[HANGOUT] Venda mais na sua academia!

“Vender mais é preciso e somente com planejamento e capacitação da sua equipe você vai poder vender mais!”

Esse foi o lema da Semana de Vendas, que aconteceu de 27 de junho a 1º de julho de 2016, onde foram disponibilizados vídeos informativos sobre algumas das principais dificuldades das academias no setor de vendas. Problemas e soluções foram apresentados em vídeos curtos e com a possibilidade de aplicação imediata.

Mas ainda não acabou!

Dia 05 de julho vai rolar um hangout ao vivo para falar mais sobre vendas! Como vender mais na sua academia, mais problemas e mais soluções! E você vai poder participar, enviando suas dúvidas e perguntas para serem respondidas ao vivo!

Para assistir, basta clicar no play do vídeo abaixo!

Como melhorar os processos de vendas na sua academia

Você sabe o que são processos? O Dicionário Aurélio on-line cita algumas definições:

  1. Método, sistema, modo de fazer uma coisa.
  2. Conjunto de manipulações para obter um resultado.
  3. O conjunto dos papéis relativos a um negócio.

Então, sua empresa tem um método ou sistema de atuação em vendas? Ou você, simplesmente, espera o cliente entrar na sua academia e comprar? E se ele visitar e for embora, o que fazer? E os cientes que renovam, que ação deve-se tomar?

Já parou para pensar o quanto de receita você deixa de ganhar por falta de método? Veja um exemplo:

Suponha que você tem um ticket médio de R$ 100,00 e recebe 100 visitantes por mês, desse total, 40 se convertem em clientes. Você não faz absolutamente nada com os outros 60 que tiveram o interesse em visitar sua academia, efetivamente a visitaram, conheceram, mas não fecharam. Se houvesse algum plano de ação para tratar com eles – um processo – talvez a história fosse diferente e você teria uma receita a mais, naquele mês, de cerca de R$ 4.000,00, o que representa R$ 48.000,00 em um ano. E estamos falando somente dos visitantes, mas considere esse cálculo para clientes inativos, clientes trancados e por aí vai.

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Parece um balde furado, mas não é. Você apenas não está enchendo o balde corretamente!

delineamento-de-processosO delineamento desses processos, aliado a conceitos teóricos, terão aplicabilidade imediata no dia seguinte ao treinamento. Além disso, essa ferramenta é imprescindível para melhorar o atendimento e as vendas, além de identificar possíveis “gargalos” nos processos de sua academia.

No Curso de Recepcionistas da L.A. Fitness Solutions, as participantes aprendem como delinear esses processos e como, efetivamente, operacionalizá-los. Somente assim, com processos bem delineados, sua empresa vai conseguir experimentar um novo momento de próspero crescimento.

Como tornar sua recepção mais produtiva

produtividadeEquipes de vendas se reúnem todos os dias para traçar metas e verificar se elas foram cumpridas. Muitas equipes de vendas têm até duas reuniões por dia! Não dá para fugir da ideia de que sua academia – principalmente a recepção – É um local onde se vende o tempo todo e metas precisam ser batidas, mesmo que elas sejam implícitas. E se você trabalha com pessoas e com vendas, reuniões de equipe são imprescindíveis para o bom andamento do negócio.

Quantas vezes na semana você se reúne com sua equipe de recepcionistas para traçar e rever metas? Ou você simplesmente determina metas (ou nem isso!) e no final do mês cobra o cumprimento delas?

Isso pode refletir uma falta de método de atuação nesse setor. Para isso, é necessário planejamento: cada ação desenvolvida pela sua equipe de recepção tem que ser cuidadosamente  pensada e acompanhada para que possa produzir efeitos positivos – as vendas.

Um excelente momento para fazer isso – claro, respeitando-se a peculiaridade de cada empresa – é a troca de turno nesse setor. A sugestão é que elas tenham uma “interseção” de horários para que possam discutir entre si e com a direção da empresa, as melhores estratégias de vendas. Visitantes, trancamentos, matrículas, tudo precisa ser analisado para que se possa determinar as melhores estratégias. Esse é, também, o melhor momento para se fazer estudos de caso – situações que aconteceram e que podem ser utilizadas para melhorar os próximos atendimentos. Entretanto, para isso, é necessário que você tenha total controle dos números de sua academia:

  • Quantas pessoas visitaram, a cada mês, sua academia no último ano?
  • Quantos trancaram?
  • Dos que visitaram, quantos se matricularam?

Essas são apenas algumas diretrizes para se começar a ter mais produtividade na sua recepção. Se você não sabe o histórico de vendas de sua empresa, fica difícil traçar metas reais. Uma simples planilha de Excel pode ajudar nessa estratégia ou, se preferir, um software administrativo; existem diversos disponíveis no mercado. O importante é ter total controle sobre o que acontece na sua recepção. No workshop VENDAS EM ACADEMIAS, orientamos os participantes sobre como sistematizar a atuação nesse setor, dando dicas de como se tornar mais produtivo.

Qual software administrativo você utiliza para controlar suas vendas?

Visitantes: vale a pena convertê-los em clientes?

Existem duas situações em que você aumenta ou mantém a receita de sua academia: quando você capta novos clientes ou quando você os retém. Captar novos clientes significa investir em algum tipo de trabalho de marketing para atrair pessoas que queiram conhecer sua empresa. É aquele grupo de pessoas a que chamamos de visitantes. E eles são o assunto dessa postagem.

visitacaoSe você fez, então, um bom trabalho de marketing, os visitantes estão chegando para conhecer sua academia e fechar, de preferência, um pacote longo para garantir sua receita, certo? Nem tanto! Muitas academias recebem inúmeras visitas por dia, mas não fazem nada se essas pessoas apenas visitam e depois vão embora, sem se matricularem. Ora, se a pessoa entrou lá, visitou, investiu um tempo para conhecer suas instalações, muito provavelmente ela quer fechar alguma coisa! O que, provavelmente, falta, é o treinamento adequado de técnicas para se fazer esse fechamento. Mas, suponhamos que mesmo utilizando várias técnicas no momento da visita, ainda assim o cliente não toma a decisão da compra e vai embora. Você tem outra estratégia para atingir esse potencial cliente?

O ponto onde quero chegar é: você está empregando esforços e dinheiro em ações que não convertem em receita?

Vamos fazer algumas contas rápidas: suponha que você tem um orçamento de R$ 500,00 por mês para o marketing da sua academia. Suponha, também que a mensalidade da sua academia é de R$ 50,00. Você precisaria de, pelo menos, 10 clientes por mês apenas para cobrir essas despesas com o marketing.

Agora responda algumas perguntas para você mesmo sobre o seu negócio:

  • Você faz esses cálculos?
  • Você tem uma planilha que controla os visitantes que chegam à academia?
  • Se você tem a planilha, executa alguma ação para convertê-los em clientes?
  • Se executa alguma ação, sabe qual é a taxa de conversão da sua academia?

Se você respondeu NÃO a alguma dessas perguntas, sua academia parece estar entregue à própria sorte: você investe em marketing, as pessoas visitam e seu time da recepção simplesmente não os converte em clientes!

Agora, pare pra pensar em quantas pessoas visitam sua academia todo dia e multiplique isso pelo valor da sua mensalidade. Você vai ver o quanto de dinheiro está deixando de entrar na sua contabilidade por causa de um simples ajuste no modo de atuar de sua recepção!

No nosso treinamento de vendas, fazemos essas mesmas perguntas aos presentes e, a partir daí, apresentamos várias soluções para melhorar a conversão de visitantes em clientes.

Que tal capacitar sua equipe para vender mais?

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