Arquivos metas - Vendas em Academias

5 de setembro de 20245 de setembro de 2024

Cristiano Ronaldo e as metas da sua academia

O jogador Cristiano Ronaldo disse, em uma entrevista em agosto de 2024, que pretende chegar aos 1000 gols na carreira. Nesse momento ele conta com 900 gols (899 para ser exato!).

Quando ele adota esse discurso ele está falando sobre METAS! Uma grande oportunidade de falar sobre o tema utilizando um exemplo que será de fácil entendimento.

Em primeiro lugar, metas devem ser SMART:

eSpecíficas: chegar aos 1000 gols.
Mensuráveis: 1000 gols.
Atingíveis: vamos discutir mais à frente.
Relevantes: certamente é relevante para o jogador.
Temporais: subentende-se que seja até o final de sua carreira.

A grande questão é saber se a meta é atingível e, para isso, precisamos ter acesso a alguns números da carreira do jogador:

Cristiano Ronaldo marcou 899 gols (vamos arredondar para 900) em 1.237 partidas, com média de 0,72 gols por jogo.
Para chegar ao gol 800, ele demorou exatamente 1.097 jogos.
Para chegar ao gol 900, foram necessários 140 jogos.

Com esses dados, é possível prever se essa meta será atingida:

Com uma média de 0,72 gols por jogo, ele precisaria de 139 jogos para fazer mais 100 gols, praticamente o número de jogos que levou para fazer os últimos 100 gols.

Sendo assim, podemos inferir que ele vai levar, APROXIMADAMENTE, 100 jogos para atingir a meta.

Mas não é só isso!

Considerando que ele começou a jogar profissionalmente em 1992 – teoricamente quando se começou a contabilizar os gols – e até hoje jogou uma média de 39 partidas por ano (1237 jogos / 32 anos), estima-se que ele precisará de, APROXIMADAMENTE, 3 anos para atingir essa meta.

Considerando, ainda, que ele tem 39 anos e a média de idade de um jogador de futebol quando se aposenta é 35 anos, podemos concluir que essa meta só será atingida:

SE ele permanecer jogando por aproximadamente 3 anos com a média de jogos anuais.
SE a média de jogos anuais aumentar.
SE a média de gols por jogo aumentar.

Esse é o raciocínio que você tem que utilizar para estabelecer as metas da SUA academia!

Você deve considerar os números dos meses anteriores ao mês de referência que você está traçando a meta e os números do mês de referência nos anos anteriores. Sem isso, suas metas ficarão
totalmente imprecisas!

Por ora, esqueça o Cristiano Ronaldo e foque no estabelecimento das metas da sua academia! Voltamos a conversar quando ele atingir sua meta ou quando se aposentar!

14 de janeiro de 20216 de julho de 2021

Traçando metas para as suas vendas

VENDER deveria ser o core business de qualquer negócio! Mas vender sem metas é ficar à mercê das ameaças e oportunidades do mercado, sem ter controle dos resultados alcançados. Nesse sentido, você precisa planejar! E planejamento não é uma questão de cronograma, planejamento é uma questão de traçar metas! As metas servem para melhorar a produtividade e controlar os resultados, porque podem oferecer KPI’s valiosos para analisar o seu negócio. E a análise permite o ajuste de processos e correção do rumo da empresa.

Dizem que as metas devem ser SMART: específicas (do inglês specific), mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.

Para serem específicas, precisam responder as perguntas: o quê?/quem?/onde?/ como?/por quê?. Assim, seus colaboradores saberão o ponto de partida e onde chegar para atingi-las.
Para serem mensuráveis, precisam responder as perguntas: qual é o resultado esperado? e quanto tempo será necessário para alcançar a meta.
Para serem atingíveis, elas precisam se basear no histórico dos números da sua empresa, tanto no período de referência nos anos anteriores, quanto dos períodos imediatamente anteriores (mês anterior, semana anterior…)
Para serem relevantes, elas precisam gerar efeito sobre o seu negócio: faturamento, número de clientes, lucro, são apenas alguns dos KPI’s que precisam ser impactados pelas metas.
Para serem temporais, elas precisam ter um período de início e fim bem determinados.

Como exemplo de uma meta SMART em uma academia, poderíamos ter:

“A equipe de vendas aumentará em 20% o número de novas matrículas na academia X, no período de 1 mês, a fim de elevar a receita da empresa em 10%, através da execução dos processos de vendas delineados para a equipe.”

Quer conhecer 3 dicas para bater metas de vendas? Então acesse esse artigo!

21 de fevereiro de 20165 de janeiro de 2021

9 erros que prejudicam as vendas da sua academia

As vendas são o coração de qualquer empresa. E se o coração para, a empresa para também! Erros nos processos de vendas podem ser fatais para a geração de mais receita para a academia!

Confira abaixo os 9 erros que mais prejudicam as vendas da sua academia. Você também pode conferir aqui o vídeo que eu fiz falando sobre esses erroa.

Falta de processos bem definidos: os processos devem ser delineados por quem determina a estratégia do negócio – o gestor – juntamente com quem os operacionaliza – recepcionistas e vendedores. A falta desses processos gera gargalos e uma baixa eficácia no fechamento das vendas.
Não entender as necessidades do cliente: venda é solução de problema! Acredite, toda pessoa que entra na sua academia tem um problema a ser resolvido! Se você identifica esse problema e tem a solução, você vende!
Não estabelecer seu público alvo: quando você faz campanhas de captação de clientes de forma indiscriminada, sem determinar qual é o público que você quer atingir e utilizando todo e qualquer meio para divulgar o seu negócio, fica sem saber qual o canal mais eficiente, além de atrair as pessoas erradas para o seu negócio. Determinar seu público alvo e escolher a campanha certa para atingi-lo é fundamental para o sucesso em vendas.
Não saber lidar com as objeções do cliente: se você não argumenta com o cliente, você não vende! A melhor estratégia para aprender a lidar com elas é montar um banco de dados com as principais objeções e os argumentos que foram utilizados, separando-os entre os bem sucedidos e os mal sucedidos e trabalhar isso em reuniões periódicas com a equipe de vendas.
Falta de foco: se você não tem um planejamento, você não tem foco! Outro erro comum é focar no objetivo e não no processo para atingi-lo. Ou focar no problema e não na solução. Foco, foco, foco!
Não estabelecer metas: se você não tem metas, pra que ter empresa? As metas te levam aonde você quer chegar, dando um norte para o trabalho das recepcionistas vendedoras. Estabeleça metas, mas estabeleça, também, uma política de comissionamento justa e agressiva.
Discrepância entre os processos e as metas: se você precisa de mais 10 planos fechados nesse mês e sabe que a cada cinco ligações você fecha um plano, você vai ter que fazer mais 50 ligações para atingir a meta. O que acontece é que muitas vezes isso não consta do planejamento e, assim, o atingimento das metas fica mais difícil.
Não utilizar a tecnologia a seu favor: suas recepcionistas vendedoras podem utilizar o WhatsApp durante o horário de trabalho? Se SIM, parabéns! Ajuste as regras para utilização dele e você terá uma potente ferramenta de vendas! Se NÃO, você precisa rever seus conceitos! “Ah, mas elas se distraem e não vendem!” Desenvolver pessoas, criar regras, treinar! (nessa ordem, por favor!). Pense em todas as tecnologias que podem potencializar suas vendas!
Não utilizar dados dos clientes: aliás, antes de utilizá-los é preciso colher esses dados! Como você faz isso? O ponto inicial é o BV, que deve alimentar uma planilha que será trabalhada para fechar as vendas. Mas essa busca de informações do cliente deve ser constante e utilizada para vender e revender!

E aí, identificou algum erro que acontece na sua academia? Um bom planejamento de vendas pode ajudar a detectar esses e outros erros e corrigir o rumo da sua empresa!