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Sua academia não precisa de vendedoras

Você ainda está procurando por “vendedoras natas” para resolver o problema das matrículas da sua academia? Se sim, é hora de atualizar sua visão!

O consumidor mudou, o mercado mudou e o modelo de vendas precisa mudar também! Hoje, vender bem não depende de ter uma vendedora com carisma, e sim, de ter uma estratégia bem desenhada.

O consumidor moderno decide antes de chegar

  • Antes mesmo de entrar em contato com sua academia, o cliente:

    • Compara planos on-line.
    • Lê avaliações no Google e Instagram.
    • Assiste a vídeos do seu espaço.
    • Decide se quer ou não, antes mesmo da primeira visita.

    Por isso, esperar que a “vendedora” convença alguém no balcão é um erro clássico.

A verdade é: você já não tem vendedoras

Muitas academias tentam contratar “vendedoras” e acabam entregando a missão de vender para a recepcionista, sem preparação, sem processo e sem clareza de função.

A saída? Contratar bem e treinar melhor.

Como contratar com inteligência:

  • Crie um descritivo do cargo.
  • Defina o perfil ideal da pessoa que vai ocupar a vaga.
  • Estruture um processo de recrutamento e seleção eficiente

Automação é aliada, não substituta

  • Você não precisa de um robô vendendo por você. Mas pode – e deve – automatizar partes do processo para ganhar eficiência.

    Automação de verdade é:

    • Padronizar etapas repetitivas (ex: resposta inicial no WhatsApp).
    • Acelerar a jornada de venda.
    • Potencializar o trabalho humano (não substituí-lo).
    • Aumentar a conversão com menos esforço manual.

O segredo está nos processos

  • Sem processo, não há repetição. Sem repetição, não há consistência. E sem consistência, não há vendas.

    Delinear processos = ter scripts claros de abordagem, follow-up, agendamento, tour e fechamento.

    Na prática, para ter um processo, siga este ciclo:

    1. Nomear o processo.
    2. Observar como acontece hoje.
    3. Registrar o melhor modelo.
    4. Implementar com a equipe.
    5. Controlar o desempenho.
    6. Ajustar conforme necessário.

Finalize com a recepcionista

Com produto bom, processo claro e pessoa bem treinada, a venda acontece naturalmente. E a melhor parte: você reduz custos, elimina atritos e aumenta a eficácia.

Conclusão

Sua academia não precisa de uma vendedora. Ela precisa de:

  • Pessoas certas no lugar certo.
  • Processos definidos e replicáveis.
  • Automação estratégica para dar escala.

Com isso, o cliente não é empurrado — ele é conduzido. E você vende mais, com menos esforço.

Confira mais detalhes sobre esse assunto no vídeo abaixo!

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Essas e outras estratégias de venda podem ser conferidas no Portal Vendas em Academias, o maior e mais completo conteúdo de vendas em academias do Brasil!

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Quanto custa não vender na sua academia?

Você já parou para calcular quanto sua academia deixa de faturar simplesmente por não vender? A maioria dos gestores conhece o número de matrículas, mas poucos sabem o quanto estão perdendo diariamente por não converter leads, não aproveitar visitantes ou ignorar clientes inativos.

Verdades que doem, mas libertam!

  • Você não cadastra todos os leads.
  • Você não cadastra os visitantes.
  • Se cadastra, não acompanha até o “sim” ou “não” definitivo.
  • Só fala com o cliente quando ele falta ou atrasa.
  • Seus clientes inativos se acumulam no sistema sem nenhum plano de reativação.

Esses descuidos têm um nome: custo invisível de não vender.E essa é uma realidade que poucos gestores de academias enfrentam!

Quanto isso está custando para sua academia?

Vamos a um exemplo prático com números reais:

  • Total de leads ao longo do ano: 600
  • Ticket médio mensal: R$ 100
  • Conversão de leads para visitantes (ICL): 50%
  • Conversão de visitantes para clientes (ICV): 50%

Confira o quanto você perde com os leads não convertidos:

600 leads X 50% = 300 visitantes perdidos.

300 visitantes X 50% = 150 matrículas perdidas.

150 clientes X R$ 100 = R$ 15.000/mês

R$ 15.000 X 12 meses = R$ 180.000/ano

E isso é só em leads perdidos e considerando apenas um mês de matrícula! Se fizermos uma conta de quanto cada cliente deixaria de pagar em um ano, o rombo passa fácil de R$ 500.000 por ano. E nem estou contabilizando os clientes inativos!

O que fazer para parar de perder dinheiro

1. Leads: cadastro e automação

  • Cadastre 100% dos leads.
  • Use respostas automáticas no WhatsApp para acelerar o contato inicial.
  • Audite diariamente as mensagens.

2. Visitantes: processo de conversão

  • Cadastre todos os visitantes.
  • Siga o processo de vendas que foi delineado (e que você tenha um!).
  • Faça follow-ups automatizados com vídeos, depoimentos e ofertas.

3. Clientes ativos: relacionamento constante

  • Envie pelo menos uma mensagem por semana com conteúdo relevante.
  • Use uma régua de relacionamento híbrida (automática + personalizada).
  • Incentive a interação com CTA (chamada para ação) nos envios.

4. Clientes inativos: reaquecimento

  • Ative a estratégia máster para clientes inativos.
  • Envie mensagens semanais com gatilhos emocionais e ofertas limitadas.

Venda é a solução... sempre!

Quando você vende, você gera receita. Quando não vende, você perde oportunidade, previsibilidade e crescimento. E o mais grave: muitas vezes nem percebe.

Não espere fechar o mês no vermelho para agir. A solução está nas suas mãos, nos seus números e na sua equipe, só falta organizar o processo e fazer acontecer.

Conclusão

Não vender custa caro! Muito caro! Mas essa é uma dor que pode ser evitada com ação, estratégia e consistência.

Confira mais detalhes sobre esse assunto no vídeo abaixo!

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4 maneiras de gerar mais receita para a sua academia

Se você ainda acredita que vender é só uma parte da rotina da sua academia, é hora de mudar de visão: vender deveria ser o core business do seu negócio! Afinal, sem venda, não existe renovação, expansão ou sustentabilidade.

Mas… como gerar mais receita sem depender exclusivamente de novos alunos?

Aqui vão 4 maneiras simples e eficazes de aumentar o faturamento, sem precisar reinventar a roda.

1. Vender para novos clientes

Essa é a forma mais óbvia – e  onde muitos gestores param. Mas vender para novos clientes exige mais do que sorte ou boca a boca.

  • Tenha uma estratégia de tráfego pago ativa o ano inteiro.
  • Cadastre todos os leads e visitantes.
  • Estruture um funil de vendas on-line com respostas automáticas, agendamento de visitas e follow-ups personalizados.
  • Treine sua equipe para converter cada lead em visitante e cada visitante em cliente.

Dica: automatizar esse processo aumenta o volume sem perder a personalização.

2. Vender mais caro para os mesmos clientes

Seu cliente atual pode estar pronto para subir de nível. Você só precisa mostrar o caminho com estratégia.

Como fazer isso?

  • Na renovação, ofereça o plano imediatamente superior.
  • No reajuste anual, crie campanhas do tipo “Fuja do reajuste”:

“Migre agora para o plano anual e mantenha o valor atual por mais 12 meses.”

Essa abordagem é simples, poderosa e praticamente sem custo. E o melhor: aumenta o ticket médio por aluno.

3. Vender outros serviços para os mesmos clientes

Você já conquistou a confiança do cliente. Agora é hora de expandir o carrinho!

Exemplos de serviços extras:

  • Avaliação ou acompanhamento nutricional.
  • Personal trainer on-line.
  • Sessões de estética (massagem, manicure, etc).
  • Produtos (roupas fitness, suplementos).
  • Parcerias com estabelecimentos locais com comissão para sua academia.

Cada serviço extra representa mais receita recorrente com o mesmo cliente.

4. Vender para ex-clientes

Clientes inativos são um ativo esquecido por muitas academias. Mas com uma boa estratégia, eles voltam!

Utilize a estratégia máster para inativos:

  • Limpe a base de dados.
  • Crie uma oferta irresistível.
  • Faça um aquecimento com conteúdo, depoimentos e novidades.
  • Abra o carrinho com prazo e vagas limitadas.
  • Utilize upsell ou downsell conforme o perfil.

O segredo está na sequência da ação. Não é só mandar uma mensagem e esperar resposta!

Conclusão

Gerar mais receita na academia não é sobre “fazer mais do mesmo”, mas sim, estruturar formas diferentes de vender todos os dias.

Aumentar o faturamento pode (e deve) acontecer em quatro frentes:

  1. Novos clientes.
  2. Clientes que pagam mais.
  3. Clientes que compram mais.
  4. Clientes que voltam.

Confira mais detalhes sobre esse assunto no vídeo abaixo:

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Engenharia reversa nas vendas em academias

De forma simplificada, engenharia reversa pode ser entendida como “o estudo de um objeto ou sistema a partir de seus componentes”.

“Mas o que isso tem a ver com a minha academia?”

Esse conceito pode ser utilizado para analisar fluxos de processos na direção contrária, a fim de auxiliar no planejamento deles. É aí que sua academia entra!

Vamos direto para a prática!

Suponha que você tenha 100 visitantes por mês na sua academia e seu índice de conversão de visitantes (ICV) MÉDIO seja de 50%. Então, no final desse período, você terá cerca de 50 novos clientes. Simples, não?

Vamos utilizar uma outra estratégia, mais comum quando se planeja: você sabe que seu ICV médio é de 50% e traçou uma meta de ter 120 novos clientes em um determinado mês. Assim, utilizando esse conceito de engenharia reversa, você vai saber que precisa gerar, pelo menos, 240 novas visitas naquele mês!

Avançando um pouco mais nesse raciocínio, imagine que você tenha uma meta de 60 novas matrículas em um mês. Ao chegar no penúltimo dia do mês, você percebe que somente 40 matrículas foram feitas. Ora, a sua média de matrículas por dia deveria ser de três, considerando-se apenas os dias úteis. Em dois dias restantes do mês, provavelmente sejam feitas, no máximo, seis matrículas, inviabilizando o atingimento da meta.

É por isso que esse conceito precisa ser utilizado no seu planejamento, para você visualizar todas as ações necessárias para atingir os objetivos propostos.

Delinear os processos de atendimento e vendas da sua academia sem pensar, primeiramente, no ponto de chegada, pode criar gaps que poderão prejudicar o resultado final.

Pense nisso!

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Modelo de metas para a sua academia

“Se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve!”

Essa clássica frase mostra exatamente porque você deve estabelecer metas na sua academia! As metas devem ser SMART para produzirem resultados satisfatórios e para delineá-las, principalmente se você nunca traçou metas na sua empresa, sugiro um modelo simples, de acordo com o modelo da imagem abaixo, que pode ser replicado para vários KPI’s.

O quadro apresenta 2 indicadores (total de alunos e matrículas novas) e 4 metas diferentes para cada um deles. A meta 1 é totalmente atingível! As outras são mais desafiadoras, como metas devem ser!

Com relação às matrículas, perceba que cada recepcionista tem uma meta diferente. Isso acontece porque através da análise de números pregressos da academia, uma recepcionista tem o histórico de fechar 70% das matrículas e a outra, apenas 30%.

Outro ponto a se destacar, é a divisão de metas em unidades de tempo menores: traça-se uma meta para um período (no caso apresentado, um mês), mas divide-se essas metas em períodos menores, até chegar na menor unidade de tempo (nesse caso, um dia). Dessa forma, pode-se manter um controle maior do que acontece no dia a dia e sua equipe não vai ficar atrapalhada no final do mês para bater as metas. Se você sabe que sua equipe precisa fazer cerca de 3 matrículas por dia e faltando 2 dias para o final do mês ainda faltam 10 matrículas para bater a meta, provavelmente ela NÃO será atingida.

Por fim, o comissionamento contempla bônus individuais e coletivos (assim como as metas): se a equipe alcança a meta coletiva de matrículas (2), cada uma recebe o valor referente ao bônus (2). Se apenas uma das recepcionistas alcançou sua meta (3), apenas essa vai receber o bônus (3). Dessa forma, o comissionamento fica mais justo e premia tanto o esforço individual, quanto o coletivo.

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O que são processos de venda?

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa.

Quando se definem esses “métodos”, fica mais fácil desempenhar tarefas – a produtividade aumenta – além de controlar melhor o que sua equipe está fazendo. Com processos bem delineados, também é possível detectar erros durante o curso das tarefas, tornando-se mais fácil corrigi-los antecipadamente.

Os processos muitas vezes são conhecidos pelo nome de “scripts”, mas raras são as academias que têm scripts de atendimento e vendas bem definidos. Por “bem definido” entenda-se mapeados, delineados e REGISTRADOS.

Geralmente esses processos estão na cabeça do gestor, que os transmite para um gerente ou uma recepcionista e assim vai-se transmitindo ao longo do tempo.

Chega uma hora que eles já não são mais fidedignos e fogem totalmente da estratégia da empresa!

Figura 1. Exemplo de delineamento de processo de uma academia de MG

Outro ponto onde muitos gestores erram é entregar o processo (script) pronto para a equipe executar.

Um bom delineamento de processos passa pela participação da equipe que vai executá-lo, a fim de que possam opinar e, até mesmo, manter o que já está sendo feito, caso os resultados sejam satisfatórios.

Abaixo segue um pequeno passo a passo para começar a pensar em delinear seus processos:

  1. Nomear o processo:  como exemplo, “processo visitantes”, indicando o que fazer com os visitantes que chegam à sua academia)
  2. Observar o processo: observar como membro da equipe já atua com essa situação, verificar o que dá mais resultado e se está de acordo com a estratégia da empresa. 
  3. Registrar o processo: seja em um programa específico ou em um arquivo de power point (como eu gosto de fazer), é importante que o fluxo das ações em cada processo esteja bem definido e possa ser reproduzido por qualquer pessoa da equipe atualmente ou futuramente (observe o exemplo na imagem acima).
  4. Implementar o processo: colocar a equipe para operacionalizar o processo na prática do dia a dia.
  5. Observar, controlar e ajustar o processo: passa-se, então a observar a execução do processo, detectando a necessidade de algum ajuste e verificando se ele está sendo seguido à risca, de acordo com o que foi registrado.

Mapear e delinear processos é o modo mais fácil de se gerar mais produtividade nas vendas da sua academia!

Quero mapear meus processos!
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Restaurantes e academias são os lugares com maior chance de transmissão da COVID?

No dia 11/11/2020, o G1 publicou uma matéria com esse título (sem o ponto de interrogação) – e pasmem! – na seção “Bem Estar”! (leia a matéria completa ao final desse artigo).

Na verdade, a matéria presta um desserviço à sociedade e às próprias academias, uma vez que, em tempos de informações rasas, onde as pessoas costumam ler apenas as manchetes, o estrago já foi feito, prejudicando muito a imagem das academias!

O corpo da reportagem ameniza o título, dizendo que isso aconteceria “sem o uso de máscaras”.

A comoção entre gestores de academias e profissionais de Educação Física foi imediata, mas… qualquer que seja a reação por parte das academias ou por instituições da área, o estrago já foi feito!

Temos aí um problema recorrente, mas qual seria a solução? Simples! COMUNICAÇÃO!

Anote aí como você vai fazer para nunca mais ser atingido negativamente por uma notícia dessas! E se todas as academias agirem assim, o mercado se fortalece cada vez mais:

Crie um calendário editorial

Planeje publicações constantes para as suas redes sociais: a cada dia um assunto diferente, passando por dicas de atividades físicas, dicas de nutrição, dicas de lazer, benefícios da atividade física… Qualquer conteúdo é válido para que sua academia tenha maior visibilidade nas redes sociais

Melhore a comunicação na sua academia

Cartazes informativos, rádio interna, colaboradores informados… O que é reproduzido on-line deve ser divulgado também no off-line e vice-versa.

Crie um blog no site da academia

A grande vantagem de se ter um blog bem escrito – principalmente com técnicas de SEO – é que ele será melhor indexado no Google e quando alguém pesquisar por algum assunto, talvez chegue no seu site e não naquele site com notícias tendenciosas.

Parceria com a imprensa

Certamente onde sua academia se localiza existe um veículo de comunicação – em qualquer formato – e você pode abastecê-lo com notícias referentes à atividade física. Todo veículo de comunicação precisa de pauta – leia-se CONTEÚDO – e se um especialista da área não estiver por trás desse conteúdo específico, a informação pode ser duvidosa. Além disso, na próxima vez que uma notícia essas for veiculada, talvez você seja consultado para dar sua opinião!

Comente as notícias que a mídia veicula

Faça comentários nas postagens, envie e-mail para o editor do veículo de comunicação, poste a notícia nas suas redes sociais e coloque sua opinião de especialista! Quem você acha que vai ter mais credibilidade: você ou quem publicou a notícia tendenciosa?

Todas as outras ações são proativas, apenas essa última é REATIVA.

Ser toda academia adotar esse plano de ação, o mercado fitness passa a ser um grande veículo de comunicação das notícias do setor e não será mais pego de surpresa por notícias como essa citada neste artigo!