Marketing de relacionamento

A sociedade globalizada de hoje demanda que acompanhemos sua velocidade em termos dos (de) novos conceitos e tendências que se apresentam. Além disso, muitos paradigmas são quebrados sucessivamente, sejam no âmbito pessoal ou no corporativo. Portanto, conhecer estes novos conceitos, identificar as tendências e quebrar os paradigmas podem fazer a diferença entre a sua empresa e seu concorrente.

Afora as ferramentas utilizadas para acompanhar esses acontecimentos, o relacionamento humano também – e principalmente – pode fazer muito pela sua empresa. O marketing de relacionamento refere-se, então à utilização dos conceitos de marketing aplicados às pessoas que interagem com sua empresa – basicamente clientes e fornecedores. Analisando-se pela ótica da sobrevivência do negócio, é crucial a construção de relacionamentos duradouros desde o traçado das estratégias de abertura da empresa. Assim, sua empresa consegue obter vantagem competitiva no mercado e provavelmente estará sempre à frente da concorrência. Relacionar-se com clientes pressupõe conhecê-los a fundo, identificando – não adivinhando – suas necessidades e, assim, fidelizando-os aos seus produtos e serviços.

Você deve estar pensando que sabe realmente o que fazer… Mas, sabe como fazer?

Relacionamento com clientes é vital para as empresas

Diversas técnicas podem ser utilizadas para se praticar o marketing de relacionamento com seus clientes, dentre elas destacamos:

  • Pesquisas de opinião, que são fundamentais para identificar necessidades, gostos e tendências. Isso não quer dizer que todas as necessidades e vontades devem ser atendidas imediatamente, até porque, se você assim o fizer, seus clientes provavelmente ainda estarão insatisfeitos e você não terá mais nada a lhes oferecer.
  • Um levantamento sócio-demográfico também seria interessante para se planejar ações de marketing e de programas de fidelização mais específicos.
  • Ter o gestor, proprietário ou gerente circulando pelas dependências da empresa em vez de ficarem trancados em uma sala é um indicador de alta confiabilidade para a retenção de clientes justamente por causa do relacionamento mais próximo cliente-empresa.
  • Um setor de ouvidoria seria interessante; como o próprio nome diz, serve para ouvir clientes e filtrar o caminho que cada solicitação deverá tomar. Fica aqui uma sugestão: que esse setor seja ocupado por alguém de fora da empresa que com uma visão menos influenciada pelo dia-a-dia da corporação pode avaliar melhor o rumo de cada solicitação e sugerir estratégias.
  • Relacionamento eletrônico: um dos mais baratos e eficientes, já que metade da população brasileira já acessa a internet. Imagine seu cliente que acaba de se matricular em sua academia acessando pela primeira vez sua caixa de e-mails e encontrando uma mensagem de boas-vindas… Apesar disso, algumas empresas ainda insistem em negligenciar essa ferramenta de relacionamento: sites que não funcionam, informações incompletas, mensagens impessoais, mensagens com erros de português e sem programação visual, dentre outros vários detalhes que poderiam potencializar o relacionamento com seu cliente. Cabe ressaltar que essas falhas não são privilégio de empresas pequenas – grandes redes de academias também deixam a desejar na utilização dessa ferramenta.

Exemplifico aqui duas situações de ferramentas de relacionamento com clientes mal utilizadas por empresas fitness:

  • Caixas de sugestões escondidas e opacas: o fato de serem opacas inibe os clientes de postarem suas sugestões, por pensarem na possibilidade de não existir outra sugestão se não a deles e, assim, poderem ser identificados. Caixas de sugestões deveriam ser transparentes e estarem em locais visíveis, estimulando-se seu uso constante; isso diminui sensivelmente o trabalho de pensar o seu negócio. E lembre-se: velocidade de resposta é mais importante que velocidade de resolução de problemas. Alguns problemas podem levar mais tempo para serem solucionados, mas é necessária uma resposta rápida para seu cliente.
  • E-mail: só para citar um exemplo de mensagem impessoal, ao enviar um e-mail para alguma empresa você talvez receba como resposta: “Obrigado pela sua mensagem, logo entraremos em contato”, e esse contato nunca chega…

Todas as ações de relacionamento aqui descritas devem servir também para os clientes internos, a quem também chamamos de colaboradores. Se a sua empresa aplica uma política voltada para a gestão de recursos humanos, essas ferramentas deveriam ser imediatamente implantadas. Seus colaboradores também fazem parte da espinha dorsal de sua empresa.

Não se pode esquecer os fornecedores, aqueles que de alguma forma contribuem com o sucesso de sua empresa. Fornecedores também são pessoas e relacionar-se bem com eles é criar um ambiente favorável para novas oportunidades de negócios.

O grande escopo de toda organização deveria ser gerar percepção de valor. Todas essas ferramentas servem para mostrar o caminho para o encantamento do cliente. E o cliente só se encantará quando perceber valor naquilo que você vende. Quem tem que perceber o valor é o seu cliente, não você. E encantamento é sinônimo de fidelização!

Entender que pessoas são os pilares principais de qualquer organização é entender que é necessário adotar ferramentas eficientes para se relacionar com elas. Essas ferramentas, acompanhadas de processos para sua utilização, são fatores de sucesso no relacionamento humano das empresas. É o famoso CRM em ação. Isso tudo dentro de uma perspectiva de T&D. Papo para outro post.

 

Gerenciamento de recursos humanos on-line

A internet, cada vez mais, se consolida como ferramenta de desenvolvimento profissional e corporativo. Os profissionais de Educação Física que não fazem uso de ferramentas on-line para se desenvolver profissionalmente acabam perdendo oportunidades de trabalho. O mesmo acontece com as empresas – o mínimo de imersão no ambiente virtual pode potencializar sobremaneira as empresas que atuam no universo fitness.

Vejamos o exemplo das academias, expressão maior de empresa atuante nesse setor: o ambiente virtual pode ajudá-las em alguns momentos da gestão de seus recursos humanos.

Há uma tendência, em muitas empresas, de se fazer o recrutamento e a seleção de pessoas primariamente a partir do ambiente virtual. O mesmo anúncio que outrora era postado em jornais e revistas, hoje pode ser colocado em boletins virtuais e redes sociais que conectam milhares de profissionais de um mesmo setor, com a vantagem de ter um público totalmente segmentado para ler o anúncio a um custo extremamente baixo. A partir daí, uma pré-seleção poderia ser feita, tanto através dos currículos enviados, como através de questionários on-line, o que serviria para começar a eliminar os candidatos que não preenchessem o perfil desejado.

A internet pode ajudar você a montar um time de qualidade para sua empresa

Redes sociais – Twitter, Facebook, Instagram – servem para verificar o comportamento dos potenciais candidatos a trabalhar em sua empresa. Isso também é outra tendência. Não é possível mais contratar pessoas cujos valores não estejam alinhados aos valores de sua empresa. E cada vez mais os recrutamentos são baseados nas características registradas pelos próprios candidatos em seus perfis nessas redes sociais.

Nesse ponto, já terá sido possível eliminar alguns pretendentes e finalmente realizar uma entrevista frente a frente com os candidatos remanescentes, ferramenta imprescindível para contratar cada vez melhor. Algumas academias já estão solicitando vídeo aulas dos candidatos; isso traz mais uma certeza das habilidades do profissional que se está contratando.

Seu mais novo colaborador já está contratado, você poupou tempo e economizou recursos, pois, como dissemos, quase todas as informações postadas na internet podem ser feitas a um custo extremamente baixo. Como a internet pode ajudar mais ainda a sua empresa em relação à  administração de recursos humanos? TREINAMENTO.

Existem plataformas virtuais que podem servir de ferramenta para treinamentos de equipes. Outra ferramenta que começa a ser tendência entre profissionais são os grupos de estudo virtuais. As pessoas se reúnem em ambientes comuns na internet e iniciam uma discussão sobre uma determinada situação real ou artigos científicos. O conhecimento construído no mundo virtual pode ser levado ao mundo real – o próprio ambiente de trabalho – e ser analisado pelos profissionais em conjunto.

O treinamento pressupõe dois parâmetros que se deve levar em conta: continuidade e análise do retorno do investimento (ROI).

A continuidade do treinamento garante a qualidade do trabalho de sua equipe, uma vez que conhecimentos e situações reais estarão sempre vivas na memória dos colaboradores. A análise do retorno do investimento permite verificar a relação custo-benefício da implantação de um treinamento na empresa.

Como?

Estabelecendo-se ferramentas de controle do que foi o objetivo do treinamento. Exemplo: treinou-se a equipe para um melhor atendimento. Uma ferramenta interessante para análise seria uma pesquisa de satisfação de clientes realizada antes e depois do treinamento.

É certo que alguns desses benefícios são intangíveis, mas que, certamente, refletem no resultado tangível de sua empresa – a própria receita. E receita tem a ver com atendimento, com vendas, com qualidade da equipe. Tudo o que um treinamento pode trazer.

Todas essas facilidades que a internet propicia devem ser utilizadas com parcimônia e profissionalismo pelos profissionais e pelas empresas; ela pode ser um meio de facilitar e diminuir o custo do relacionamento tanto com os colaboradores internos quanto com os colaboradores externos.

Apesar de nosso mercado ainda carecer muito de profissionais e de empresas que, com competência e profissionalismo, possam desenvolver um trabalho de gerenciamento de recursos humanos, valendo-se de ferramentas virtuais para otimizar e diminuir custos desse serviço, sua empresa pode sair na frente se o seu planejamento for focado em uma política de valorização de sua equipe.

 

Vendas em Academias
Enviar