Melhore sua comunicação para vender mais

O maior problema das academias talvez seja a (falta de) comunicação: comunicação entre os funcionários, entre a direção e os funcionários e a comunicação com os clientes e não clientes. Enquanto os três primeiros podem atrapalhar os processos da sua academia e a retenção de clientes, a comunicação com não clientes feita de maneira incorreta pode prejudicar a captação de novos visitantes.

Recentemente o profissional de Educação Física foi enquadrado como profissional da área de saúde e uma série de decretos municipais também enquadraram as academias como estabelecimentos essenciais para a promoção da saúde da população. Mas de que adianta essa vitória para o mercado fitness se sua academia continua chamando as pessoas para “malharem” e emagrecerem?

É preciso mudar toda a estrutura de comunicação para atingir um novo público, que procura mais saúde e qualidade de vida. Nesse sentido, uma boa estratégia seria a criação de produtos para substituir os planos. Quando você vende planos, você está vendendo a utilização do seu espaço para o seu cliente, mas como ficam os objetivos deles, estão sendo atingidos?

Por outro lado, já pensou se você tivesse um produto chamado, por exemplo, “Pressão de criança em 90 dias”? O direcionamento seria muito mais efetivo, o produto corresponde a um plano de três meses e, igual a esse, você pode criar uma dezena de produtos para públicos diferentes! Produtos são tangíveis e, por conta disso, fica muito mais fácil trabalhar a percepção do cliente, desde que você respeite um passo a passo para a criação desses produtos.

Mas em todos os casos, a comunicação precisa ser ajustada, porém, fica muito mais fácil fazer uma comunicação para um público específico – principalmente quando o produto já identifica esse público!

Repense toda sua comunicação com seus clientes e não clientes e ajuste a comunicação com seus colaboradores: isso é fundamental para manter a saúde operacional da sua empresa!

Você conhece o produto que vende?

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Você conhece o produto que vende? Tem certeza? Toda empresa deveria conhecer o produto ou serviço que vende – esse é o terceiro pilar da Tríade do Bom Vendedor.

Até mesmo porque o seu produto precisa ser uma solução para um problema do cliente. Todo cliente compra porque tem um problema e precisa de uma solução para ele!

Mas parece que os funcionários da Oi não conhecem bem o que vendem! Preste atenção nesse case:

Liguei para a Oi para cancelar um serviço da conta de telefone da casa da minha mãe: Oi Velox e “utilização de outros serviços Oi”, que depois fui informado se tratar de “possíveis visitas técnicas”.

No desenrolar do papo – claramente seguindo um script robótico, que não permite uma interação mais próxima com o cliente – a atendente, que não era a Judite, mas o atendimento parecia ser o dela, disse que faria o cancelamento do serviço, mas o “novo plano” teria um acréscimo em seu valor, passando de R$ 36,10 para R$ 69,00.

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Argumentei dizendo que só queria cancelar e que era um absurdo empurrarem outro plano. Irredutível –  diga-se “robótica” – porque repetia o mesmo script sem parar – a conversa desandou para um bate boca, onde acabei cedendo para aceitar o que ela impunha (exatamente como no vídeo da Judite!).

A lição do atendimento da Oi

Posteriormente, analisando friamente, a titular da conta ainda ficou na vantagem, mesmo com a majoração do valor do plano!

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De um total médio de cerca de R$ 140,00 de conta telefônica, com o cancelamento dos serviços solicitados e majoração do valor do plano, as próximas contas de telefone ficarão com um valor médio total de cerca de R$ 85,00.

Que lição tirar disso?

Se a atendente não tivesse que seguir scripts robóticos e fizesse a análise da conta que eu fiz posteriormente e me explicado isso durante a ligação, o atendimento teria sido muito mais positivo e o cliente sairia muito mais satisfeito, já que a conta de telefone teria uma redução considerável! Ou seja, se ela conhece o produto, seu atendimento será muito mais eficaz!

Na sua academia, seus funcionários conhecem os serviços que vendem? Sabem para qual problema do cliente cada um deles serve? Como é a abordagem dos clientes na apresentação dos serviços?

Esses são apenas alguns dos fatores que você deve levar em consideração se quiser vender mais!

 

 

Vendas em Academias
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