Leonardo Allevato, Autor em Vendas em Academias

1 de março de 201625 de março de 2019

[HANGOUT] 9 erros que prejudicam as vendas da sua academia

No atual cenário econômico brasileiro, se você não vende, pode estar decretando o fim do seu negócio! A zona de conforto criada pela estabilidade da economia permitia às academias de ginástica “esperarem” o cliente entrar para comprar, não sendo necessário fazer muita coisa para que o cliente começasse a utilizar seus serviços.

Hoje, porém, a história é outra e é preciso vender para cada cliente que entra em seu estabelecimento. Entretanto, e talvez por causa dessa zona de conforto, as academias cometem muitos erros na hora de vender. Processos de venda mal delineados e deficiências no relacionamento com o cliente podem prejudicar muito a receita da sua academia.

Esses erros durante o processo de vendas serão abordados no hangout a ser realizado no dia 02 de março de 2016, a partir das 21:00h, transmitido ao vivo pela internet.

O hangout é uma ferramenta do Google de transmissão de conferências por vídeo onde você pode participar ao vivo fazendo perguntas através de diversos canais (Facebook, WhatsApp, e-mail). Clique no play da imagem abaixo para começar a assistir!

Se já quiser adiantar suas perguntas e vê-las respondidas ao vivo, deixe elas registradas nos comentários abaixo ou nas redes sociais através da hashtag #errosnasvendas. Aproveite, pois o evento é gratuito!

23 de fevereiro de 20161 de julho de 2021

Estratégia de vendas em academias

A estratégia de atuação de qualquer empresa deve ser traçada logo no início das operações e deve estar incluída no plano de negócios. Poucas são as academias que começam a existir somente após a confecção desse plano e isso leva, muitas vezes, ao cometimento de erros durante todos os processos que deveriam existir.

As vendas são o coração de qualquer empresa e é necessário um planejamento estratégico para delinear ações eficientes e eficazes que levem a um aumento de receitas na academia.

Mas quem é o responsável por traçar essa estratégia de vendas?

Claro que quem deve traçar a estratégia do negócio é o próprio dono do empreendimento, auxiliado ou não por algum especialista, mas o fato é que qualquer estratégia deve ser revisada e ajustada constantemente. Essa revisão e ajustes devem ser feitos após análise e observação dos processos de atendimento e vendas, os principais dentro da operacionalização dos serviços de uma academia. Além disso, a revisão desses processos deve ser feita em conjunto com quem os operacionaliza – recepcionistas, vendedores e professores. Se assim não for, corre-se o risco de cada funcionário agir por conta própria, prejudicando a eficácia do atendimento e da venda, além de gerar uma percepção negativa no cliente.

Que estratégias de vendas devo traçar para a minha academia?

Veja abaixo um vídeo de uma palestra realizada durante a 16ª IHRSA – Fitness Brasil 2015, cujos temas estão inseridos nesse contexto de estratégia de vendas:

Esses são apenas alguns dos pontos que você precisa atentar na construção da sua estratégia de vendas! Mas, se continuar realizando ações pontuais, vai continuar tendo resultados pontuais! Pare, ajuste o rumo da empresa e siga em frente!

21 de fevereiro de 20165 de janeiro de 2021

9 erros que prejudicam as vendas da sua academia

As vendas são o coração de qualquer empresa. E se o coração para, a empresa para também! Erros nos processos de vendas podem ser fatais para a geração de mais receita para a academia!

Confira abaixo os 9 erros que mais prejudicam as vendas da sua academia. Você também pode conferir aqui o vídeo que eu fiz falando sobre esses erroa.

Falta de processos bem definidos: os processos devem ser delineados por quem determina a estratégia do negócio – o gestor – juntamente com quem os operacionaliza – recepcionistas e vendedores. A falta desses processos gera gargalos e uma baixa eficácia no fechamento das vendas.
Não entender as necessidades do cliente: venda é solução de problema! Acredite, toda pessoa que entra na sua academia tem um problema a ser resolvido! Se você identifica esse problema e tem a solução, você vende!
Não estabelecer seu público alvo: quando você faz campanhas de captação de clientes de forma indiscriminada, sem determinar qual é o público que você quer atingir e utilizando todo e qualquer meio para divulgar o seu negócio, fica sem saber qual o canal mais eficiente, além de atrair as pessoas erradas para o seu negócio. Determinar seu público alvo e escolher a campanha certa para atingi-lo é fundamental para o sucesso em vendas.
Não saber lidar com as objeções do cliente: se você não argumenta com o cliente, você não vende! A melhor estratégia para aprender a lidar com elas é montar um banco de dados com as principais objeções e os argumentos que foram utilizados, separando-os entre os bem sucedidos e os mal sucedidos e trabalhar isso em reuniões periódicas com a equipe de vendas.
Falta de foco: se você não tem um planejamento, você não tem foco! Outro erro comum é focar no objetivo e não no processo para atingi-lo. Ou focar no problema e não na solução. Foco, foco, foco!
Não estabelecer metas: se você não tem metas, pra que ter empresa? As metas te levam aonde você quer chegar, dando um norte para o trabalho das recepcionistas vendedoras. Estabeleça metas, mas estabeleça, também, uma política de comissionamento justa e agressiva.
Discrepância entre os processos e as metas: se você precisa de mais 10 planos fechados nesse mês e sabe que a cada cinco ligações você fecha um plano, você vai ter que fazer mais 50 ligações para atingir a meta. O que acontece é que muitas vezes isso não consta do planejamento e, assim, o atingimento das metas fica mais difícil.
Não utilizar a tecnologia a seu favor: suas recepcionistas vendedoras podem utilizar o WhatsApp durante o horário de trabalho? Se SIM, parabéns! Ajuste as regras para utilização dele e você terá uma potente ferramenta de vendas! Se NÃO, você precisa rever seus conceitos! “Ah, mas elas se distraem e não vendem!” Desenvolver pessoas, criar regras, treinar! (nessa ordem, por favor!). Pense em todas as tecnologias que podem potencializar suas vendas!
Não utilizar dados dos clientes: aliás, antes de utilizá-los é preciso colher esses dados! Como você faz isso? O ponto inicial é o BV, que deve alimentar uma planilha que será trabalhada para fechar as vendas. Mas essa busca de informações do cliente deve ser constante e utilizada para vender e revender!

E aí, identificou algum erro que acontece na sua academia? Um bom planejamento de vendas pode ajudar a detectar esses e outros erros e corrigir o rumo da sua empresa!

18 de fevereiro de 20166 de julho de 2021

Vamos falar de vendas em academias no WhatsApp?

Vender deve ser um dos objetivos de qualquer negócio! E com as academias não é diferente!

Mas, para isso, é preciso saber gerir, de forma estratégica, as vendas da sua academia. E antes de gerir, é necessário planejamento! Se você tem um planejamento estratégico bem delineado, fica mais fácil prever cenários e saber como atuar em cada um deles. Principalmente no período crítico em que nos encontramos com a situação econômica do país, planejar é mais necessário ainda. Para desenvolver bem esse planejamento, é fundamental a busca de informações que possam abastecer você, gestor, de dados estratégicos para que o planejado se aproxime, o máximo possível, da realidade.

Nesse sentido, criei um um grupo de WhatsApp para falar sobre o tema, onde o compartilhamento de informações e experiências é fundamental para o desenvolvimento dos negócios de cada participante. Para complementar e facilitar o envio de materiais para todos, foi criado, também, um grupo no Google (Google Groups) onde cada um pode enviar material de apoio para os participantes.

Para participar do grupo “Vendas em academias” envie um WhatsApp para (31) 98752-5551 com seu nome, e-mail e função na academia (gestor, gerente ou coordenador) para poder ser cadastrado e começar a participar das discussões.

16 de fevereiro de 201625 de março de 2019

O que os clientes mais odeiam nas academias

Talvez você saiba o que mais incomoda os clientes da sua academia. Será?

Uma pesquisa realizada através da análise de softwares avaliou mais de 400.000 dados de clientes de academias e relacionou os sete pontos que eles mais odeiam:

Vestiários sujos

Uma limpeza regular certamente vai deixar os clientes mais felizes. Eles se sentem incomodados com vestiários desarrumados, sujos e desagradáveis do ponto de vista deles.

Recepcionistas que os ignoram

Um dos achados mais importantes da pesquisa foi que os clientes sempre ficam frustrados quando se trata de assuntos da recepção. Enquanto se dá muito valor a instalações e equipamentos, os clientes também querem se sentir à vontade em sua academia. Suas recepcionistas deveriam ser treinadas dentro das melhores práticas de atendimento.

Professores desatenciosos

Muitos professores dão mais atenção aos seus alunos de personal training do que aos alunos da academia. A atenção que o professor dá aos clientes vai criar experiências memoráveis para eles!

Dificuldades em levar convidados

Muitos clientes são indicações de outros clientes. Ainda assim, muitas academias criam dificuldades (ou não criam facilidades) para a entrada desses convidados. Esses clientes talvez queiram apenas mostrar a academia onde se exercitam e poder levar amigos e parentes para treinarem juntos.

Equipamentos quebrados

Os clientes entendem que equipamentos quebram e ocasionalmente precisam ser trocados. O que deixa eles frustrados é aquele aviso “Equipamento em manutenção” pendurado por semanas. Seja transparente com seus clientes, um tempo estimado para o conserto é melhor do que esse aviso.

Wi-Fi inadequado

Algumas pessoas acreditam que as academias deveriam ser templos para se exercitar. Porém, a realidade hoje é que muitos clientes estão conectados antes, durante e depois do treino. Mesmo que o wi-fi não seja uma prioridade para muitos clientes, é uma grande vantagem para as academias que o disponibilizam.

Academia lotada

Ninguém gosta de ficar esperando para se exercitar em aparelhos com “fila de espera”. Talvez isso seja um problema difícil de resolver, uma vez que a academia pode não ter espaço suficiente para expansão e você não vai proibir os clientes de se matricularem. A solução para resolver esse problema é focar nos outros seis e em qualquer outro problema que o cliente possa experimentar. Se você tem um espaço bem tratado e uma equipe bem treinada, seus clientes terão orgulho de fazer parte de sua academia, em vez de se preocuparem com a lotação.

Tradução adaptada de Netpulse.

Se você é dono de academia: quais são as principais reclamações de seus clientes?
Se você frequenta academia: quais são suas maiores reclamações sobre a academia?

15 de fevereiro de 201625 de março de 2019

[HANGOUT] Gestão estratégica de vendas em academias

Todo processo de vendas tem um processo de atendimento atrelado a ele. Ou seja, não há venda sem atendimento. Assim, as estratégias de vendas de uma academia devem passar pelo delineamento de processos de atendimento nos diversos setores da empresa que estarão atrelados à venda em si. Essas estratégias, então, devem ser estabelecidas em todos os pontos onde se possa fazer concretizar uma venda (financeira ou não, presente ou futura): cadastro de visitantes, operacionalização do BV, cadastro de inativos, vendas adicionais, atendimento na musculação e nas aulas coletivas, dentre muitos outros que podem e devem ser delineados para efetivar sua estratégia de aumentar sua receita.

A gestão estratégica dos processos de vendas é que vai definir se você vai vender muito ou se vai apenas ficar esperando seu cliente comprar.

Esse assunto será abordado no hangout a ser realizado no dia 17 de fevereiro, das 22:00 às 23:00h e que será transmitido ao vivo pela internet.

Se já quiser adiantar suas perguntas e vê-las respondidas ao vivo, deixe elas registradas nos comentários abaixo ou nas redes sociais através da hashtag #gestaodevendas. Aproveite, pois o evento é gratuito!

15 de fevereiro de 201625 de março de 2019

Acabou o carnaval, vamos vender?

Diz-se que o ano só começa após o carnaval, então, FELIZ ANO NOVO pra você!

Apesar disso, mais de um mês já se passou e se você ainda não se mexeu para organizar 2016, você vai ter problemas ao longo do ano. O ideal é que sua empresa já tivesse um planejamento pronto antes mesmo do final de 2015 e ações estratégicas delineadas para, pelo menos, prospectar novos clientes no período pré-carnaval.

A hora, agora, é de vender! Os clientes estão mais cautelosos e seletivos para comprar, você precisa vender pra eles!

Que tal um curso de “gestão estratégica de vendas em academias”? Onde você possa pensar e desenvolver ações de captação e retenção de clientes e aprender como operacionalizar tudo isso e, além disso, treinar sua equipe, avaliar e ajustar os procedimentos. Somente assim você vai conseguir vender mais e superar esses momentos de crise. O planejamento estratégico de vendas deve envolver, prioritariamente, o gestor; é ele que tem que deter o conhecimento necessário para delinear estratégias de venda eficazes e treinar sua equipe para operacionalizá-las.

Como está o planejamento de vendas da sua academia?

22 de janeiro de 201619 de dezembro de 2020

Como melhorar os processos de vendas na sua academia

Você sabe o que são processos? O Dicionário Aurélio on-line cita algumas definições:

Método, sistema, modo de fazer uma coisa.
Conjunto de manipulações para obter um resultado.
O conjunto dos papéis relativos a um negócio.

Então, sua empresa tem um método ou sistema de atuação em vendas? Ou você, simplesmente, espera o cliente entrar na sua academia e comprar? E se ele visitar e for embora, o que fazer? E os cientes que renovam, que ação deve-se tomar?

Já parou para pensar o quanto de receita você deixa de ganhar por falta de método? Veja um exemplo:

Suponha que você tem um ticket médio de R$ 100,00 e recebe 100 visitantes por mês, desse total, 40 se convertem em clientes. Você não faz absolutamente nada com os outros 60 que tiveram o interesse em visitar sua academia, efetivamente a visitaram, conheceram, mas não fecharam. Se houvesse algum plano de ação para tratar com eles – um processo – talvez a história fosse diferente e você teria uma receita a mais, naquele mês, de cerca de R$ 4.000,00, o que representa R$ 48.000,00 em um ano. E estamos falando somente dos visitantes, mas considere esse cálculo para clientes inativos, clientes trancados e por aí vai.

Parece um balde furado, mas não é. Você apenas não está enchendo o balde corretamente!

O delineamento desses processos, aliado a conceitos teóricos, terão aplicabilidade imediata no dia seguinte ao treinamento. Além disso, essa ferramenta é imprescindível para melhorar o atendimento e as vendas, além de identificar possíveis “gargalos” nos processos de sua academia.

No Curso de Recepcionistas da L.A. Fitness Solutions, as participantes aprendem como delinear esses processos e como, efetivamente, operacionalizá-los. Somente assim, com processos bem delineados, sua empresa vai conseguir experimentar um novo momento de próspero crescimento.

21 de janeiro de 201628 de maio de 2019

Gestão estratégica de vendas em academias

Quanto custa para sua academia não ter uma estratégia de atuação da equipe de vendas? Já pensou quantas vendas são perdidas por conta disso? Aliás, sua equipe vende ou os clientes compram? Em tempos de crise, quando o cliente fica mais seletivo e cauteloso para comprar, é preciso saber vender!

Se sua academia continua recebendo visitantes, mas o índice de conversão vem diminuindo nos últimos meses, isso pode ser um indicador de que o PROCESSO de vendas não está bem delineado ou precisa de um ajuste. Lembre-se de que os clientes estão mais cautelosos e podem demorar mais a tomar a decisão da compra.

Mas de que adianta o treinamento da sua equipe de vendas se você não tem uma ESTRATÉGIA delineada para ela? Uma Gestão de Vendas eficaz passa pelo delineamento desses dois fundamentos: estratégia e processos. Somente assim será possível trazer eficácia ao treinamento de sua equipe.

Mas você sabe como desenvolver uma Gestão Estratégica de Vendas? Que tal participar de uma capacitação sobre o tema?

27 de julho de 20153 de fevereiro de 2021

Como gerar mais receita para minha academia?

Em tempos de instabilidade econômica, tudo o que as empresas querem é vender mais! Mas, para vender mais, é necessário mais clientes, certo? Nem tanto!

Em uma academia de ginástica, existem dois pontos que podem ser trabalhados para gerar mais receita: a captação e a retenção de clientes. Reter é mais barato do que captar, mas muitas empresas ainda pecam nesse quesito, perdendo dezenas de clientes todos os meses. É nesses momentos de instabilidade que você, gestor, mais precisa praticar o que chamo de TPP: Tempo Para Pensar. Pensar significa (re)planejar suas ações, de modo que você possa passar por esse período sem sofrer muito suas consequências e voltar a crescer. Planejamento e inovação devem ser as palavras de ordem na sua empresa nesse momento!

Perceba que em nenhum momento falei em CORTAR custos, primeiro porque o objetivo deve ser OTIMIZAR custos e, segundo, porque o primeiro “custo” que você vai pensar em cortar é o dos seus funcionários. Você vai ver sua academia vazia e logo vai pensar em mandar funcionário embora e reajustar horários, quando deveria estar pensando em como colocar cliente pra dentro! andar embora gera um ônus que você, com certeza não tem provisão para pagar nesse momento!

Mas como colocar clientes pra dentro, se eles não aparecem?

Opa! Será mesmo? Você tem controle de quantos clientes perde por mês – e não é por causa da crise, porque eles saem da sua academia e se matriculam em outra!, de quantos clientes visitam a academia, de quantos clientes já passaram pela academia?

Se você juntar todos esses números, vai constatar que sua academia poderia estar cheia! O problema parece estar mais na metodologia de trabalho de sua empresa do que na falta de clientes! O cliente, na atual situação, já não entra mais na sua academia para simplesmente COMPRAR! É preciso que você saiba VENDER!

Confira no vídeo abaixo um pouco mais sobre esse assunto, onde foram abordados:

Dicas para captação e retenção de clientes
Como não perder nenhuma venda
Inbound sales (conceito novíssimo no mercado fitness!)
Porque você deve estabelecer metas de vendas (e recompensar quem bate as metas!)

Se você quiser ter uns insights e escutar coisas novas para aplicar na sua empresa, assista a esse webinar! Aposto que sua empresa vai mudar a partir do dia seguinte!

P.S.: Ao fundo, no final do vídeo, você vai ouvir um choro de criança! Era a pequena Giovana que tinha ido ao banheiro e não tinha ninguém para socorrê-la!