A Evolução do Marketing e a volta às origens

Desde a existência da humanidade podemos pensar na existência do marketing: já a serpente nos Jardins do Éden teve que “vender” a maçã para que Eva a mordesse; o homem das cavernas já fazia seu marketing pessoal para atrair companheiras e “bater a concorrência”. Em tempos mais modernos, quando as relações de consumo passaram efetivamente a existir, comerciantes conheciam a fundo seus clientes e podiam personalizar o atendimento, adaptando seus produtos para as necessidades de cada um. Isso é o que chamamos de marketing one to one – contato direto com o cliente para identificar necessidades e prestar melhores serviços.

Com o advento de uma infinidade de novos produtos, o marketing teve que ser direcionado para grandes concentrações de pessoas, as campanhas eram massificadoras e não havia personalização de produtos e serviços.

Muitas empresas ainda se utilizam da estratégia do marketing de massa para divulgar seus produtos, mas há uma forte tendência das empresas aderirem de vez ao marketing one to one. Isso porque esse tipo de estratégia apresenta algumas vantagens em relação ao marketing de massa:

  • maior facilidade de identificação do público-alvo;
  • maior profundidade no relacionamento entre a empresa e o cliente;
  • pode ser considerada uma ferramenta de retenção de clientes;
  • melhor segmentação
Conhecer cada cliente é fundamental para sua empresa

No segmento fitness, com a concorrência acirrada e com o surgimento constante de novas empresas, continuar utilizando estratégias de marketing de massa significa perder ou deixar de captar cada vez mais clientes. A adoção de estratégias de marketing one to one, dentro de uma estratégia de CRM (Customer Relationship Management) – algo como gerenciamento de relações com clientes, permite tratar cada cliente como único e adaptar produtos e serviços para cada um ou para grupos semelhantes.

Alguns autores pregam que o marketing one to one deva ser aplicado apenas aos seus melhores clientes, aqueles 20% que são responsáveis por 80% da receita e que os outros devem ser relegados nas estratégias de marketing. Esses 20% porém, são mais fáceis de ser fidelizados – não sem muito trabalho, entretanto, uma vez que satisfação não significa fidelidade – e, então, sua empresa pode dar mais atenção aos 80% que respondem pelos 20% restantes da receita. É o chamado fenômeno da cauda longa e creio que isso não deva ser desprezado em tempos de muitas dificuldades econômicas.

Apesar de tudo isso, adotar uma estratégia do marketing one to one é muito trabalhoso, mas não tão oneroso quanto se possa pensar. Com diversas tecnologias disponíveis no mercado, é possível adquirir um bom software que permita saber todo o histórico do cliente em sua empresa: transações, serviços adquiridos, receitas advindas desse cliente, reclamações, potencial de crescimento, além de seu perfil sócio-econômico, dentre tantas outras informações. Mesmo sem o uso desses softwares, o bom uso do e-mail pode levar a resultados também bastante satisfatórios.

Todo esse processo envolve duas frentes de ação: analítica e operacional. O que acontece é que muitas empresas agem somente no campo operacional, principalmente na automatização de processos, esquecendo-se do relacionamento mais profundo com o cliente.

Tratar os clientes de forma única permite conhecê-los melhor e, assim, prestar melhores serviços e oferecer produtos que garantam mais satisfação e conveniência a eles, facilitando, ainda e naturalmente o processo de retenção desses clientes.

Para sobreviver nesse mercado de disputas tão acirradas o melhor é voltar às origens e fazer como se fazia antigamente: conhecer cada cliente, sabendo todos os seus hábitos e necessidades.

 

Treinamento e desenvolvimento humano

A administração de recursos humanos tem sido o foco de grandes empresas no mundo todo. Fala-se muito em políticas de RH, que visam beneficiar os colaboradores de uma determinada organização, e estabelecem-se parâmetros de valor cada vez mais diversificados. Entretanto, parece que este ainda não é o foco quando se fala do mercado fitness.

Preocupam-se, nesse setor, em agradar o cliente e de tudo fazem para captá-los e fidelizá-los, mas… e o cliente interno? Como sua empresa está tratando aqueles que são a mola mestra de seu negócio? Sim, porque sem eles, de que adiantam os clientes: quem os orientará? Quem prescreverá os exercícios?

Quando não houver mais equipamentos para a prática de atividades físicas, ainda haverá um profissional de Educação Física orientando essa prática.

Seria interessante fazer uma reflexão sobre o maior patrimônio de sua empresa – seu capital humano: seus colaboradores trabalham plenamente satisfeitos? Estão desenvolvidos na plenitude de suas capacidades e potencialidades humanas? Você pode estar dizendo que sua empresa é a melhor para se trabalhar, que você adota políticas que beneficiam seus colaboradores etc. O raciocínio deve ser o mesmo usado para trabalhar seus clientes externos: como seus colaboradores estão percebendo essas políticas que sua empresa adota? Eles dão valor a elas?

Pergunte a eles o que poderia ser feito para valorizar mais o seu trabalho profissional e você irá verificar uma diversidade de respostas, onde, provavelmente, valores materiais serão os menos citados.

Por isso, propõe-se uma política de RH que possa ir além de benefícios materiais e que valorizem o profissional em toda a sua plenitude humana. Treinar e desenvolver o ser humano de forma holística, de modo que, tornando-se uma pessoa melhor, possa ser um profissional melhor.

Empresas de qualidade prestam serviços de qualidade apenas se tiverem pessoas de qualidade.

Pode-se perceber a necessidade de se desenvolver, em seus colaboradores, outras competências além das competências técnicas, que permitirão desenvolver equipes de profissionais que, por suas novas características pessoais, estarão orientadas para uma política “natural” de atendimento ao cliente, sem atitudes e frases de efeito “prontas” que deixam transparecer uma certa artificialidade quando se trata desse assunto.

Além das competências técnicas, pressuposto básico para o exercício profissional em empresas fitness, e das competências de gestão, que se referem à própria administração e organização do trabalho, seja individual ou coletivamente, outras competências são necessárias para se ter um profissional completo: são as competências que abrangem o relacionamento social e a espiritualidade do ser humano.

 

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Desenvolver pessoas deve fazer parte do cotidiano das empresas

Não é possível ensinar essas competências, porém, é perfeitamente possível desenvolvê-las em cada um e, assim, estimular uma melhor convivência entre as pessoas, o que refletirá, indubitavelmente, na relação profissional-cliente. Saber ouvir, ser cordial, ter consciência ambiental, política e de responsabilidade social são qualidades que estão faltando em nós, seres humanos, e que contribuem para criar um hiato nas relações humanas. Ora, se lidamos com pessoas em nosso dia-a-dia profissional, faz-se inadmissível essa distância; urge que ela seja encurtada por estar diretamente relacionada à preservação da espécie, já que nenhum ser humano é capaz de viver sozinho, conforme o pensamento aristotélico cunhado há mais de 2000 anos.

O desenvolvimento dessa potencialidade humana em seus colaboradores internos será, então, fator de sucesso e geração de lucros para sua empresa uma vez que eles são a própria mola mestra de seu negócio.

 

Políticas de RH para a retenção de talentos

Vivemos, na história humana, a era industrial, depois a era tecnológica e, agora, dentro da era do conhecimento, estamos vivendo a era do espetáculo, onde o encantamento de pessoas torna-se condição imperativa para o sucesso nos negócios. Apesar disso, um grande problema enfrentado por grandes empresas atualmente é a falta de talentos para ocupar posições estratégicas.

Em empresas fitness, ocorre processo semelhante: há uma escassez de profissionais talentosos (competências técnicas, por si só, não são suficientes) e quando eles existem, não permanecem muito tempo nas empresas de origem – preferem procurar uma melhor colocação em outra empresa ou, de alguma forma, tornam-se empreendedores em alguma área de atuação do profissional de Educação Física a fim de mostrarem e fazerem valer seu talento.

Muitas vezes, essa saída se dá por causa de uma falta de políticas de valorização profissional, o que está diretamente ligado à retenção desses profissionais nas empresas em que trabalham. Um dos pilares básicos para essa valorização é o treinamento e a capacitação profissional continuada.

Treinamento: valorizar o profissional é valorizar a sua empresa

Gestores e proprietários de empresas fitness por vezes reclamam que não investem na capacitação de seus profissionais continuamente por medo que eles apliquem esses conhecimentos em outras empresas. Ora, as políticas de RH sobre as quais falamos é um processo não tão simples, mas concatenado e contínuo; ações isoladas não podem ser consideradas “políticas” e, por isso, podem produzir um efeito inverso.

A implementação de políticas de RH eficazes para profissionais capacitados leva a resultados eficientes traduzidos em valorização do material humano de sua empresa e consequente agregação de valor ao seu produto final, permitindo, ainda, a retenção desses talentos nas empresas.

 

Recrutamento e seleção

Diz-se que existem 3 teorias sobre um funcionário ruim: ou você contratou mal, ou treinou mal ou está demorando para mandar embora.

Para evitar o pior – para o funcionário e para você – é interessante que sua empresa dê atenção ao processo seletivo de novos profissionais. A era do “me indica alguém aí” tem que acabar para o bem do seu negócio. A máxima “amigos, amigos, negócios à parte” nunca foi tão verdadeira: ou você vai acabar com uma amizade ou vai acabar com o seu negócio.

recrutamento-e-selecaoSendo assim, a L.A. Fitness Solutions traz para o mercado o serviço de recrutamento e seleção de profissionais de Educação Física para empresas fitness. O processo funciona a partir do anúncio de vagas no boletim semanal da empresa – o Clipping Notícias da EF – desde 2006 no ar e que já empregou diversos profissionais no mercado. A partir do recrutamento, a seleção passa, primeiramente, pelos currículos enviados – processo que leva um tempo considerável, devido ao fato de muitos profissionais enviarem currículos fora das especificações solicitadas – o que facilita o segundo passo: as dinâmicas e entrevistas. A partir de atividades dirigidas, é possível identificar comportamentos problemáticos que possam causar algum desconforto dentro de sua empresa no futuro. Assim, consegue-se melhorar o padrão de qualidade dos profissionais de sua empresa com consequente melhora da prestação de serviços.

Veja mais sobre esse serviço aqui.

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Reset Training

reset-training1Você provavelmente tem um computador na sua empresa e algum dia já precisou apertar um botão para reiniciar a máquina. Algumas pessoas chamam isso de “resetar” a máquina, aportuguesando a expressão “reset” oriunda do inglês. Esse procedimento reorganiza os arquivos do computador, liberando espaço e preparando a máquina para trabalhar melhor.

Baseado nesse conceito, a L.A. Fitness Solutions desenvolveu o Reset Training, treinamento voltado para profissionais de uma empresa com o objetivo de (re) organizar e padronizar conhecimentos e procedimentos para preparar a máquina da sua empresa (seus funcionários) para trabalharem melhor.

O treinamento é preparado baseado em conversações com proprietários, gestores, gerentes e/ou coordenadores para verificar quais os pontos mais importantes a serem desenvolvidos. É baseado em uma metodologia teórico-prática com a aplicação de jogos cooperativos, dinâmicas e vídeos motivacionais, levando seus funcionários a um novo patamar de atuação e desenvolvimento dentro de sua empresa. Durante esse treinamento, é possível identificar comportamentos problemáticos e modificá-los para que não contaminem o ambiente organizacional.

Dessa maneira, sua equipe fica preparada para novos desafios e para fazer sua empresa crescer cada vez mais. Veja mais sobre esse serviço aqui.

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Vendas em Academias
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