Existem duas situações em que você aumenta ou mantém a receita de sua academia: quando você capta novos clientes ou quando você os retém. Captar novos clientes significa investir em algum tipo de trabalho de marketing para atrair pessoas que queiram conhecer sua empresa. É aquele grupo de pessoas a que chamamos de visitantes. E eles são o assunto dessa postagem.
Se você fez, então, um bom trabalho de marketing, os visitantes estão chegando para conhecer sua academia e fechar, de preferência, um pacote longo para garantir sua receita, certo? Nem tanto! Muitas academias recebem inúmeras visitas por dia, mas não fazem nada se essas pessoas apenas visitam e depois vão embora, sem se matricularem. Ora, se a pessoa entrou lá, visitou, investiu um tempo para conhecer suas instalações, muito provavelmente ela quer fechar alguma coisa! O que, provavelmente, falta, é o treinamento adequado de técnicas para se fazer esse fechamento. Mas, suponhamos que mesmo utilizando várias técnicas no momento da visita, ainda assim o cliente não toma a decisão da compra e vai embora. Você tem outra estratégia para atingir esse potencial cliente?
O ponto onde quero chegar é: você está empregando esforços e dinheiro em ações que não convertem em receita?
Vamos fazer algumas contas rápidas: suponha que você tem um orçamento de R$ 500,00 por mês para o marketing da sua academia. Suponha, também que a mensalidade da sua academia é de R$ 50,00. Você precisaria de, pelo menos, 10 clientes por mês apenas para cobrir essas despesas com o marketing.
Agora responda algumas perguntas para você mesmo sobre o seu negócio:
- Você faz esses cálculos?
- Você tem uma planilha que controla os visitantes que chegam à academia?
- Se você tem a planilha, executa alguma ação para convertê-los em clientes?
- Se executa alguma ação, sabe qual é a taxa de conversão da sua academia?
Se você respondeu NÃO a alguma dessas perguntas, sua academia parece estar entregue à própria sorte: você investe em marketing, as pessoas visitam e seu time da recepção simplesmente não os converte em clientes!
Agora, pare pra pensar em quantas pessoas visitam sua academia todo dia e multiplique isso pelo valor da sua mensalidade. Você vai ver o quanto de dinheiro está deixando de entrar na sua contabilidade por causa de um simples ajuste no modo de atuar de sua recepção!
No nosso treinamento de vendas, fazemos essas mesmas perguntas aos presentes e, a partir daí, apresentamos várias soluções para melhorar a conversão de visitantes em clientes.