística reversa”, você vai saber que precisa gerar, pelo menos, 240 novas visitas naquele mês!

Avançando um pouco mais nesse raciocínio, imagine que você tenha uma meta de 60 novas matrículas em um mês. Ao chegar no penúltimo dia do mês, você percebe que somente 40 matrículas foram feitas. Ora, a sua média de matrículas por dia deveria ser de três, considerando-se apenas os dias úteis. Em dois dias restantes do mês, provavelmente sejam feitas, no máximo, seis matrículas, inviabilizando o atingimento da meta.

É por isso que esse conceito adaptado de logística reversa precisa ser utilizado no seu planejamento, para você visualizar todas as ações necessárias para atingir os objetivos propostos.

Delinear os processos de atendimento e vendas da sua academia sem pensar, primeiramente, no ponto de chegada, pode criar gaps que poderão prejudicar o resultado final.

Pense nisso!

Como as tendências pós-Coronavírus podem afetar as vendas da sua academia

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A principal tendência que se tem vislumbrado para o mercado fitness após a pandemia do novo Coronavírus é que ele vai ser um mercado híbrido: as academias que quiserem continuar operando vão precisar atuar tanto no online quanto no offline. Mas existem outras tendências pós-pandemia para as academias.

Os clientes estão sendo estimulados a participar mais virtualmente no relacionamento com as academias, além de consumir conteúdo em vídeo e áudio em diversas plataformas. E isso é um hábito que vai permanecer!

O jornal El Pais publicou um artigo com dez tendências para o mundo pós-pandemia e  nós vamos expor como algumas dessas tendências podem afetar o mercado fitness.

Segundo o artigo, o novo Coronavírus está sendo um “acelerador de futuro”, uma vez que muitas mudanças já estavam em curso, como é o caso da educação á distância, que tem tudo a ver com a enxurrada de aulas online que as academias estão disponibilizando durante a quarentena. A solidariedade e a empatia também têm sido qualidades muito exacerbadas nesse período e se elas têm a ver com atendimento, seus clientes vão cobrar muito mais isso do seu time de profissionais!

Essas são as tendências apontadas na reportagem do El Pais e nós vislumbramos algumas maneiras pela qual elas podem afetar diretamente o mercado fitness; se você der atenção e se adaptar a elas, certamente, elas vão refletir positivamente nas suas vendas:

Revisão de crenças e valores

Como foi dito, solidariedade e empatia são qualidades que estão florescendo mais nas pessoas! Sua academia vai precisar praticar isso, seja no âmbito da própria academia ou e tornando, cada vez mais, uma empresa cidadã. Além disso, sua equipe vai ter que estar muito mais bem preparada – do ponto de vista comportamental – para dar um atendimento de qualidade. Primeiro porque a empatia é fundamental para gerar vendas eficazes e, segundo, porque os próprios clientes vão cobrar isso! Ou talvez não cobrem, mas vão continuar abandonando sua academia se isso não for corrigido!

Menos é mais

As pessoas estão percebendo que podem ficar sem consumir! Primeiro porque está tudo fechado e, segundo, com as previsões de queda na economia o dinheiro pode ficar escasso durante algum tempo. Ainda assim os clientes continuarão a exigir mais por menos! A saída, para as academias, é o online, onde é possível “escalar” seu negócio e captar muito mais clientes!

Reconfiguração dos espaços públicos

Os hábitos de higiene das pessoas definitivamente está mudando durante essa pandemia e assim vai continuar depois que tudo passar! Isso quer dizer que sua academia vai ter que ter um outro olhar sobre a higienização dos ambientes e convivência no seu espaço físico: mais álcool em gel, maior frequência de limpeza dos banheiros, dentro outros. A volta vai ser um excelente momento para você trabalhar a utilização da toalha individual que seu cliente insiste em não usar!

Novos modelos de negócios nos restaurantes

Claro que você não vai montar um restaurante na sua academia, mas aqui pode-se fazer uma analogia com o crescimento do sistema de delivery que esse tipo de negócio fez crescer nesse período de quarentena: o sistema delivery na sua academia serão as aulas online (ou outros produtos virtuais) que você VAI TER que desenvolver no pós-pandemia. Você até pode ter uma baixa na quantidade de clientes virtuais, mas a tendência é que você consiga escalar o seu negócio virtualmente. Mas isso vai passar por uma mudança no seu mindset e muito, mas muito planejamento!

Experiências imersivas

Como no período de quarentena, tudo está acontecendo online, sua academia vai ter que entrar de vez nesse mundo, até porque essa é uma constante tendência do fitness divulgada anualmente pelo American College of Sports Medicine (ACSM). O que você vai aportar de investimento para isso está diretamente relacionada ao seu fôlego financeiro como empresa, mas tecnologia tem a ver com gamificação e nem toda gamificação requer altos investimentos em tecnologia!

Trabalho remoto

Já pensou em ter no seu time professores que nem aparecem na academia? Sua empresa estar localizada no Rio de Janeiro e ter um professor morando no Recife? No modo online desse novo mercado híbrido que vai surgir, isso será possível! Mas, mais uma vez, o planejamento e o mindset voltado para a criatividade – você vai precisar criar novos produtos – serão fundamentais para essas novas estratégias!

Morar perto do trabalho

Com as demissões acontecendo durante o período de quarentena e as previsões de que se leve cerca de dois anos para se desenvolver uma vacina contra o vírus, o medo de contágio vai permanecer, mesmo depois que tudo voltar ao “normal”. Assim, para evitar deslocamentos longos onde se tem contato com mais pessoas e diminuir custos, a tendência é que sejam contratados profissionais que morem perto dos locais de trabalho.

Shopstreaming

Um termo criado para representar a junção da enxurrada de lives com as vendas online que diversas empresas estão praticando. Sua academia pode não ter uma “loja virtual”, mas vai precisar desenvolver estratégias matadoras de venda dos produtos online que você VAI TER que criar!

Busca por novos conhecimentos

A quarentena gerou uma onda de solidariedade onde diversas empresas abriram suas plataformas de cursos online gratuitamente, publicações foram disponibilizadas também gratuitamente e tudo isso gerou uma demanda de pessoas buscando, talvez não novos conhecimentos, mas coisas para fazer durante a quarentena. Entretanto, isso tende a se tornar um hábito permanente e sua academia pode se beneficiar disso desenvolvendo conteúdos educativos – claro que no campo da atividade física – para disciplinar cada vez mais seu público.

Educação à distância

Se a busca por novos conhecimentos vai se tornar um hábito, muito desse conhecimento vai ser consumido à distância! E esse conteúdo educativo que você vai produzir – que pode ser colaborativo, com a parceria de outros profissionais – tem que estar em uma plataforma online! Não são apenas os clientes da sua academia que poderão consumir esse conteúdo; essa pode ser uma forma de você escalar ainda mais o seu negócio!

 

Por essas tendências, pode-se perceber que, a transição do mercado fitness para um modelo híbrido vai permitir que você atinja muito mais pessoas com seu conteúdo, podendo captar mais clientes, mesmo que eles estejam a quilômetros de distância do seu negócio físico!

Mais uma vez, o planejamento vai ser fundamental para essa nova realidade! Você já está se planejando?

 

 

 

Você conhece o produto que vende?

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Você conhece o produto que vende? Tem certeza? Toda empresa deveria conhecer o produto ou serviço que vende – esse é o terceiro pilar da Tríade do Bom Vendedor.

Até mesmo porque o seu produto precisa ser uma solução para um problema do cliente. Todo cliente compra porque tem um problema e precisa de uma solução para ele!

Mas parece que os funcionários da Oi não conhecem bem o que vendem! Preste atenção nesse case:

Liguei para a Oi para cancelar um serviço da conta de telefone da casa da minha mãe: Oi Velox e “utilização de outros serviços Oi”, que depois fui informado se tratar de “possíveis visitas técnicas”.

No desenrolar do papo – claramente seguindo um script robótico, que não permite uma interação mais próxima com o cliente – a atendente, que não era a Judite, mas o atendimento parecia ser o dela, disse que faria o cancelamento do serviço, mas o “novo plano” teria um acréscimo em seu valor, passando de R$ 36,10 para R$ 69,00.

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Argumentei dizendo que só queria cancelar e que era um absurdo empurrarem outro plano. Irredutível –  diga-se “robótica” – porque repetia o mesmo script sem parar – a conversa desandou para um bate boca, onde acabei cedendo para aceitar o que ela impunha (exatamente como no vídeo da Judite!).

A lição do atendimento da Oi

Posteriormente, analisando friamente, a titular da conta ainda ficou na vantagem, mesmo com a majoração do valor do plano!

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De um total médio de cerca de R$ 140,00 de conta telefônica, com o cancelamento dos serviços solicitados e majoração do valor do plano, as próximas contas de telefone ficarão com um valor médio total de cerca de R$ 85,00.

Que lição tirar disso?

Se a atendente não tivesse que seguir scripts robóticos e fizesse a análise da conta que eu fiz posteriormente e me explicado isso durante a ligação, o atendimento teria sido muito mais positivo e o cliente sairia muito mais satisfeito, já que a conta de telefone teria uma redução considerável! Ou seja, se ela conhece o produto, seu atendimento será muito mais eficaz!

Na sua academia, seus funcionários conhecem os serviços que vendem? Sabem para qual problema do cliente cada um deles serve? Como é a abordagem dos clientes na apresentação dos serviços?

Esses são apenas alguns dos fatores que você deve levar em consideração se quiser vender mais!

 

 

A tríade do bom vendedor

Se você procurar pela internet, vai achar uma série de textos dizendo quais são as qualidades de um bom vendedor. Difícil é achar alguém que tenha todas essas qualidades para trabalhar no seu time de vendas.

As academias de ginástica trabalham o tempo todo com vendas, mas, apesar disso, muitas não tem uma equipe bem treinada para isso e vendedor1nem mesmo um setor específico para o assunto. Por isso, a concepção do termo “recepcionista” tem que mudar para a própria sobrevivência da empresa! Se o pessoal que trabalha nesse setor não tem a mentalidade voltada para vendas, a única função deles é, realmente, “recepcionar” ou “atender”, sem ter que apresentar resultados satisfatórios com relação ao aumento de receita.

O problema já começa no recrutamento, passa pela falta de treinamento e termina com a dor de cabeça de ter que demitir, mantendo alto os níveis de rotatividade nesse setor. Você não vai encontrar pessoal qualificado para essa função se não determinar exatamente qual é a função a ser desempenhada e nem se o mercado continuar praticando os valores salariais que se pratica, sem uma política arrojada de benefícios.

Mas quais seriam as características do bom vendedor? Em nossos treinamentos, temos resumido em três pontos:

  • Conhecer a si mesmo: esse ponto requer, além do conhecimento de si mesmo, uma mudança de atitude em relação a se abandonar comportamentos que podem ser problemáticos no trato com o cliente. Mas isso não quer dizer que a pessoa tem que ter uma atitude no local de trabalho e outra fora dela. A mudança tem que ser para melhor na vida pessoal, para que isso se reflita na vida profissional.
  • Conhecer o cliente: se o funcionário não estabelece uma relação com o cliente, dificilmente ele vai conseguir fechar uma venda! E ainda tem proprietário de academia que não permite uma relação mais próxima dos funcionários com o cliente! O cliente tem que ser conhecido profundamente, para que se possa traçar estratégias para atender a suas necessidades e continuar vendendo sempre novos serviços a ele.
  • Conhecer o serviço que vende: pergunte ao pessoal que trabalha na recepção da sua academia se eles sabem para que serve cada tipo de atividade, qual a melhor indicação, quais são as pessoas contraindicadas para a atividade, dentre outros questionamentos. Vá além e veja se praticam as atividades: como pode uma pessoa vender um serviço que não utiliza?

Se seu funcionário consegue equacionar essa tríade ele será um excelente vendedor! Do contrário, os resultados de suas vendas sempre estarão abaixo de onde poderiam estar!

No “Workshop de Vendas em Academias”, todo o conteúdo é baseado nessa tríade, que envolve ainda conceitos de gestão e planejamento, comunicação e mais uma extensa relação de assuntos para você montar o planejamento de vendas da sua academia.

Curso de Recepcionistas de Academias – Vale do Aço

A recepção é o cartão de visitas de sua academia. É por ali que o cliente chega à sua empresa e, dependendo da atuação desse setor, ele pode entrar e se encantar ou dar meia volta e nunca mais voltar! Por isso, é necessário mudar o jeito como se administra esse setor desde a contratação até o treinamento.

Pensando na importância do treinamento dos funcionários desse setor, a L.A. Fitness Solutions criou um curso para recepcionistas de academias, onde são mostrados aspectos da atuação profissional nesse setor e como deve ser a conduta com o cliente e os demais funcionários.

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A recepção é um ponto chave nas academias

Aspectos como apresentação pessoal, apresentação dos produtos e serviços, identificação das necessidades dos clientes e como lidar com cada tipo de clientes serão mostrados pelo professor Leonardo Allevato, diretor da L.A. Fitness Solutions e consultor de diversas academias em todo o Brasil.

O curso é inédito no Vale do Aço e é uma oportunidade única de capacitar seus profissionais!

Apesar de ser teórico, diversos casos serão apresentados para ilustrar a atuação dos funcionários desse setor. Além disso, as empresas que inscreverem seus recepcionistas terão um diagnóstico completo de seu atendimento de forma pessoal, pelo telefone e pela internet, pois teremos um “cliente oculto” que visitará as academias e pedirá informações por telefone e por outros meios disponíveis.

No vídeo abaixo, você pode conferir um pouco do que será apresentado no curso.

Confira abaixo o conteúdo do curso:

  • Conhecendo o mercado fitness
  • Quem são os clientes das academias
  • Atitude profissional
  • Conhecendo os serviços da academia
  • Apresentando a academia para o cliente
  • Cada visita uma venda: como vender com sucesso
  • A retenção começa na recepção
  • Telemarketing e e-mail marketing
  • Trabalhando com as redes sociais

Academias associadas à Associação Brasileira de Academias (ACAD) têm desconto na inscrição de seus funcionários. Entre em contato conosco para saber os benefícios e como fazer para se associar.

A inscrição poderá ser feita diretamente on-line e de forma parcelada. Envie os dados abaixo para o e-mail leo@lafitness.com.br e enviaremos a você uma cobrança referente ao número de participantes:

  • Nome da academia
  • Endereço
  • Nome do proprietário
  • Nome completo dos recepcionistas e horário de trabalho
  • Site da academia
  • Facebook da academia

Confira as informações do curso e envie-nos suas inscrições; as vagas são limitadas!

Curso de Recepcionistas de Academias

Dia: 26 de janeiro de 2013
Horário: 08:00 às 18:00h
Local: Hotel Panorama
Av. Duque de Caxias, 40 Centro, Coronel Fabriciano, MG
Investimento:
Associados ACAD Brasil: R$50,00/pessoa
Não associados:  R$80,00/pessoa

 

Entre em contato para contratar esse curso in-company.

 

Curso de recepcionistas – módulo 1

Com uma estratégia inovadora, a L.A. Fitness Solutions, em parceria com a Associação Brasileira de Academias (ACAD) lançou o curso de recepcionistas em 4 módulos mensais, o que permitirá um acompanhamento mais longo do trabalho dos participantes, além da troca de experiências entre eles.

O módulo 1 apresenta os seguintes conteúdos:

  • Conhecendo o mercado fitness
  • Quem são os clientes das academias
  • Atitude profissional

O primeiro passo para se desenvolver um bom trabalho é uma mudança de atitude da pessoa (qualquer que seja sua função). Isso passa por pensamentos e ações mais positivas em relação à vida e, consequentemente, em relação ao trabalho e às pessoas à sua volta. Isso é o primeiro passo para se prestar um atendimento de excelência! As vaidades devem ser deixadas de lado e deve-se trabalhar o lado espiritual de cada pessoa, para que qualidades boas sejam a característica marcante de cada um.

Uma característica pessoal importante para se trabalhar em recepção de academias é a capacidade de gerenciamento: conseguir se organizar a ponto de dar conta de todas as demandas que surgem, muitas vezes ao mesmo tempo. Além disso, saber trabalhar em equipe – ou desenvolver essa característica – contribui pra o desenvolvimento do trabalho nesse setor e consequente aumento das vendas. A boa comunicação e a motivação pessoal também devem estar presentes no dia a dia de quem trabalha nesse setor.

O próximo passo é conhecer o mercado em que se atua. O mercado fitness se desenvolve cada vez mais, mas tem suas peculiaridades próprias. Assim como em todo negócio, o propósito das academias é criar um cliente e mantê-lo. Para isso, é necessário haver um equilíbrio entre a captação e retenção de clientes. Trabalhar apenas a captação é mais oneroso e mais trabalhoso, dificultado ainda mais pelo fato da academias buscarem sempre o mesmo público. Durante o curso, então, são apresentados alguns pontos imprescindíveis para a prática da retenção de clientes. Veja o vídeo abaixo para se aprofundar mais nesse assunto.

Conhecer o cliente é fundamental para se poder realizar uma boa venda. Uma boa venda só é gerada se for criado um relacionamento entre o vendedor e o cliente. A metodologia de análise comportamental DISC permite traçar um perfil das pessoas que frequentam as academias e a partir da observação dos clientes, consegue-se adotar estratégias específicas de atendimento para cada um deles. O objetivo do vendedor é sempre surpreender o cliente, fazendo com que a percepção dele em relação ao atendimento e aos serviços seja sempre maior que a expectativa que ele tinha antes de conhecer a empresa.

As mais de 200 recepcionistas que já realizaram esse curso nos dão feedback constante com relação à melhoria de seus serviços de atendimento e vendas. Esse feedback é bastante subjetivo e, para comprovar com números os resultados do treinamento (desse e de qualquer outro) é necessário que a empresa tenha um histórico de entrada e saída de clientes, bem como das receitas ao longo dos anos para que se possa comparar, nos meses subsequentes ao treinamento, se houve uma real melhoria no balanço financeiro da academia.

Quer inscrever seus funcionários nos outros módulos desse curso? Acesse essa página.

Você também pode contratar essa capacitação in-company, nessa página.

Curso de Recepcionistas de Academias

A recepção é o cartão de visitas de sua academia. É por ali que o cliente chega à sua empresa e, dependendo da atuação desse setor, ele pode entrar e se encantar ou dar meia volta e nunca mais voltar! Por isso, é necessário mudar o jeito como se administra esse setor desde a contratação até o treinamento. Sua equipe que trabalha nesse setor tem uma mentalidade ou treinamento voltado para VENDAS? Quanto você deixa de arrecadar por mês, por causa das vendas que esses profissionais deixam de fazer por falta de treinamento?

Pensando na importância do treinamento desses funcionários, eu desenvolvi um curso para recepcionistas de academias, onde são mostrados aspectos da atuação profissional nesse setor e como deve ser a conduta com o cliente e os demais funcionários. Baseado numa metodologia própria que tem tido um feedback extremamente positivo, nele eu desenvolvo o conceito da “tríade do bom vendedor“. Apenas se adaptando bem aos conceitos dessa tríade pode-se atender com excelência e, consequentemente, vender mais.

A recepção é um ponto chave nas academias

É uma oportunidade única de capacitar seus profissionais e modificar radicalmente a mentalidade deles! As trocas de experiências a partir do conteúdo teórico que será passado permitirá um maior esclarecimento acerca dos pontos abordados, preparando eles de forma completa para o desempenho da função.

Confira abaixo o conteúdo do curso:

  • Tríade do bom vendedor: conceito desenvolvido por mim, que diz que para um atendimento de excelência e fechamento de vendas é necessário conhecer a si mesmo, conhecer o cliente e conhecer o serviço que vende.
  • Motivação e mudança de atitude: como se conhecer melhor a cada dia e modificar comportamentos nocivos à vida pessoal e profissional.
  • Quem são os clientes da academia: apresentação de uma ferramenta de análise de perfis de comportamentos que tem sido eficiente na identificação e cada tipo de cliente, de modo que o atendimento possa ser adaptado a cada um deles.
  • Conhecendo os serviços da academia: fundamental para apresentar as soluções que o cliente precisa para fazer o fechamento da venda, é mostrado um panorama geral de cada atividade e seus benefícios para cada “problema” do cliente.
  • Cada visita uma venda: estratégias para não se perder nenhuma venda.
  • Apresentando a academia para o cliente: uma proposta de “tour” para que o cliente saia da academia matriculado!
  • Procedimentos padrões: uma abordagem prática de como delinear processos de atendimento e vendas que são eficientes e eficazes. Após a teoria, serão montados grupos de trabalho com os participantes de cada academia, para o efetivo delineamento de processos para cada empresa participante.
  • Comunicação: a importância de se comunicar bem com o cliente, com a equipe e com a direção da academia para que isso se reflita em um melhor atendimento e em processos de vendas mais eficazes.
  • Noções de marketing: como comunicar melhor os serviços que a academia vende, seja off-line ou on-line. Telemarketing x inbound sales.
  • Como vender mais: abordagem dos gargalos onde os clientes começam o processo de compra, mas, por uma série de motivos, não a concluem.
  • Retenção de clientes: “a retenção começa na recepção”.
  • Trabalhando com mídias sociais: uma das mais eficazes ferramentas de relacionamento com clientes e uma poderosa arma de vendas! Como utilizar a tecnologia em favor da sua empresa, em vez de proibir seu uso.

Mais informações sobre o curso podem ser encontradas nessa página.

Vendas em Academias
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