Gestão estratégica de vendas em academias

gestão estratégica de vendas em academias

Quanto custa para sua academia não ter uma estratégia de atuação da equipe de vendas? Já pensou quantas vendas são perdidas por conta disso? Aliás, sua equipe vende ou os clientes compram? Em tempos de crise, quando o cliente fica mais seletivo e cauteloso para comprar, é preciso saber vender!

Se sua academia continua recebendo visitantes, mas o índice de conversão vem diminuindo nos últimos meses, isso pode ser um indicador de que o PROCESSO de vendas não está bem delineado ou precisa de um ajuste. Lembre-se de que os clientes estão mais cautelosos e podem demorar mais a tomar a decisão da compra.

Mas de que adianta o treinamento da sua equipe de vendas se você não tem uma ESTRATÉGIA delineada para ela? Uma Gestão de Vendas eficaz passa pelo delineamento desses dois fundamentos: estratégia e processos. Somente assim será possível trazer eficácia ao treinamento de sua equipe.

Mas você sabe como desenvolver uma Gestão Estratégica de Vendas? Que tal participar de uma capacitação sobre o tema?

[HANGOUT] O mercado fitness está em crise?

Essa pergunta foi lançada na edição 70 da revista Empresário Fitness & Health como título do artigo do consultor Leonardo Cabral, capa-edicao-70referência nacional no mercado fitness, tanto na área técnica quanto na área gerencial. Vale a pena ler a matéria, para ter uma visão diferente sobre essa tal crise.

Mas, se você ainda não é assinante da REF&H ou se ainda não conseguiu ler a matéria, você poderá participar do hangout que estamos programando para o dia 20 de abril com três profissionais que participam ativamente no mercado fitness:

  • Leonardo Cabral, consultor e ex-gerente nacional de uma grande rede de academias.
  • Luis Perdomo, consultor e diretor do grupo ACADE System.
  • Felipe Goulart, consultor e proprietário de academias no Rio de Janeiro.

Todos eles são colunistas da revista Empresário Fitness & Health e levam conhecimento e expertise àqueles que querem experimentar um novo momento em suas carreiras e em seus negócios. Nesse hangout, eles irão discutir o momento atual do mercado fitness no contexto econômico do nosso país e algumas possíveis soluções e insights pra quem quer passar com segurança por esse momento.

O hangout é uma ferramenta do Google de transmissão de conferências por vídeo e você pode participar ao vivo fazendo perguntas se tiver uma conta do Gmail. Se você não tiver, poderá acompanhar assim mesmo e também pelo Youtube. No dia do evento o link estará aqui, nessa página e você terá apenas que clicar no “play” da imagem para que a transmissão se inicie!

Para tornar o evento ainda mais dinâmico, deixe suas perguntas sobre o tema nos comentários abaixo, você terá uma verdadeira consultoria nesse dia! Aproveite, pois o evento é gratuito!

Acompanhe o hangout clicando no play da imagem abaixo ou pelo Youtube.

Revista Empresário Fitness & Health

topo-newsletter-lancamento-revista-empresario-fitness-e-healthA Revista Empresário Fitness & Health é uma publicação com periodicidade bimestral e circula há 12 anos no mercado, funcionando como uma verdadeira consultoria para profissionais de Educação Física e proprietários de academias.

A partir de agora, ela passa a ser mais um empreendimento da L.A. Fitness Solutions e eu serei o diretor geral da publicação. Junto com uma equipe de criação, marketing e vendas, assumo o compromisso de trazer inovações e aumentar ainda mais o alcance dela no mercado nacional. Algumas novidades para assinantes, colunistas e anunciantes já serão apresentadas na próxima edição:

  • mais qualidade gráfica e visual
  • criação de um canal de comunicação através de um número 0800
  • capilarização da distribuição em TODO o Brasil
  • criação de editorias mostrando tudo o que anda acontecendo no mercado fitness em todas as esferas
  • participação em mais feiras
  • criação de um novo site (cadastre-se para receber as novidades!)
  • presença maciça nas redes sociais (curta nossa fanpage!)
  • lançamento de edições digitais

Fazendo uma assinatura anual com o valor promocional de R$ 110,00 (pague 6 e receba 9 edições) você fica sabendo em primeira mão quais serão essas novidades! Basta acessar o site do PagSeguro no botão abaixo!





Como novidades editoriais, teremos uma página com a relação de todos os eventos que estarão acontecendo no período de circulação da revista (você já pode enviar o seu!), eventos que acontecem nas academias com publicação de fotos e o nome da academia, classificados, coluna “Pegunte ao consultor” e muito mais! A próxima edição (nº 67 – jul/ago) já está sendo fechada e tem previsão de lançamento para o final de agosto com tiragem de 10.000 exemplares – a meta é duplicar essa circulação em 2015 – e chegando a muito mais pessoas, potencializando os negócios e levando informação de qualidade para profissionais e proprietários de academias. Confira aqui uma edição digital da revista. Se você tem uma empresa que vende serviços ou produtos para o mercado fitness, pode anunciar na revista Empresário Fitness & Health e obter as seguintes vantagens:

  • Facilitação do pagamento dos anúncios
  • Página de resumo com informação de todos os anunciantes da edição
  • Publicação de artigos na revista com inserção da marca
  • Recebimento de revistas para distribuição entre seus clientes
  • Material impresso da empresa encartado na revista em várias feiras e congressos
  • Inserções na fanpage da revista na rede social Facebook
  • Anúncio na revista impressa e no site da revista 

Teremos um grande desafio pela frente: tornar a revista uma referência nacional em informações do mercado fitness! Para isso contamos com sua colaboração sugerindo matérias, enviando sugestões e críticas e fazendo sua assinatura por um preço promocional: 9 edições (2014 + 2015) pelo preço de uma assinatura anual (R$ 110)! Você ganha 3 edições inteiramente grátis! Clique no botão abaixo para fazer sua assinatura com o valor promocional. Depois da confirmação do pagamento, você receberá um formulário para preencher seus dados e receber suas revistas no endereço de sua escolha.





Depois da crise

Diz-se que uma enorme crise assolou o mundo em 2008, mas ela já passou. Sim, mas e agora? A crise veio, “arrasou” mercados e agora vai embora… E como fica o setor fitness? E como fica a sua empresa?

Os meses de setembro a março geralmente é um período de alta nas academias, mas entra ano e sai ano, o que se vê são diversos empresários esperando os clientes chegarem… E se eles não chegarem?

Mais do que estar preparado para receber uma enxurrada de clientes, é necessário preparar-se para captar e reter novos clientes. E isso só se consegue através de inovação. Hoje em dia, na era da internet 2.0, o melhor e menos dispendioso caminho para se estabelecer um relacionamento inovador com clientes é o ambiente virtual.

Ao se criar uma rotina de trabalho através da internet, estimula-se o relacionamento cliente-academia e cliente-cliente, uma vez que uma grande parcela da população já faz uso das chamadas mídias sociais, inclusive em telefones celulares.

As mídias sociais podem e devem ser utilizadas para esse fim – o do relacionamento. Entretanto, essa ideia vai de encontro a dois fenômenos que ocorrem quando se trata do tema: o primeiro é que os proprietários limitam o uso da internet nas academias, alegando que seu uso é abusivo durante o expediente de trabalho. O segundo ponto é que usualmente essas mídias sociais (Orkut, Twitter, Flickr, Facebook, MSN, You Tube, dentre outras) são utilizadas mais para retratar a vida pessoal e alheia do que para fins profissionais. Resultado: as empresas perdem a oportunidade de implantarem um sistema barato e eficiente no trato com clientes.

A solução? TREINAMENTO.

As redes sociais podem mudar o rumo de sua empresa

Pegue-se um time de recepcionistas, estabeleça-se processos padronizados de utilização dessas mídias e ter-se-á nas mãos uma eficiente ferramenta para captação e retenção de clientes.

Pegue-se como exemplo o MSN: as empresas que estão implantando essa ferramenta como forma de relacionamento on-line durante todo o período de funcionamento da academia têm experimentando uma melhora na satisfação dos clientes, mais agilidade em certos procedimentos e menos tempo ocioso para o time da recepção.

O tão famoso Orkut, se estrategicamente utilizado, pode agregar clientes e melhorar a retenção. Nele existe uma nova ferramenta que permite espalhar em segundos o que acontece em sua academia, semelhante ao que ocorre no Twitter. Não é necessário dizer que milhares de pessoas tomarão conhecimento de sua marca! Fotos e vídeos podem ser postados e promoções podem ser criadas para se estimular uma maior interação com os clientes.

Relacionamento e inovação são palavras de ordem em qualquer empresa que prime pela qualidade de atendimento no exigente mercado em que vivemos. Em vez de quebrar a cabeça com modelos antigos e ultrapassados, por que não entrar de vez na era digital?

Mas antes de começar, que tal checar como anda o site de sua empresa? E como você responde os e-mails que recebe?

Depois da crise,  não dá para continuar pensando da mesma forma, que levam aos mesmos resultados, se você não está satisfeito com eles… Esse é o caminho do sucesso: inovação com mudança, sistematização e treinamento em mídias sociais.

Você está no caminho certo?

 

Qual a sua função?

Dentro de uma empresa fitness, principalmente no segmento de academias de ginástica, podemos definir quatro cargos bem distintos, que formam uma pirâmide de atuação com funções bastante específicas:

 
Funções desempenhadas dentro de uma academia

Essa estrutura permite descentralizar os problemas e decisões da empresa e isso é extremamente necessário para o seu bom funcionamento. Ela funciona como o corpo humano, onde o cérebro é o proprietário do negócio, aquele que pensa e traça as estratégias. No corpo humano o cérebro funciona como comandante e não como executor de tarefas. Nas academias também deveria ser assim. Ter uma pessoa que planeja e pensa o negócio o tempo todo também é importante no sentido de conhecer cada vez mais o comportamento do cliente e apresentar soluções em forma de inovações para ganhar cada vez mais espaço no mercado.

Entretanto, em detrimento dessa bem organizada estrutura e em função da diminuição de custos operacionais, muitas vezes o proprietário funciona também como gerente, coordenador e professor… Alguma das funções vai ficar prejudicada. A função do proprietário deveria ser basicamente pensar e planejar a sua empresa. O tempo todo.

Os níveis chamados gerenciais (gerente/coordenador) são os intermediários que fazem executar o planejamento nas esferas administrativa (gerente) e técnica (coordenador). Os executores são os professores das diversas modalidades (esfera técnica) e recepcionistas, equipe de vendas e serviços gerais (esfera administrativa).

Quando se tem essa estrutura bem definida, os processos fluem melhor e os relacionamentos interno (entre funcionários) e externo (funcionários/clientes) ficam otimizados. Isso traduz-se em atendimento de qualidade e consequente reflexo nas taxas de retenção da empresa. Além disso, essa estrutura cria uma “blindagem” entre os níveis preservando o clima organizacional e os relacionamentos. A falta dessa “blindagem” resulta em proprietários cada vez mais preocupados e desanimados e relacionamentos internos pautados em desconfiança e desentendimentos. O proprietário não acredita na sua equipe e a equipe não acredita no proprietário. O clima organizacional se deteriora, o cliente sente isso e deixa a empresa.

Apesar de tudo isso, cada empresa deve, porém, fazer um estudo do impacto da adoção dessa estrutura dentro de uma perspectiva de custo/benefício. Uma boa solução poderia ser o estabelecimento de metas e participação nos lucros, dando-se condições – leia-se TREINAMENTO – a toda equipe de desenvolver ações voltadas, principalmente, para a retenção de clientes. Coordenadores e gerentes devem, além do treinamento, possuir características técnicas e gerenciais para desenvolverem suas funções. Nem sempre a melhor recepcionista ou o melhor professor serão os melhores gerente/coordenador. Geralmente ocorre o inverso.

Implantando-se essa estrutura – e quanto mais descentralizada, melhor – é possível reestruturar todos os setores da academia, pois cada um terá uma função mais específica e possibilidades de enxergar de outros ângulos o seu setor de trabalho.

E, assim, o proprietário, maior interessado no sucesso do negócio, poderá cumprir a mais importante função dentro de sua empresa: planejar sempre.

Políticas de RH para a retenção de talentos

Vivemos, na história humana, a era industrial, depois a era tecnológica e, agora, dentro da era do conhecimento, estamos vivendo a era do espetáculo, onde o encantamento de pessoas torna-se condição imperativa para o sucesso nos negócios. Apesar disso, um grande problema enfrentado por grandes empresas atualmente é a falta de talentos para ocupar posições estratégicas.

Em empresas fitness, ocorre processo semelhante: há uma escassez de profissionais talentosos (competências técnicas, por si só, não são suficientes) e quando eles existem, não permanecem muito tempo nas empresas de origem – preferem procurar uma melhor colocação em outra empresa ou, de alguma forma, tornam-se empreendedores em alguma área de atuação do profissional de Educação Física a fim de mostrarem e fazerem valer seu talento.

Muitas vezes, essa saída se dá por causa de uma falta de políticas de valorização profissional, o que está diretamente ligado à retenção desses profissionais nas empresas em que trabalham. Um dos pilares básicos para essa valorização é o treinamento e a capacitação profissional continuada.

Treinamento: valorizar o profissional é valorizar a sua empresa

Gestores e proprietários de empresas fitness por vezes reclamam que não investem na capacitação de seus profissionais continuamente por medo que eles apliquem esses conhecimentos em outras empresas. Ora, as políticas de RH sobre as quais falamos é um processo não tão simples, mas concatenado e contínuo; ações isoladas não podem ser consideradas “políticas” e, por isso, podem produzir um efeito inverso.

A implementação de políticas de RH eficazes para profissionais capacitados leva a resultados eficientes traduzidos em valorização do material humano de sua empresa e consequente agregação de valor ao seu produto final, permitindo, ainda, a retenção desses talentos nas empresas.

 

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