Sugestões para um tour de vendas eficaz

Para que o tour de vendas seja mais eficaz, sua equipe deve ter uma prancheta com um BV e uma caneta estrategicamente colocados em uma posição acessível para quando forem acompanhar o visitante. Para esse momento também é necessário delinear um processo, que funcionaria mais ou menos assim, respeitadas as peculiaridades de cada academia:

O visitante chega, a equipe cumprimenta, se apresenta e pega a prancheta com o BV.

“Vamos lá conhecer a academia? Estou aqui com um formulário onde vou anotar algumas informações para conhecer melhor você, ok?”

Se sua equipe utilizar exatamente esse “script”, acaba o incômodo do preenchimento do BV na forma de questionário ou entrevista e a partir de uma CONVERSA NATURAL, sua equipe vai “arrancando” as informações de que precisa, enquanto mostra a solução para o problema do cliente. Isso, inclusive, poupa o tempo que o cliente estaria preenchendo o BV parado no balcão da academia. Durante o tour, sua equipe deve mostrar a solução para o problema do visitante, que sua equipe deve ter identificado nos momentos iniciais da visita. Nada de mostrar a academia toda!

Se você acha que esses detalhes são sem importância, experimente perguntar para as academias que estão fazendo dessa forma e comprove os resultados!

Não se esqueça, entretanto, de ajustar o seu BV com informações úteis para o fechamento, de acordo com as estratégias de venda da sua academia!

Mude o foco do seu tour de vendas para poder converter mais! Pense nisso!

O que fazer com os visitantes da sua academia

Academia abre. Academia fecha. Academia abre. Academia fecha… Infelizmente, diante da crise que estamos vivendo, esse movimento de abre e fecha é bastante prejudicial para as academias que continuarem com as mesmas estratégias!

Com a valorização do profissional de Educação Física, alçado à condição de profissional de saúde, além dos decretos de essencialidade, o apelo à prática de atividades físicas é cada vez maior! E claro que sua academia pode se beneficiar disso!

O primeiro passo é entender que, se você não tem visitantes, você NÃO tem venda! O segundo passo é entender que, para ter visitante, é preciso traçar estratégias de captação de clientes!

Se você entende esses dois pontos, fica mais fácil ter visitantes! Agora é preciso saber o que fazer com eles! É certo que você NÃO conseguirá converter 100% dos seus visitantes em clientes, por causa de uma série de fatores. Assim, é preciso ajustar alguns pontos para aumentar, cada vez mais, o Índice de Conversão de Visitantes (ICV) e, assim, potencializar suas vendas.

O que fazer com as pessoas que visitam minha academia?

Nesse sentido, o primeiro passo é cadastrar os visitantes que chegam na sua academia! Esse é o ponto principal!

Mas de nada adianta você cadastrar seus visitantes se você não faz nada com esse cadastro! O esforço é em vão! Nem todas as pessoas que visitam sua academia vão fechar uma venda naquele momento! Por isso, é preciso delinear processos para transformar esses visitantes em clientes! Esses processos devem durar, NO MÁXIMO, 5 dias; depois desse período, ou o visitante já fechou com outra academia ou desistiu da compra.

Talvez você possa perguntar se vale a pena converter os visitantes em clientes… A resposta é simples: se você não fizer isso, como vai fechar vendas?

Mas minha academia está fechada!

Hoje fala-se muito em um mercado híbrido pós-pandemia, isso quer dizer que as academias continuarão a atuar fisicamente, mas a atuação on-line é fundamental para a sobrevivência do negócio! E se essa situação de abre-e-fecha perdurar por muito tempo?

É preciso pensar em uma estratégia de atuação on-line, mas como o ponto do artigo são os visitantes, vamos falar deles!

Se você tem uma boa presença digital – um bom site e uma atuação sólida nas redes sociais – é possível gerar “visitas virtuais”. Na verdade, essa pessoa que faz um contato virtual, deve ser considerada um “lead”, mas considerando um negócio on-line, esse contato já pode gerar o impulso da compra!

Assim, o processo é o mesmo para o visitante físico: cadastrar em uma base de dados e delinear um processo para fechar a venda! Se você quer levar esse “lead” para o seu negócio físico, o processo tem que ser delineado com o objetivo de levá-lo a visitar a academia.

Visitantes podem representar um gargalo nas vendas da sua academia, mas se você operacionalizar essas simples soluções, o resultado das suas vendas pode ser muito diferente!

Não estamos autorizados a informar o preço pelo telefone

Sempre abordo, nos cursos para recepcionistas, essa questão de passar o preço pelo telefone. Mas o que me motivou a escrever esse texto foi uma situação que aconteceu comigo, fora do mercado fitness.

telefonistaRecebi uma ligação porque havia cadastrado o nome de minha filha em um curso de idiomas e durante a conversa o atendente me informou que tinha uma promoção onde o valor cairia de R$ 259,00 para R$ 157,00. Excelente desconto!!! Acontece que minha filha ainda não tinha idade para se matricular neste curso e aproveitei para perguntar sobre valores de aulas de outros idiomas nos quais eu mesmo estava interessado. Qual não foi minha surpresa quando o atendente falou que não estava autorizado a informar o preço pelo telefone!

O que venho tentando mostrar nos cursos é que, muito provavelmente, o cliente que liga perguntando sobre o preço não está interessado em conhecer o local e está, simplesmente, comparando preços das diversas academias.

A resposta que as recepcionistas mais alegam passar para os clientes é que eles precisam conhecer a academia antes, para ver o que ela tem de melhor.

Ora, quem tem que PERCEBER o valor é o cliente; a missão de quem vende é gerar essa percepção. E, pelo que percebo, o “tour” na academia, como geralmente é feito, NÃO gera essa percepção! Não adianta exaltar que sua academia tem ar condicionado se o cliente é alérgico a ele! Não adianta falar que o vestiário é espaçoso e tem chuveiro quente se o cliente não os utiliza! Outra coisa: sua academia vende SERVIÇO, o que torna ainda mais difícil gerar essa percepção de valor em uma visita!

O que tenho mostrado nos cursos é como gerar essa percepção de valor no cliente! E isso pode ser feito mesmo pelo telefone!

Pense nisso da próxima vez que orientar suas recepcionistas a não informarem o preço pelo telefone: ou você treina elas ou pode estar perdendo um potencial cliente! Ou você acha que eu vou mesmo me deslocar até o curso de idiomas para saber o preço das aulas?

E sua academia, informa o preço dos serviços pelo telefone?

Como tornar sua recepção mais produtiva

produtividadeEquipes de vendas se reúnem todos os dias para traçar metas e verificar se elas foram cumpridas. Muitas equipes de vendas têm até duas reuniões por dia! Não dá para fugir da ideia de que sua academia – principalmente a recepção – É um local onde se vende o tempo todo e metas precisam ser batidas, mesmo que elas sejam implícitas. E se você trabalha com pessoas e com vendas, reuniões de equipe são imprescindíveis para o bom andamento do negócio.

Quantas vezes na semana você se reúne com sua equipe de recepcionistas para traçar e rever metas? Ou você simplesmente determina metas (ou nem isso!) e no final do mês cobra o cumprimento delas?

Isso pode refletir uma falta de método de atuação nesse setor. Para isso, é necessário planejamento: cada ação desenvolvida pela sua equipe de recepção tem que ser cuidadosamente  pensada e acompanhada para que possa produzir efeitos positivos – as vendas.

Um excelente momento para fazer isso – claro, respeitando-se a peculiaridade de cada empresa – é a troca de turno nesse setor. A sugestão é que elas tenham uma “interseção” de horários para que possam discutir entre si e com a direção da empresa, as melhores estratégias de vendas. Visitantes, trancamentos, matrículas, tudo precisa ser analisado para que se possa determinar as melhores estratégias. Esse é, também, o melhor momento para se fazer estudos de caso – situações que aconteceram e que podem ser utilizadas para melhorar os próximos atendimentos. Entretanto, para isso, é necessário que você tenha total controle dos números de sua academia:

  • Quantas pessoas visitaram, a cada mês, sua academia no último ano?
  • Quantos trancaram?
  • Dos que visitaram, quantos se matricularam?

Essas são apenas algumas diretrizes para se começar a ter mais produtividade na sua recepção. Se você não sabe o histórico de vendas de sua empresa, fica difícil traçar metas reais. Uma simples planilha de Excel pode ajudar nessa estratégia ou, se preferir, um software administrativo; existem diversos disponíveis no mercado. O importante é ter total controle sobre o que acontece na sua recepção. No workshop VENDAS EM ACADEMIAS, orientamos os participantes sobre como sistematizar a atuação nesse setor, dando dicas de como se tornar mais produtivo.

Qual software administrativo você utiliza para controlar suas vendas?

Visitantes: vale a pena convertê-los em clientes?

Existem duas situações em que você aumenta ou mantém a receita de sua academia: quando você capta novos clientes ou quando você os retém. Captar novos clientes significa investir em algum tipo de trabalho de marketing para atrair pessoas que queiram conhecer sua empresa. É aquele grupo de pessoas a que chamamos de visitantes. E eles são o assunto dessa postagem.

visitacaoSe você fez, então, um bom trabalho de marketing, os visitantes estão chegando para conhecer sua academia e fechar, de preferência, um pacote longo para garantir sua receita, certo? Nem tanto! Muitas academias recebem inúmeras visitas por dia, mas não fazem nada se essas pessoas apenas visitam e depois vão embora, sem se matricularem. Ora, se a pessoa entrou lá, visitou, investiu um tempo para conhecer suas instalações, muito provavelmente ela quer fechar alguma coisa! O que, provavelmente, falta, é o treinamento adequado de técnicas para se fazer esse fechamento. Mas, suponhamos que mesmo utilizando várias técnicas no momento da visita, ainda assim o cliente não toma a decisão da compra e vai embora. Você tem outra estratégia para atingir esse potencial cliente?

O ponto onde quero chegar é: você está empregando esforços e dinheiro em ações que não convertem em receita?

Vamos fazer algumas contas rápidas: suponha que você tem um orçamento de R$ 500,00 por mês para o marketing da sua academia. Suponha, também que a mensalidade da sua academia é de R$ 50,00. Você precisaria de, pelo menos, 10 clientes por mês apenas para cobrir essas despesas com o marketing.

Agora responda algumas perguntas para você mesmo sobre o seu negócio:

  • Você faz esses cálculos?
  • Você tem uma planilha que controla os visitantes que chegam à academia?
  • Se você tem a planilha, executa alguma ação para convertê-los em clientes?
  • Se executa alguma ação, sabe qual é a taxa de conversão da sua academia?

Se você respondeu NÃO a alguma dessas perguntas, sua academia parece estar entregue à própria sorte: você investe em marketing, as pessoas visitam e seu time da recepção simplesmente não os converte em clientes!

Agora, pare pra pensar em quantas pessoas visitam sua academia todo dia e multiplique isso pelo valor da sua mensalidade. Você vai ver o quanto de dinheiro está deixando de entrar na sua contabilidade por causa de um simples ajuste no modo de atuar de sua recepção!

No nosso treinamento de vendas, fazemos essas mesmas perguntas aos presentes e, a partir daí, apresentamos várias soluções para melhorar a conversão de visitantes em clientes.

Que tal capacitar sua equipe para vender mais?

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