Sempre abordo, nos cursos para recepcionistas, essa questão de passar o preço pelo telefone. Mas o que me motivou a escrever esse texto foi uma situação que aconteceu comigo, fora do mercado fitness.

Recebi uma ligação porque havia cadastrado o nome de minha filha em um curso de idiomas e durante a conversa o atendente me informou que tinha uma promoção onde o valor cairia de R$ 259,00 para R$ 157,00. Excelente desconto!!! Acontece que minha filha ainda não tinha idade para se matricular neste curso e aproveitei para perguntar sobre valores de aulas de outros idiomas nos quais eu mesmo estava interessado. Qual não foi minha surpresa quando o atendente falou que não estava autorizado a informar o preço pelo telefone!

O que venho tentando mostrar nos cursos é que, muito provavelmente, o cliente que liga perguntando sobre o preço não está interessado em conhecer o local e está, simplesmente, comparando preços das diversas academias.

A resposta que as recepcionistas mais alegam passar para os clientes é que eles precisam conhecer a academia antes, para ver o que ela tem de melhor.

Ora, quem tem que PERCEBER o valor é o cliente; a missão de quem vende é gerar essa percepção. E, pelo que percebo, o “tour” na academia, como geralmente é feito, NÃO gera essa percepção! Não adianta exaltar que sua academia tem ar condicionado se o cliente é alérgico a ele! Não adianta falar que o vestiário é espaçoso e tem chuveiro quente se o cliente não os utiliza! Outra coisa: sua academia vende SERVIÇO, o que torna ainda mais difícil gerar essa percepção de valor em uma visita!

O que tenho mostrado nos cursos é como gerar essa percepção de valor no cliente! E isso pode ser feito mesmo pelo telefone!

Pense nisso da próxima vez que orientar suas recepcionistas a não informarem o preço pelo telefone: ou você treina elas ou pode estar perdendo um potencial cliente! Ou você acha que eu vou mesmo me deslocar até o curso de idiomas para saber o preço das aulas?

E sua academia, informa o preço dos serviços pelo telefone?