Academia digital

O comportamento do consumidor mudou e é esse comportamento que dita a dinâmica dos mercados! O seu negócio precisa se adaptar às mudanças nos hábitos de consumo do cliente, seja em termos de produtos ou serviços!

Somente em 2020, mais de 70.000 aplicativos de treino foram criados e, se existe oferta, a demanda vem logo em seguida! E não é de se espantar: durante a pandemia, houve um aumento na busca por startups – empresas atuando predominantemente no digital – que oferecessem serviços essenciais, que facilitassem a adaptação à nova rotina e que oferecessem suporte financeiro, segundo dados do Google.

Infelizmente, existe uma grande chance de que o abre-e-fecha-de-academias ainda dure algum tempo… É preciso se adaptar!

E se o consumidor está se adaptando à essa nova realidade, por que sua empresa não segue essa tendência? Por que não oferecer produtos e serviços para esse cliente que, apesar de não poder estar presente fisicamente, continua consumindo?

Aumento da demanda

Academia ainda é um item supérfluo para muitas pessoas, mas a necessidade de se exercitar – principalmente durante o isolamento/distanciamento social – e a possibilidade de se reduzir custos treinando em casa (não se utiliza o carro, não se precisa comprar roupas e tênis da moda, não se gasta tempo com deslocamento…), tem feito a demanda por atividade física aumentar durante a pandemia. E por mais que se diga que “academias são essenciais”, a mensagem que o CONSUMIDOR passa é que o “exercício físico é essencial”. E ele pode ser realizado em diversos lugares além da academia!

É preciso, então, mudar o rumo do seu negócio! Não é preciso fechar a sua academia, mas uma vez que se verifica uma tendência de um mercado híbrido (on-line e off-line) no mundo fitness e muitos profissionais autônomos já estão atuando nesse ambiente, por que sua academia também não pode oferecer produtos e serviços digitais?

O mercado fitness no pós-pandemia

Existe uma grande tendência – que, na verdade, já começa a se tornar realidade – de que o mercado fitness seja um mercado híbrido quando a pandemia acabar. Isso quer dizer que produtos e serviços serão oferecidos off-line (fisicamente) e on-line (no ambiente digital).

É fácil observar isso por conta dessa mudança de hábitos do consumidor: todas as buscas relacionadas à saúde tiveram crescimento em 2020, em especial as buscas por exercícios e atividades em casa, práticas saudáveis e focadas no autocuidado.

Provavelmente, o consumidor vai buscar empresas que atuem off-line e on-line, fortalecendo o conceito de omnichannel, onde as empresas buscam atuar em diversos canais. Se sua academia não se posicionar dessa forma, pode ser que você continue tendo seus clientes fisicamente, mas muitos deles farão a adesão a um programa de exercícios on-line para quando não puderem ou não quiserem ir para a academia! Você precisa preencher essa lacuna!

Outro ponto importante para essa decisão de mudança no seu modelo de negócio – que NÃO significa fechar sua academia – é a possibilidade de “escalar” o seu negócio. Já pensou quantos clientes você pode conquistar no ambiente on-line? Sem barreiras físicas, geográficas e até mesmo financeiras, uma vez que serviços on-line tendem a ser mais baratos que os mesmos serviços prestados fisicamente.

Por mais que você tente resistir, esse é o futuro – já presente – no mercado fitness! Muitos profissionais autônomos já acharam, no segmento on-line, a solução para os problemas da pandemia e estão tendo sucesso com essa nova experiência! Poucas academias, entretanto, conseguem enxergar essa solução e virar a chave para experimentar um novo período de bonança e crescimento! O comportamento do consumidor mudou e é ele quem determina a dinâmica dos mercados! Sua academia vai ficar de fora? Chegou a sua hora!

O que vai vender no pós-pandemia

Se você realmente acredita que o mercado fitness mudou porque o comportamento do consumidor também mudou, então é preciso que você também mude a forma como conduz o seu negócio!

O cliente de academia parece estar acostumado com a ideia de não atingir seus resultados com relação à prática da atividade física em academias, mas ainda assim, uma boa parte continua na academia! É preciso mudar isso!

Se você ainda vende planos na sua academia, pode estar perdendo clientes! Isso porque, ao aderir a um plano, a relação cliente-academia não tem nada que garanta o atingimento dos resultados almejados pelo cliente. Além disso, não existe uma proposta de valor na compra/venda de planos!

A solução para isso? Venda produtos!

Quando você se propõe a vender produtos, em primeiro lugar vai precisar assumir um compromisso com o resultado do cliente. Isso porque, ao delinear um produto, você precisa determinar as características desse produto e o primeiro deles deve ser O QUE você vai entregar para ele. Assim, em um “produto” criado para quem quer emagrecer, é preciso, na hora da venda, apresentar todas essas características.

Dessa forma, você transforma o “plano” que costumava vender em um “produto” mais concreto e tangível, o que melhora a percepção do cliente em relação ao serviço que você presta.

Uma outra vantagem da criação de produtos é que você pode precificar acima do valor de um plano. Isso porque você está entregando muito mais do que um simples “pague-e-venha-treinar”. Além disso, para um mesmo período correspondente a um plano, você pode criar diversos outros produtos com características diferentes e para públicos diferentes!

Depois da pandemia, o consumidor vai buscar cuidar muito mais da sua saúde, mas também vai estar muito mais seletivo em seus hábitos de consumo e sua academia terá que se adaptar a isso!

Veja aqui um passo a a passo para criar um produto para a sua academia.

Como tornar sua academia digital

Com o abre e fecha dos estabelecimentos por meio de decretos das diversas prefeituras, muitas academias, infelizmente, não estão conseguindo dar continuidade às suas operações.

E SE vierem outros fechamentos, abre e fecha, abre e fecha? Até quando você vai ter fôlego para viver nessa situação? Será que é melhor fechar sua academia em vez de mudar o rumo do seu negócio?

Se você tem uma academia física, não é preciso fechá-la! O mercado fitness, após a pandemia, SERÁ um mercado híbrido e a sua atuação deverá ser off-line, mas também on-line! Ao contrário do que possa se pensar, não é muito difícil transformar sua academia em uma academia on-line!

Vamos a um passo a passo básico?

  • Crie um produto que possa ser vendido também on-line.
  • A entrega sempre será (mas não somente) na forma de exercícios físicos, então é necessário ter uma série de aulas gravadas em diversas modalidades.
  • Crie processos de vendas para os produtos digitais.
  • Crie mecanismos de controle para checar o ciclo de vendas, em termos de produtividade e qualidade do serviço prestado.
  • Crie métricas (KPI’s) para avaliar o desempenho de seus produtos.
  • Venda, venda, venda!

No início, tudo poderá ser um pouco trabalhoso, mas com os processos bem delineados e treinamento da sua equipe, tudo fica mais fácil!

Talvez o maior gargalo que você possa encontrar nesse momento é a gravação das aulas. Mas existe uma solução muito prática e já pronta para isso!

Entre em contato comigo para conhecê-la!

Não tem carnaval, vamos vender!

O PERÍODO de carnaval está aí, mas muitos gestores ainda NÃO se tocaram de que NÃO vai ter carnaval! A maioria das comemorações estão proibidas e muitas cidades suspenderam o feriado da semana.

Seu mindset já deveria ter sido ajustado há algumas semanas para esse momento!

Um decreto colocando a prática de atividade física em academias como atividade essencial, por si só, não faz com que os clientes voltem para a academia, mas a verdade é que muitos estão voltando e outros estão começando a praticar atividades físicas em academias, apesar de uma pesquisa ter relatado que quase 50% dos clientes NÃO retornarão! É preciso entender as expectativas dos clientes no pós-pandemia e trabalhar em cima disso para traçar suas estratégias de vendas.

O cancelamento do carnaval traz algumas oportunidades para você, gestor:

  • Já que não tem carnaval, muitas pessoas podem estar propensas a ir para a academia, você está desenvolvendo alguma ação para estimular o comparecimento?
  • O mês de fevereiro tem menos dias e, com o carnaval, ele fica ainda mais curto! Já pensou que você tem quase uma semana a mais para bater suas metas?
  • Se você não for fazer uma viagem, é um período excelente para ajustar o seu planejamento!
  • Que tal incrementar a régua de relacionamento com o sue cliente nesse período dando dicas de lives e atividades de lazer seguras para se realizar nesse período?
  • E que tal lançar uma promoção para aqueles visitantes se matricularem exatamente nesse período?

O que você não pode fazer é ficar parado, de braços cruzados, esperando que os clientes apareçam na academia! Guarde bem essa máxima: “Se seu cliente não compra, por que você não experimenta vender para ele?”

Enfim, o período de carnaval desse ano é o momento ideal para você desenvolver novas ações, revisar os seus processos de venda e ajustar todo o seu curso para 2021!

Você já está se preparando?

Melhore sua comunicação para vender mais

O maior problema das academias talvez seja a (falta de) comunicação: comunicação entre os funcionários, entre a direção e os funcionários e a comunicação com os clientes e não clientes. Enquanto os três primeiros podem atrapalhar os processos da sua academia e a retenção de clientes, a comunicação com não clientes feita de maneira incorreta pode prejudicar a captação de novos visitantes.

Recentemente o profissional de Educação Física foi enquadrado como profissional da área de saúde e uma série de decretos municipais também enquadraram as academias como estabelecimentos essenciais para a promoção da saúde da população. Mas de que adianta essa vitória para o mercado fitness se sua academia continua chamando as pessoas para “malharem” e emagrecerem?

É preciso mudar toda a estrutura de comunicação para atingir um novo público, que procura mais saúde e qualidade de vida. Nesse sentido, uma boa estratégia seria a criação de produtos para substituir os planos. Quando você vende planos, você está vendendo a utilização do seu espaço para o seu cliente, mas como ficam os objetivos deles, estão sendo atingidos?

Por outro lado, já pensou se você tivesse um produto chamado, por exemplo, “Pressão de criança em 90 dias”? O direcionamento seria muito mais efetivo, o produto corresponde a um plano de três meses e, igual a esse, você pode criar uma dezena de produtos para públicos diferentes! Produtos são tangíveis e, por conta disso, fica muito mais fácil trabalhar a percepção do cliente, desde que você respeite um passo a passo para a criação desses produtos.

Mas em todos os casos, a comunicação precisa ser ajustada, porém, fica muito mais fácil fazer uma comunicação para um público específico – principalmente quando o produto já identifica esse público!

Repense toda sua comunicação com seus clientes e não clientes e ajuste a comunicação com seus colaboradores: isso é fundamental para manter a saúde operacional da sua empresa!

Estratégias para vender mais para estudantes em academias

Se existem escolas no entorno da sua academia, provavelmente você sofre com o problema da sazonalidade dos estudantes, que entram e saem da sua academia em períodos específicos do ano.

Captar novos clientes já é um trabalho árduo, deixar ele sair da sua academia na promessa de voltar alguns meses depois é arriscar não ter esse cliente de volta nunca mais! Mesmo que você tenha um processo delineado dentro de uma régua de relacionamento na tentativa de minimizar esses riscos, o trabalho é grande e pode não ter 100% de eficácia!

Você pode até estar acostumado com isso, mas e se houvesse uma maneira de fidelizar o pagamento desses estudantes mensalmente, mesmo nos meses em que eles não estiverem em aula? Pois bem! Vou apresentar agora um modelo que tem dado certo nas academias que aplicam essa estratégia e que pode reverter a sazonalidade de receitas de estudantes na sua academia!

Suponha que a mensalidade, para estudantes, na sua academia, seja de R$ 100 e, em média ele é seu cliente de março a junho e de agosto a novembro (valores e períodos podem variar, servindo aqui, apenas como exemplo). No total, cada estudante vai gerar R$ 800/ano SE ele voltar após o período de afastamento! E se ele não voltar?

É por isso que você precisa ter uma estratégia para evitar, pelo menos, que você fique sem a receita dos outros meses em que ele está afastado! Acompanhe o raciocínio: os R$ 800 que cada estudante deixa em sua academia anualmente, corresponde a um valor aproximado de R$ 67/mês. Que tal criar um plano ANUAL para estudantes com esse valor, com um contrato contemplando as condições, incluindo a fidelização e algum tipo de multa? A percepção do cliente, nesse caso, tende a ser mais positiva, porque ele estará pagando menos por mês, apesar de desembolsar a mesma quantia no período de um ano. Pronto! Você tem aí a estratégia que precisava para não deixar de ter a receita dos estudantes nos períodos de recesso escolar!

Essa estratégia PRECISA vir acompanhada de outras estratégias como, por exemplo, uma régua de relacionamento específica para esse público! Essas mensagens precisam continuar gerando valor na relação cliente-academia, mesmo nos períodos de afastamento! Dessa forma – e não somente com o contrato – é que você vai ter um estudante fiel à sua academia durante muito tempo!

 

 

Logística reversa nas vendas em academias

Logística reversa pode ser definida como um conjunto de procedimentos para recolher e dar encaminhamento pós-venda ou pós-consumo a produtos descartados, respeitando-se a legislação vigente. É uma forma, inclusive, das empresas contribuírem para a preservação do ambiente, evitando que materiais poluentes sejam descartados sem qualquer controle.

“Mas o que isso tem a ver com a minha academia?”

Esse conceito tem sido utilizado vulgarmente para analisar fluxos de processos na direção contrária, para auxiliar no planejamento deles. É aí que sua academia entra!

Vamos direto para a prática!

Suponha que você tenha 100 visitantes por mês na sua academia e seu índice de conversão (ICV) MÉDIO seja de 50%. Então, no final desse período, você terá cerca de 50 novos clientes. Simples, não?

Vamos utilizar uma outra estratégia, mais comum quando se planeja: você sabe que seu ICV médio é de 50% e traçou uma meta de ter 120 novos clientes em um determinado mês. Assim, utilizando o conceito adaptado de “logística reversa”, você vai saber que precisa gerar, pelo menos, 240 novas visitas naquele mês!

Avançando um pouco mais nesse raciocínio, imagine que você tenha uma meta de 60 novas matrículas em um mês. Ao chegar no penúltimo dia do mês, você percebe que somente 40 matrículas foram feitas. Ora, a sua média de matrículas por dia deveria ser de três, considerando-se apenas os dias úteis. Em dois dias restantes do mês, provavelmente sejam feitas, no máximo, seis matrículas, inviabilizando o atingimento da meta.

É por isso que esse conceito adaptado de logística reversa precisa ser utilizado no seu planejamento, para você visualizar todas as ações necessárias para atingir os objetivos propostos.

Delinear os processos de atendimento e vendas da sua academia sem pensar, primeiramente, no ponto de chegada, pode criar gaps que poderão prejudicar o resultado final.

Pense nisso!

Telemarketing ou WhatsApp: o que é mais efetivo?

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A resposta para essa pergunta poderia ser: “depende da sua estratégia de vendas!”. De qualquer maneira, gostaria de deixar algumas considerações para você refletir e se decidir sobre qual delas vai trazer mais vantagens para o seu negócio. É preciso levar em consideração uma série de fatores para verificar qual ferramenta tem melhor custo benefício.

Antes do advento da internet, era muito comum as empresas utilizarem o telemarketing para relacionamento com clientes e para vendas. Com o avanço da internet, outras ferramentas foram desenvolvidas, facilitando o trabalho das empresas e dos vendedores.

Assim, vou levantar alguns pontos para você verificar qual das duas ferramentas pode ser mais vantajosa para a sua empresa.

Custo

Do ponto de vista do investimento necessário para se implementar o telemarketing ou o WhatsApp, parece não haver diferença significativa, uma vez que, provavelmente, você já tenha um pacote de telefonia e de dados completo, inclusive para disponibilizar um wi-fi com velocidade para seus clientes.

Tempo

Para pensar: quantas ligações uma pessoa consegue fazer em 15 minutos, considerando que ela vai levar um tempo para interação com o cliente? Duas? Três? E quantas mensagens – personalizadas – consegue-se enviar pelo WhatsApp nesse mesmo tempo?

Controle

No telemarketing, o controle de ligações fica mais difícil de ser realizado. Já no WhatsApp, esse controle fica mais fácil até mesmo pelo registro das conversas, que podem, inclusive, ser utilizadas para estudos de caso.

Comunicação ativa

Para se manter uma comunicação contínua com o telemarketing, é preciso fazer várias ligações para a mesma pessoa – e a sua equipe não vai ficar fazendo isso com todos os seus contatos, certo? No WhatsApp, se a primeira comunicação for bem feita, a régua de relacionamento pode se manter ativa por até uma semana ou mais e isso é fundamental para a retenção, já que você vai criar pontos de contatos permanentes com cada cliente!

Perspectiva do cliente

Fala a verdade: o que você faz quando chega uma ligação de um número que você não conhece ou que liga sempre para fazer telemarketing? Com seus leads e clientes provavelmente aconteça a mesma coisa! Repare como as pessoas estão menos propensas a atenderem ligações, mas o tempo todo elas estão conectadas ao WhatsApp!

Perspectiva do funcionário

Pergunte para seus funcionários qual das duas ações eles preferem! Trabalhar com uma equipe satisfeita é o primeiro passo para se ter resultados mais efetivos!

 

Agora você já tem motivos suficientes para se decidir sobre qual ação desenvolver na sua empresa! E aí, qual você escolhe? Deixe nos comentários!

Planejando as vendas da sua academia

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VENDER deveria ser o core business de qualquer negócio! Com as academias de ginástica NÃO é diferente! Seja uma academia tradicional, um estúdio ou um box de crossfit, você e sua equipe devem desenvolver ações de vendas o tempo todo!

Venda é relacionamento, o que significa dizer que a todo momento que sua equipe está em contato com o cliente, é um pedaço da venda que está sendo construído. E quando se fala em relacionamento, tem que se falar em COMUNICAÇÃO.

A comunicação, ou melhor, a falta de comunicação ou uma comunicação mal feita talvez seja o maior problema das academias de ginástica: isso pode acabar com um relacionamento ou com uma venda, além de enfraquecer os laços com os clientes e prejudicar a retenção.

Esses são apenas alguns dos argumentos pelos quais você deve dar mais atenção às suas vendas!

Tudo começa no planejamento!

Mas antes de (re)planejar suas vendas, talvez você esteja pensando em reajustar os preços dos seus serviços. Todo gestor pensa isso, todo ano! O grande problema, nesse caso, é o modo como se faz esse aumento – muitas vezes sem nenhuma estratégia – além da comunicação não ser efetiva o suficiente para não gerar uma percepção negativa por parte do cliente. Confira aqui uma estratégia eficiente para reajustar os preços dos seus serviços, fazendo o cliente migrar de plano sem pagar mais por isso!

Captando mais clientes para a sua academia

Tendo reajustado os valores dos seus serviços, talvez você precise pensar em estratégias de captação de clientes. Na verdade, o termo correto deveria ser “captação de visitantes”, uma vez que qualquer ação que você desenvolva nessa fase do seu processo de vendas vai servir para trazer mais pessoas para visitar a sua academia, quando somente então elas poderão ser convertidas em clientes.

Toda pessoa, antes de se tornar um cliente, é um visitante na sua academia. Esse talvez seja o maior erro quando se analisa o índice de conversão de visitantes (ICV), porque alguns gestores podem computar apenas as pessoas que fecharam algum plano. Isso faz com que seu ICV seja sempre 100%! Entretanto, cada pessoa que entra na sua academia pedindo informações ou querendo conhecê-la, deve ser contabilizada como um visitante.

A verdade é que você só vai ter clientes se tiver visitantes e só vai ter visitantes se desenvolver maneiras de captar pessoas interessadas no seu negócio!

Muitas academias realizam ações pontuais para captar mais visitantes, quando essas ações deveriam ser permanentes, para gerar um fluxo contínuo de pessoas visitando a sua academia com a possibilidade de se tornarem clientes. Toda e qualquer ação de captação deve ter uma estratégia de venda envolvida para efetivamente gerar os resultados que você deseja – mesmo que você não saiba quais são eles!

Conheça aqui mais de 10 maneiras de captar clientes para a sua academia.

Mas lembre-se de que nenhuma ação de captação de visitantes será eficaz se você não tiver um PLANEJAMENTO adequado e um processo delineado para fazê-los, de fato, visitar! Esse processo deve ser composto de uma régua de relacionamento, que deve ser delineada pensando nas ações que sua equipe deve operacionalizar para que essas pessoas agendem um horário para conhecerem a academia e fecharem um contrato!

Porque você deve cadastrar seus visitantes

Suponha que você tenha gerado um fluxo contínuo de visitantes na sua academia, resultado das diversas ações de captação que você utiliza. Você realiza essas ações, a pessoa visita sua academia, não fecha nenhum contrato ali, na hora, e… vai embora! Sua equipe não argumentou (ou até argumentou!) mas o cliente não fechou e foi embora sem deixar nenhum contato!

Esse é o primeiro grande erro quando se lida com os visitantes: não cadastrá-los! Se sua equipe não faz isso, como você vai delinear um processo de vendas para converter esses visitantes em clientes? Vai ficar dependendo apenas dos fechamentos imediatos?

Esse simples ato de cadastrar o visitante, que pode ser feito já durante o tour de vendas, pode gerar mais conversões para sua academia, uma vez que sua equipe terá os contatos de quem visitou para poder gerar novos argumentos e fazer o fechamento. Esse processo deve levar, NO MÁXIMO, uma semana. Depois disso, ou o visitante já está em outra academia ou desistiu de se matricular.

O próximo passo após esse cadastro é, como foi dito anteriormente, delinear um processo para poder, efetivamente, fazer o fechamento. Se você já cadastra seus visitantes, mas não faz nada com esses dados, minha sugestão é: PARE DE CADASTRAR SEUS VISITANTES! Toda e qualquer ação na sua academia precisa ter uma estratégia de venda envolvida. TODA AÇÃO!

Se você ainda não se convenceu se vale a pena todo esse esforço para converter seus visitantes em clientes, não deixe de ler esse post!

Uma proposta diferenciada para o tour da sua academia

O tour de vendas tem que ser o momento decisivo para sua equipe converter o visitante em seu cliente! 

Toda a estratégia em torno do tour tem que ser pensada para que ele seja o “empurrãozinho” que faltava para o fechamento.

Apesar disso, muitas academias fazem do tour de vendas um momento frio, sem qualquer estratégia que leve, efetivamente, ao fechamento da venda.

O tour precisa mostrar a SOLUÇÃO para o PROBLEMA do cliente. TODA pessoa que chega na sua academia TEM um problema!

“Qual é o seu objetivo na academia?” é a pergunta crucial que identifica esse problema! A partir daí, a missão da sua equipe é fazer o cliente perceber que a solução está ali!

Vamos à proposta de tour diferenciada:

O visitante chega, a equipe cumprimenta, se apresenta e pega uma prancheta com o boletim de visitantes (BV) já estrategicamente posicionada: “Vamos lá conhecer a academia? Estou aqui com um formulário onde vou anotar algumas informações para conhecer melhor você, ok?”

Com esse simples “script”, acaba o incômodo do preenchimento do BV na forma de questionário ou entrevista e, a partir de uma CONVERSA NATURAL, sua equipe vai “arrancando” as informações de que precisa, enquanto mostra a solução para o problema do cliente. Isso, inclusive, poupa o tempo que o cliente estaria preenchendo o BV parado no balcão da academia.

Não se esqueça, entretanto, de ajustar o seu BV com informações úteis para o fechamento, de acordo com as estratégias de venda da SUA academia!

O tour de vendas deve ser um momento crucial no seu processo de vendas! Pense nisso!

Porque montar uma régua de relacionamento com os visitantes

Régua de relacionamento pode ser definida como um conjunto de ações, que vão desde os processos de marketing até a renovação do cliente.

Com essa ferramenta, consegue-se estabelecer um passo a passo da comunicação que deve ser feita para que se tenha os melhores resultados no processo de vendas, além de enriquecer a experiência do cliente na sua academia.

Ela tem a ver com o relacionamento que sua empresa vai estabelecer com cada cliente e que vai levar a uma renovação mais natural de cada um deles, sem a necessidade de cobranças inconvenientes e desordenadas.

Esse relacionamento deve começar desde o momento em que o lead é captado e continuar quando ele se torna visitante e depois um cliente ativo.

A régua de relacionamento tem tudo a ver com o CRM, aquelas mensagens que seu sistema de gerenciamento sugere enviar com certa regularidade para os clientes ativos, quando eles estão ausentes, pouco antes da renovação etc.

Entretanto, essas ações, nesses sistemas, parecem ser pontuais e não constroem um relacionamento sólido com os clientes, podendo causar um efeito contrário de prejudicar essa relação, justamente pelo distanciamento das mensagens.

Alguns pontos são fundamentais para se criar uma régua de relacionamento eficaz:

  • Defina cada processo de venda da sua academia (captação, visitantes, clientes ativos separados por planos, inativos etc).
  • Para cada processo desse, defina a regularidade das mensagens que serão enviadas.
  • Defina o conteúdo das mensagens a serem enviadas (diversifique os assuntos, principalmente se os planos forem longos!)
  • Programe seu softaware de gerenciamento com as mensagens. Se você não tem um ou se ele não permite essa programação, uma planilha de Excel bem montada ajuda a controlar as ações.
  • Supervisione o envio das mensagens para detectar problemas e fazer os ajustes necessários.

Um ponto importantíssimo: as mensagens não podem ser “engessadas”. Isso significa que, a cada mensagem podem surgir interações e sua equipe tem que estar treinada para desenvolver essas conversas naturalmente e manter viva a comunicação. Isso contribui muito para a retenção do cliente!

Confira aqui um modelo real de régua de relacionamento de uma academia de ginástica.

Como delinear processos de vendas

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa.

Quando se definem esses “métodos”, fica mais fácil desempenhar tarefas – a produtividade aumenta – além de controlar melhor o que sua equipe está fazendo. Com processos bem delineados, também é possível detectar erros durante o curso das tarefas, tornando-se mais fácil corrigi-los antecipadamente.

Os processos muitas vezes são conhecidos pelo nome de “scripts”, mas raras são as academias que têm scripts de atendimento e vendas bem definidos. Por “bem definido” entenda-se mapeados, delineados e REGISTRADOS.

Geralmente, esses processos estão na cabeça do gestor, que os transmite para um gerente ou uma recepcionista e assim vai-se transmitindo ao longo do tempo. Chega uma hora que eles já não são mais fidedignos e fogem totalmente da estratégia da empresa!

Outro ponto onde muitos gestores erram é entregar o processo (script) pronto para a equipe executar.

Um bom delineamento de processos passa pela participação da equipe que vai executá-lo, a fim de que possam opinar e, até mesmo, manter o que já está sendo feito, caso os resultados sejam satisfatórios. Ter uma pessoa de fora da academia coordenando esse trabalho de delineamento de processos é fundamental para mediar conflitos entre a equipe e não deixar que as opiniões pessoais, principalmente do gestor, se sobreponham a opinião do coletivo.

Clique aqui para ver um exemplo de processo delineado e ter um passo a passo de como delinear processos na sua academia. 

Como fazer o cliente renovar sem cobrança

Esse deve ser o sonho de qualquer gestor!

Mas o que acontece é que as academias, de fato, entram em contato com os clientes dias antes do vencimento do contrato para agendar a renovação. E sabe o que pode acontecer se sua estratégia for essa? “Me machuquei treinando e estou há 2 meses sem ir pra academia e vocês só me ligam pra isso?” Ou então: “Tem 3 meses que eu saí da academia e já estou em outra!”

Eventualmente, esse diálogo ou outro similar já pode ter acontecido com sua equipe, e vai ser sempre assim se você não tiver uma estratégia eficiente de comunicação com seus clientes!

A régua de relacionamento é a solução para isso! Se você perceber, nesse modelo de régua de relacionamento, em nenhum momento de faz cobrança do vencimento do plano. 

Se essa estratégia estiver bem ajustada, a possibilidade do cliente renovar sem nenhum esforço da sua equipe é muito alta!

Saiba mais sobre como fazer o cliente renovar sem cobrança nesse link.

Se você seguir esse passo a passo e colocar em prática todas as ações aqui comentadas, dentro de um planejamento detalhado, você vai ver suas vendas atingirem um outro nível dentro de pouco tempo! Mas não se esqueça que o treinamento da sua equipe é fundamental para o sucesso de todo esse planejamento!

Como as tendências pós-Coronavírus podem afetar as vendas da sua academia

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A principal tendência que se tem vislumbrado para o mercado fitness após a pandemia do novo Coronavírus é que ele vai ser um mercado híbrido: as academias que quiserem continuar operando vão precisar atuar tanto no online quanto no offline. Mas existem outras tendências pós-pandemia para as academias.

Os clientes estão sendo estimulados a participar mais virtualmente no relacionamento com as academias, além de consumir conteúdo em vídeo e áudio em diversas plataformas. E isso é um hábito que vai permanecer!

O jornal El Pais publicou um artigo com dez tendências para o mundo pós-pandemia e  nós vamos expor como algumas dessas tendências podem afetar o mercado fitness.

Segundo o artigo, o novo Coronavírus está sendo um “acelerador de futuro”, uma vez que muitas mudanças já estavam em curso, como é o caso da educação á distância, que tem tudo a ver com a enxurrada de aulas online que as academias estão disponibilizando durante a quarentena. A solidariedade e a empatia também têm sido qualidades muito exacerbadas nesse período e se elas têm a ver com atendimento, seus clientes vão cobrar muito mais isso do seu time de profissionais!

Essas são as tendências apontadas na reportagem do El Pais e nós vislumbramos algumas maneiras pela qual elas podem afetar diretamente o mercado fitness; se você der atenção e se adaptar a elas, certamente, elas vão refletir positivamente nas suas vendas:

Revisão de crenças e valores

Como foi dito, solidariedade e empatia são qualidades que estão florescendo mais nas pessoas! Sua academia vai precisar praticar isso, seja no âmbito da própria academia ou e tornando, cada vez mais, uma empresa cidadã. Além disso, sua equipe vai ter que estar muito mais bem preparada – do ponto de vista comportamental – para dar um atendimento de qualidade. Primeiro porque a empatia é fundamental para gerar vendas eficazes e, segundo, porque os próprios clientes vão cobrar isso! Ou talvez não cobrem, mas vão continuar abandonando sua academia se isso não for corrigido!

Menos é mais

As pessoas estão percebendo que podem ficar sem consumir! Primeiro porque está tudo fechado e, segundo, com as previsões de queda na economia o dinheiro pode ficar escasso durante algum tempo. Ainda assim os clientes continuarão a exigir mais por menos! A saída, para as academias, é o online, onde é possível “escalar” seu negócio e captar muito mais clientes!

Reconfiguração dos espaços públicos

Os hábitos de higiene das pessoas definitivamente está mudando durante essa pandemia e assim vai continuar depois que tudo passar! Isso quer dizer que sua academia vai ter que ter um outro olhar sobre a higienização dos ambientes e convivência no seu espaço físico: mais álcool em gel, maior frequência de limpeza dos banheiros, dentro outros. A volta vai ser um excelente momento para você trabalhar a utilização da toalha individual que seu cliente insiste em não usar!

Novos modelos de negócios nos restaurantes

Claro que você não vai montar um restaurante na sua academia, mas aqui pode-se fazer uma analogia com o crescimento do sistema de delivery que esse tipo de negócio fez crescer nesse período de quarentena: o sistema delivery na sua academia serão as aulas online (ou outros produtos virtuais) que você VAI TER que desenvolver no pós-pandemia. Você até pode ter uma baixa na quantidade de clientes virtuais, mas a tendência é que você consiga escalar o seu negócio virtualmente. Mas isso vai passar por uma mudança no seu mindset e muito, mas muito planejamento!

Experiências imersivas

Como no período de quarentena, tudo está acontecendo online, sua academia vai ter que entrar de vez nesse mundo, até porque essa é uma constante tendência do fitness divulgada anualmente pelo American College of Sports Medicine (ACSM). O que você vai aportar de investimento para isso está diretamente relacionada ao seu fôlego financeiro como empresa, mas tecnologia tem a ver com gamificação e nem toda gamificação requer altos investimentos em tecnologia!

Trabalho remoto

Já pensou em ter no seu time professores que nem aparecem na academia? Sua empresa estar localizada no Rio de Janeiro e ter um professor morando no Recife? No modo online desse novo mercado híbrido que vai surgir, isso será possível! Mas, mais uma vez, o planejamento e o mindset voltado para a criatividade – você vai precisar criar novos produtos – serão fundamentais para essas novas estratégias!

Morar perto do trabalho

Com as demissões acontecendo durante o período de quarentena e as previsões de que se leve cerca de dois anos para se desenvolver uma vacina contra o vírus, o medo de contágio vai permanecer, mesmo depois que tudo voltar ao “normal”. Assim, para evitar deslocamentos longos onde se tem contato com mais pessoas e diminuir custos, a tendência é que sejam contratados profissionais que morem perto dos locais de trabalho.

Shopstreaming

Um termo criado para representar a junção da enxurrada de lives com as vendas online que diversas empresas estão praticando. Sua academia pode não ter uma “loja virtual”, mas vai precisar desenvolver estratégias matadoras de venda dos produtos online que você VAI TER que criar!

Busca por novos conhecimentos

A quarentena gerou uma onda de solidariedade onde diversas empresas abriram suas plataformas de cursos online gratuitamente, publicações foram disponibilizadas também gratuitamente e tudo isso gerou uma demanda de pessoas buscando, talvez não novos conhecimentos, mas coisas para fazer durante a quarentena. Entretanto, isso tende a se tornar um hábito permanente e sua academia pode se beneficiar disso desenvolvendo conteúdos educativos – claro que no campo da atividade física – para disciplinar cada vez mais seu público.

Educação à distância

Se a busca por novos conhecimentos vai se tornar um hábito, muito desse conhecimento vai ser consumido à distância! E esse conteúdo educativo que você vai produzir – que pode ser colaborativo, com a parceria de outros profissionais – tem que estar em uma plataforma online! Não são apenas os clientes da sua academia que poderão consumir esse conteúdo; essa pode ser uma forma de você escalar ainda mais o seu negócio!

 

Por essas tendências, pode-se perceber que, a transição do mercado fitness para um modelo híbrido vai permitir que você atinja muito mais pessoas com seu conteúdo, podendo captar mais clientes, mesmo que eles estejam a quilômetros de distância do seu negócio físico!

Mais uma vez, o planejamento vai ser fundamental para essa nova realidade! Você já está se planejando?

 

 

 

O que precede as vendas na sua academia

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Toda venda começa antes da venda! Essa afirmação pode parecer estranha, mas existem algumas ações que precedem as vendas na sua academia.

Uma venda eficaz pressupõe, em primeiro lugar, que você tenha a solução para um problema do seu cliente. Esse é o primeiro passo! O segundo ponto a que você tem que atentar é o relacionamento! Para que uma venda seja mais fácil de ser concretizada, é preciso criar um relacionamento com seu prospect.

Nas academias, esse relacionamento precisa ser estabelecido nos primeiros segundos da venda, quando o visitante entra na sua academia. São poucos minutos para “fortalecer” esse relacionamento e fechar a venda! É por isso que sua equipe precisa desenvolver a empatia como uma característica pessoal de cada um! Mas isso só é possível praticando os conceitos da Tríade do Bom Vendedor, onde o primeiro pilar é a mudança de comportamento.

Relacionamento é a chave para aumentar as vendas

Esse relacionamento tem que começar antes mesmo do seu futuro cliente conhecer sua academia presencialmente e o ambiente online é a chave para ativar esse relacionamento! Entretanto, não basta estar presente nas redes sociais! Elas não são suas e podem acabar a qualquer momento, podem ter conteúdo removido ou bloqueado! Ter um site mantém você no controle do conteúdo que está produzindo e você pode utilizar as redes sociais para divulgar esse conteúdo. É assim que você vai construir um relacionamento sólido e duradouro e que vai refletir nas vendas da sua academia!

No novo mundo que vai surgir depois da pandemia do novo Coronavírus, o mercado fitness tende a ser um mercado híbrido: online e offline. Como você está se preparando para essa nova realidade?

Os três porquinhos vendedores

Conta a fábula que três porquinhos (Cícero, Heitor e Prático) foram construir suas casas na floresta e depois foram perseguidos pelo Lobo Mau. Mas o que isso tem a ver com as vendas da sua academia? O planejamento na gestão de crises é fundamental para minimizar os efeitos nocivos de qualquer cenário adverso.

Imagine que os três porquinhos sejam três gestores de empresas fitness que precisam planejar suas vendas e o Lobo Mau são as crises e os problemas do dia a dia da empresa.

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O primeiro porquinho, que só pensava em brincar, construiu sua casa de palha rapidamente e partiu para a floresta para… brincar! Ele representa aquele gestor que abriu uma academia, não sentou para planejar minuciosamente o que fazer e foi “brincar”: está sempre treinando, dando aula ou fazendo qualquer outra coisa que não seja gerir o seu negócio.

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O segundo porquinho, ansioso por juntar-se ao seu irmão, pegou alguns pedaços de madeira, rapidamente também construiu sua casa e foi brincar na floresta. Esse é aquele gestor que tem um mínimo de planejamento, mas não conseguiu vislumbrar todos os cenários possíveis em tempos de “paz ou de guerra”.

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O terceiro porquinho lembrou dos conselhos de sua mãe em relação aos perigos da floresta (o Lobo Mau!) – representado como todo o conhecimento que o gestor deve ter para tocar seu negócio – e construiu sua casa de tijolos para ter mais segurança. Claro que ele levou mais tempo para construir sua casa! Ele representa aquele gestor que pensou em abrir seu negócio, levou semanas e até meses planejando, mas conseguiu traçar os mais diversos cenários que poderiam aparecer nos anos seguintes. Isso deu a esse gestor a segurança necessária em saber que estaria mais protegido dos problemas e das crises que pudessem aparecer.

Solução para momentos de crise

E, não mais que de repente, o Lobo Mau aparece! Problemas com funcionários, intempéries, crises nacionais e internacionais… Assim como o Lobo Mau da floresta, que devastou a casa dos dois primeiros porquinhos, muitos gestores que não tiveram uma base sólida no planejamento de suas empresas também serão devastados – parcialmente ou totalmente – durante os mais diversos cenários de crise.

Lembra o que aconteceu com o terceiro porquinho na fábula? O Lobo Mau não conseguiu derrubar sua casa e tentou entrar pela chaminé! O gestor bem preparado, que detalhou seu planejamento e previu cenários hipotéticos – mas que podem se concretizar – tem uma solução para cada uma dessas ameaças! De onde quer que venha a crise ou o tamanho dela, ele vai ter um antídoto para, pelo menos, minimizar seus efeitos.

Talvez não à toa, o terceiro porquinho se chame “Prático”, que denota toda sua habilidade e experiência no dia a dia. Assim deve ser com você, gestor, se quiser manter suas vendas sempre em alta – elas devem ser o “core business” do seu negócio: planejamento, planejamento, planejamento!

A gestão de crises passa, obrigatoriamente, por um planejamento prévio e minucioso. Dessa forma, qualquer que seja o cenário a se apresentar diante do seu negócio, você terá a tranquilidade para aplicar as soluções e minimizar os efeitos de qualquer crise!

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