Plano anual híbrido

O senso comum diz que vender planos na academia é a garantia de receitas futuras. Isso até é verdadeiro, porém, deve-se analisar cada caso e as estratégias por trás de cada negócio. Se a venda de planos se encaixa na sua estratégia, talvez os planos anuais sejam mais vantajosos, uma vez que garantem receita pelo período de um ano.

Você pode até argumentar que, na sua academia, as pessoas não aderem a planos mais longos. Nesse caso, você pode tentar uma estratégia de migração de plano quando resolver reajustar os valores da academia.

Eu já escrevi sobre a criação de produtos para academias e a substituição dos planos por produtos diversificados, de modo que você possa expandir o seu público-alvo e ter um portfólio de serviços mais “concreto”. Mas enquanto você não “compra” essa ideia, que tal pensar em incrementar o seu plano anual?

Com a pandemia do novo Coronavírus, as academias passaram a viver uma constante incerteza de funcionamento: primeira onda, segunda onda… e parece que vêm mais ondas por aí! Como desenvolver uma estratégia de funcionamento ‘normal” se não se sabe se amanhã vai se determinar o fechamento da academia?

E se fechar novamente?

Você PRECISA considerar essa possibilidade, enquanto essa pandemia não acaba de vez! E mesmo que não feche, a estratégia abaixo pode ser implementada de forma permanente na sua academia, agregando mais valor ao seu serviço!

Entrega híbrida? Como funciona?

Como foi descrito acima, os planos servem para você ter uma garantia de receita ao longo dos meses. Claro que  planos mais longos garantem mais receitas mensais! 

Por isso, é conveniente que planos mais longos tenham uma proposta de valor diferenciada! E é por isso – e por causa da incerteza e instabilidade do mercado e da insegurança de muitas pessoas de voltar a treinar presencialmente – que você deveria considerar agregar, ao seu plano anual, uma entrega híbrida!

Talvez você tenha entrado na “onda” das aulas on-line no início da pandemia, mas para esse novo momento, é preciso ajustar essa entrega, profissionalizando a produção das aulas ou se associando a algum aplicativo para suprir essa necessidade.

Durante o processo de venda, no balcão da recepção – ou on-line, se você tiver desenvolvido essa estratégia! – sua equipe continuará a oferecer as diversas modalidades de planos, e incluirá o plano anual híbrido, onde ela poderá treinar presencialmente ou ter acesso a aulas on-line quando não puder ou não quiser ir para a a academia.

Ressalte-se que você pode disponibilizar o “plano anual” e o “plano anual híbrido”; isso vai melhorar os argumentos de venda da sua equipe, além de poder elevar o seu ticket médio, uma vez que deve haver diferença entre esses planos.

Antes de implementar essa estratégia, é preciso cuidar de como a entrega será feita: se a produção vai ser própria, procure profissionalizar todo esse processo, para ter mais qualidade na entrega.

Caso queira analisar uma proposta de entrega híbrida terceirizada, com centenas de aulas de diversas modalidades, prontas para seu cliente utilizar, dá uma checada nessa postagem.

E conte comigo para ajudar no desenvolvimento e implementação dessa estratégia! 

Não venda planos, venda PRODUTOS!

Academias são empresas prestadoras de serviços, mas qual é o serviço que a sua academia vende? “Saúde e bem estar”? Como sua equipe faz a apresentação desse serviço? Concorda que é uma coisa “intangível”, não gerando percepção positiva nos clientes? Você vai entender melhor se continuar lendo esse artigo até o final!

O senso comum leva a pessoa a se matricular na academia para atingir seus objetivos. Entretanto, nem sempre esses objetivos estão claros para a pessoa e sua equipe de vendas nem sempre identifica esses objetivos para poder gerar uma proposta de valor adequada na hora da venda.

É por isso que sua academia precisa começar a vender PRODUTOS!

Se o serviço é intangível, o produto tem uma tangibilidade que pode ser percebida e avaliada pelo cliente gerando, consequentemente, mais satisfação. Mas é preciso considerar alguns pontos ao aderir a esse novo conceito. Para entender, vamos a a um exemplo:

Provavelmente sua academia venda planos de 3 meses, dentre outros períodos maiores ou menores do que esse. O cliente compra porque já está acostumado com isso e em praticamente toda academia é assim! Mas o que de fato o cliente está comprando? Três meses de concessão para utilizar seu espaço? E os objetivos, são atingidos? Quais são esses objetivos?

Geralmente, nessa relação comercial de venda de planos, não está implícito (nem explícito!) compromisso algum com o resultado do cliente! Perceba que quando uma pessoa compra um plano na sua academia com o objetivo de emagrecer, ela vai permanecer na sua academia SE emagrecer! Entretanto, se ela não emagrecer e ainda assim permanecer, talvez o objetivo primário dela não fosse esse, mas, de qualquer maneira, algum objetivo foi atingido, mesmo que ela não soubesse exatamente qual era!

Produtos são tangíveis!

E se você tivesse um produto com prazo de validade de três meses? Na verdade, a pergunta deveria ser: já pensou em quantos produtos você pode desenvolver com validade de três meses? Um produto para emagrecimento, um produto para baixar a pressão arterial, um produto para controlar níveis de açúcar no sangue, um produto para fortalecer os ossos, um produto para fortalecer o coração, produto, produto, produto… Dessa forma, você consegue atingir públicos mais específicos com a sua comunicação! “Seja mais saudável em nossa academia” é diferente de “Controle sua pressão arterial em nossa academia”!

Principalmente depois o profissional de Educação Física foi incluído no rol de profissionais da saúde e as academias estão sendo alçadas à condição de “essenciais”, é preciso mudar a abordagem que você dá ao seu comercial!

Ter produtos traz uma série de vantagens com a percepção mais positiva do cliente, mas também gera o compromisso da sua empresa de entregar o produto dentro de todas especificações! É por isso que, ao aderir a esse conceito de vender produtos em vez de planos, você precisa levar em conta alguns pontos para cada novo produto que criar:

  • Identifique o(s) problema(s) do seu público-alvo.
  • Pense na solução para cada um desses problemas.
  • Dê um nome para essa solução que, efetivamente, será o seu produto (criatividade é fundamental!).
  • Estabeleça os parâmetros e condições da entrega do produto.
  • Delineie processos específicos para cada produto, para auxiliar na entrega do resultado final.

Chega de vender planos! Comece a vender produtos e você vai ver como você vai conseguir expandir os seus negócios, atingindo mais pessoas com menos esforço!

Estratégia de reajuste de preços em academias

A cada novo ano, diversos gestores se perguntam “como reajustar o preço da minha academia?” e fazem esse reajuste, muitas vezes sem critério. Primeiramente, essa pode não ser a melhor estratégia – reajustar no início do ano, quando todos têm IPTU, IPVA, material escolar e tantas outras contas extras para pagar!

Sempre que você pensar em reajustar preço, pense em reajustar o VALOR dos seus serviços! Diz-se que preço é o que se paga e valor é o que se recebe. O que você está entregando para o seu cliente?

Mas pensemos no reajuste de preços! A estratégia apresentada abaixo vai permitir que você reajuste os preços de seus serviços, o cliente continue pagando o mesmo preço que ele paga e você ainda vai ter uma adesão a planos mais longos.

Vamos lá!

Suponha que você tenha na sua academia a seguinte tabela de preços:

Nessa estratégia de reajuste, você estipula um novo valor para o plano mensal e o valor deste passa a ser o valor do plano imediatamente mais longo e assim por diante.

Então, nesse caso, o valor antigo do plano mensal passa a ser o novo valor do plano trimestral, o valor antigo do plano trimestral passa a ser o novo valor do plano semestral e o valor antigo do plano semestral passa a ser o novo valor do plano anual.

Para que essa estratégia seja eficaz, é preciso fazer uma boa comunicação do reajuste. Campanhas do tipo “Fuja do reajuste” costumam ser efetivas nesse caso! É importante que o cliente perceba que, migrando de plano, vai continuar pagando o mesmo valor que está pagando atualmente. Dessa forma, o cliente antigo tem a chance de fugir do reajuste e você tem a fidelização no plano mais extenso!

Outra coisa interessante nessa estratégia: não tem como o cliente reclamar do reajuste, porque você está dando a ele a opção de manter os mesmos valores que ele paga por mais um ano, pelo menos, se ele migrar de plano!

Mas não se esqueça: sua comunicação tem que apresentar essa proposta de valor: “migre de plano e continue pagando os mesmos valores”!

Tente implementar essa estratégia e veja como os resultados serão satisfatórios para você!

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