5 dicas para você melhorar as vendas da sua academia

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Planejar é um exercício constante de análise e ajuste do seu negócio. É preciso planejar hoje o que é preciso fazer amanhã, quando, então, será tarde demais para se fazer alguma coisa! E planejar passa por pensar o seu negócio o tempo todo.

Confira essas 5 dicas para você melhorar as vendas da sua academia:

Trace estratégias de captação de clientes

Na verdade, as estratégias são para captação de VISITANTES, que depois podem se tornar clientes da sua academia. Eventos internos, ações externas, free passes. Existe, pelo menos, uma dezena de estratégias que você deveria conhecer, operacionalizar e integrar para gerar um fluxo contínuo de visitantes na sua academia. Sem visitantes, você não tem clientes!

Cadastre seus visitantes

Se você consegue gerar um fluxo contínuo de visitas na sua academia, mas não faz o cadastro desses visitantes, talvez o esforço esteja sendo em vão, a não ser que você converta 100% dos visitantes em clientes no mesmo dia da visita! Cadastre seus visitantes e tenha uma estratégia para fechar as vendas em até uma semana após a visita!

Melhore o tour de vendas

Melhore seu tour de vendas para que ele seja o ponto crucial para fazer o cliente fechar com você! O tour tem que mostrar a solução para o problema do visitante, que sua equipe tem que ter identificado assim que ele chega na sua academia. Confira aqui um modelo de tour de vendas mais eficaz.

Desenvolva uma régua de relacionamento

Régua de relacionamento pode ser definida como um conjunto de ações, que vão desde os processos de marketing até a renovação do cliente. Uma régua de relacionamento bem estruturada, além de converter mais vendas, pode gerar renovações automáticas de seus atuais clientes!

Delineie processos

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa. também conhecido como “script”, quando você delineia processos de atendimento e vendas, a produtividade da equipe aumenta e você consegue controlar melhor o que sua equipe está fazendo. 

 

Nenhuma dessas dicas vai ser tão efetiva se for desenvolvida sem as outras! O ideal é que você monte um planejamento de vendas com todas essas ações delineadas e integradas, para gerar um fluxo contínuo de visitantes, que serão convertidos em clientes e com a possibilidade de aumento da taxa de renovação.

Planejando as vendas da sua academia

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VENDER deveria ser o core business de qualquer negócio! Com as academias de ginástica NÃO é diferente! Seja uma academia tradicional, um estúdio ou um box de crossfit, você e sua equipe devem desenvolver ações de vendas o tempo todo!

Venda é relacionamento, o que significa dizer que a todo momento que sua equipe está em contato com o cliente, é um pedaço da venda que está sendo construído. E quando se fala em relacionamento, tem que se falar em COMUNICAÇÃO.

A comunicação, ou melhor, a falta de comunicação ou uma comunicação mal feita talvez seja o maior problema das academias de ginástica: isso pode acabar com um relacionamento ou com uma venda, além de enfraquecer os laços com os clientes e prejudicar a retenção.

Esses são apenas alguns dos argumentos pelos quais você deve dar mais atenção às suas vendas!

Tudo começa no planejamento!

Mas antes de (re)planejar suas vendas, talvez você esteja pensando em reajustar os preços dos seus serviços. Todo gestor pensa isso, todo ano! O grande problema, nesse caso, é o modo como se faz esse aumento – muitas vezes sem nenhuma estratégia – além da comunicação não ser efetiva o suficiente para não gerar uma percepção negativa por parte do cliente. Confira aqui uma estratégia eficiente para reajustar os preços dos seus serviços, fazendo o cliente migrar de plano sem pagar mais por isso!

Captando mais clientes para a sua academia

Tendo reajustado os valores dos seus serviços, talvez você precise pensar em estratégias de captação de clientes. Na verdade, o termo correto deveria ser “captação de visitantes”, uma vez que qualquer ação que você desenvolva nessa fase do seu processo de vendas vai servir para trazer mais pessoas para visitar a sua academia, quando somente então elas poderão ser convertidas em clientes.

Toda pessoa, antes de se tornar um cliente, é um visitante na sua academia. Esse talvez seja o maior erro quando se analisa o índice de conversão de visitantes (ICV), porque alguns gestores podem computar apenas as pessoas que fecharam algum plano. Isso faz com que seu ICV seja sempre 100%! Entretanto, cada pessoa que entra na sua academia pedindo informações ou querendo conhecê-la, deve ser contabilizada como um visitante.

A verdade é que você só vai ter clientes se tiver visitantes e só vai ter visitantes se desenvolver maneiras de captar pessoas interessadas no seu negócio!

Muitas academias realizam ações pontuais para captar mais visitantes, quando essas ações deveriam ser permanentes, para gerar um fluxo contínuo de pessoas visitando a sua academia com a possibilidade de se tornarem clientes. Toda e qualquer ação de captação deve ter uma estratégia de venda envolvida para efetivamente gerar os resultados que você deseja – mesmo que você não saiba quais são eles!

Conheça aqui mais de 10 maneiras de captar clientes para a sua academia.

Mas lembre-se de que nenhuma ação de captação de visitantes será eficaz se você não tiver um PLANEJAMENTO adequado e um processo delineado para fazê-los, de fato, visitar! Esse processo deve ser composto de uma régua de relacionamento, que deve ser delineada pensando nas ações que sua equipe deve operacionalizar para que essas pessoas agendem um horário para conhecerem a academia e fecharem um contrato!

Porque você deve cadastrar seus visitantes

Suponha que você tenha gerado um fluxo contínuo de visitantes na sua academia, resultado das diversas ações de captação que você utiliza. Você realiza essas ações, a pessoa visita sua academia, não fecha nenhum contrato ali, na hora, e… vai embora! Sua equipe não argumentou (ou até argumentou!) mas o cliente não fechou e foi embora sem deixar nenhum contato!

Esse é o primeiro grande erro quando se lida com os visitantes: não cadastrá-los! Se sua equipe não faz isso, como você vai delinear um processo de vendas para converter esses visitantes em clientes? Vai ficar dependendo apenas dos fechamentos imediatos?

Esse simples ato de cadastrar o visitante, que pode ser feito já durante o tour de vendas, pode gerar mais conversões para sua academia, uma vez que sua equipe terá os contatos de quem visitou para poder gerar novos argumentos e fazer o fechamento. Esse processo deve levar, NO MÁXIMO, uma semana. Depois disso, ou o visitante já está em outra academia ou desistiu de se matricular.

O próximo passo após esse cadastro é, como foi dito anteriormente, delinear um processo para poder, efetivamente, fazer o fechamento. Se você já cadastra seus visitantes, mas não faz nada com esses dados, minha sugestão é: PARE DE CADASTRAR SEUS VISITANTES! Toda e qualquer ação na sua academia precisa ter uma estratégia de venda envolvida. TODA AÇÃO!

Se você ainda não se convenceu se vale a pena todo esse esforço para converter seus visitantes em clientes, não deixe de ler esse post!

Uma proposta diferenciada para o tour da sua academia

O tour de vendas tem que ser o momento decisivo para sua equipe converter o visitante em seu cliente! 

Toda a estratégia em torno do tour tem que ser pensada para que ele seja o “empurrãozinho” que faltava para o fechamento.

Apesar disso, muitas academias fazem do tour de vendas um momento frio, sem qualquer estratégia que leve, efetivamente, ao fechamento da venda.

O tour precisa mostrar a SOLUÇÃO para o PROBLEMA do cliente. TODA pessoa que chega na sua academia TEM um problema!

“Qual é o seu objetivo na academia?” é a pergunta crucial que identifica esse problema! A partir daí, a missão da sua equipe é fazer o cliente perceber que a solução está ali!

Vamos à proposta de tour diferenciada:

O visitante chega, a equipe cumprimenta, se apresenta e pega uma prancheta com o boletim de visitantes (BV) já estrategicamente posicionada: “Vamos lá conhecer a academia? Estou aqui com um formulário onde vou anotar algumas informações para conhecer melhor você, ok?”

Com esse simples “script”, acaba o incômodo do preenchimento do BV na forma de questionário ou entrevista e, a partir de uma CONVERSA NATURAL, sua equipe vai “arrancando” as informações de que precisa, enquanto mostra a solução para o problema do cliente. Isso, inclusive, poupa o tempo que o cliente estaria preenchendo o BV parado no balcão da academia.

Não se esqueça, entretanto, de ajustar o seu BV com informações úteis para o fechamento, de acordo com as estratégias de venda da SUA academia!

O tour de vendas deve ser um momento crucial no seu processo de vendas! Pense nisso!

Porque montar uma régua de relacionamento com os visitantes

Régua de relacionamento pode ser definida como um conjunto de ações, que vão desde os processos de marketing até a renovação do cliente.

Com essa ferramenta, consegue-se estabelecer um passo a passo da comunicação que deve ser feita para que se tenha os melhores resultados no processo de vendas, além de enriquecer a experiência do cliente na sua academia.

Ela tem a ver com o relacionamento que sua empresa vai estabelecer com cada cliente e que vai levar a uma renovação mais natural de cada um deles, sem a necessidade de cobranças inconvenientes e desordenadas.

Esse relacionamento deve começar desde o momento em que o lead é captado e continuar quando ele se torna visitante e depois um cliente ativo.

A régua de relacionamento tem tudo a ver com o CRM, aquelas mensagens que seu sistema de gerenciamento sugere enviar com certa regularidade para os clientes ativos, quando eles estão ausentes, pouco antes da renovação etc.

Entretanto, essas ações, nesses sistemas, parecem ser pontuais e não constroem um relacionamento sólido com os clientes, podendo causar um efeito contrário de prejudicar essa relação, justamente pelo distanciamento das mensagens.

Alguns pontos são fundamentais para se criar uma régua de relacionamento eficaz:

  • Defina cada processo de venda da sua academia (captação, visitantes, clientes ativos separados por planos, inativos etc).
  • Para cada processo desse, defina a regularidade das mensagens que serão enviadas.
  • Defina o conteúdo das mensagens a serem enviadas (diversifique os assuntos, principalmente se os planos forem longos!)
  • Programe seu softaware de gerenciamento com as mensagens. Se você não tem um ou se ele não permite essa programação, uma planilha de Excel bem montada ajuda a controlar as ações.
  • Supervisione o envio das mensagens para detectar problemas e fazer os ajustes necessários.

Um ponto importantíssimo: as mensagens não podem ser “engessadas”. Isso significa que, a cada mensagem podem surgir interações e sua equipe tem que estar treinada para desenvolver essas conversas naturalmente e manter viva a comunicação. Isso contribui muito para a retenção do cliente!

Confira aqui um modelo real de régua de relacionamento de uma academia de ginástica.

Como delinear processos de vendas

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa.

Quando se definem esses “métodos”, fica mais fácil desempenhar tarefas – a produtividade aumenta – além de controlar melhor o que sua equipe está fazendo. Com processos bem delineados, também é possível detectar erros durante o curso das tarefas, tornando-se mais fácil corrigi-los antecipadamente.

Os processos muitas vezes são conhecidos pelo nome de “scripts”, mas raras são as academias que têm scripts de atendimento e vendas bem definidos. Por “bem definido” entenda-se mapeados, delineados e REGISTRADOS.

Geralmente, esses processos estão na cabeça do gestor, que os transmite para um gerente ou uma recepcionista e assim vai-se transmitindo ao longo do tempo. Chega uma hora que eles já não são mais fidedignos e fogem totalmente da estratégia da empresa!

Outro ponto onde muitos gestores erram é entregar o processo (script) pronto para a equipe executar.

Um bom delineamento de processos passa pela participação da equipe que vai executá-lo, a fim de que possam opinar e, até mesmo, manter o que já está sendo feito, caso os resultados sejam satisfatórios. Ter uma pessoa de fora da academia coordenando esse trabalho de delineamento de processos é fundamental para mediar conflitos entre a equipe e não deixar que as opiniões pessoais, principalmente do gestor, se sobreponham a opinião do coletivo.

Clique aqui para ver um exemplo de processo delineado e ter um passo a passo de como delinear processos na sua academia. 

Como fazer o cliente renovar sem cobrança

Esse deve ser o sonho de qualquer gestor!

Mas o que acontece é que as academias, de fato, entram em contato com os clientes dias antes do vencimento do contrato para agendar a renovação. E sabe o que pode acontecer se sua estratégia for essa? “Me machuquei treinando e estou há 2 meses sem ir pra academia e vocês só me ligam pra isso?” Ou então: “Tem 3 meses que eu saí da academia e já estou em outra!”

Eventualmente, esse diálogo ou outro similar já pode ter acontecido com sua equipe, e vai ser sempre assim se você não tiver uma estratégia eficiente de comunicação com seus clientes!

A régua de relacionamento é a solução para isso! Se você perceber, nesse modelo de régua de relacionamento, em nenhum momento de faz cobrança do vencimento do plano. 

Se essa estratégia estiver bem ajustada, a possibilidade do cliente renovar sem nenhum esforço da sua equipe é muito alta!

Saiba mais sobre como fazer o cliente renovar sem cobrança nesse link.

Se você seguir esse passo a passo e colocar em prática todas as ações aqui comentadas, dentro de um planejamento detalhado, você vai ver suas vendas atingirem um outro nível dentro de pouco tempo! Mas não se esqueça que o treinamento da sua equipe é fundamental para o sucesso de todo esse planejamento!

Porque você deve cadastrar seus visitantes

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Suponha que você tenha um fluxo contínuo de visitantes na sua academia, resultado das diversas ações de captação que você utiliza. Você realiza essas ações, a pessoa visita sua academia, não fecha nenhum contrato ali, na hora, e… vai embora! Sua equipe não argumentou (ou até argumentou!) mas o cliente não fechou e foi embora sem deixar nenhum contato!

Esse é o primeiro grande erro quando se lida com os visitantes: não cadastrá-los! Se sua equipe não faz isso, como você vai delinear um processo de vendas para converter esses clientes em visitantes? Vai ficar dependendo apenas dos fechamentos imediatos?

Esse simples ato de cadastrar o visitante, que pode ser feito já durante o tour de vendas, pode gerar mais conversões para sua academia, uma vez que sua equipe terá os contatos de quem visitou para poder gerar novos argumentos e fazer o fechamento. Esse processo deve levar, NO MÁXIMO, uma semana. Depois disso, ou o visitante já está em outra academia ou desistiu de se matricular.

O próximo passo após esse cadastro é, como foi dito anteriormente, delinear um processo para poder, efetivamente, fazer o fechamento. Se você já cadastra seus visitantes, mas não faz nada com esses dados, minha sugestão é: PARE DE CADASTRAR SEUS VISITANTES! Toda e qualquer ação na sua academia precisa ter uma estratégia de venda envolvida. TODA AÇÃO!

Comece a cadastrar seus visitantes e com um processo de vendas bem delineado para esse público, você vai ver seus índices de conversão aumentarem consideravelmente!

Se você precisa de mais visitantes na sua academia, clique no botão abaixo para conhecer mais de 15 maneiras de captação para a sua academia com estratégias comentadas para cada uma delas!

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