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Engenharia reversa nas vendas em academias

De forma simplificada, engenharia reversa pode ser entendida como “o estudo de um objeto ou sistema a partir de seus componentes”.

“Mas o que isso tem a ver com a minha academia?”

Esse conceito pode ser utilizado para analisar fluxos de processos na direção contrária, a fim de auxiliar no planejamento deles. É aí que sua academia entra!

Vamos direto para a prática!

Suponha que você tenha 100 visitantes por mês na sua academia e seu índice de conversão de visitantes (ICV) MÉDIO seja de 50%. Então, no final desse período, você terá cerca de 50 novos clientes. Simples, não?

Vamos utilizar uma outra estratégia, mais comum quando se planeja: você sabe que seu ICV médio é de 50% e traçou uma meta de ter 120 novos clientes em um determinado mês. Assim, utilizando esse conceito de engenharia reversa, você vai saber que precisa gerar, pelo menos, 240 novas visitas naquele mês!

Avançando um pouco mais nesse raciocínio, imagine que você tenha uma meta de 60 novas matrículas em um mês. Ao chegar no penúltimo dia do mês, você percebe que somente 40 matrículas foram feitas. Ora, a sua média de matrículas por dia deveria ser de três, considerando-se apenas os dias úteis. Em dois dias restantes do mês, provavelmente sejam feitas, no máximo, seis matrículas, inviabilizando o atingimento da meta.

É por isso que esse conceito precisa ser utilizado no seu planejamento, para você visualizar todas as ações necessárias para atingir os objetivos propostos.

Delinear os processos de atendimento e vendas da sua academia sem pensar, primeiramente, no ponto de chegada, pode criar gaps que poderão prejudicar o resultado final.

Pense nisso!

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Modelo de metas para a sua academia

“Se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve!”

Essa clássica frase mostra exatamente porque você deve estabelecer metas na sua academia! As metas devem ser SMART para produzirem resultados satisfatórios e para delineá-las, principalmente se você nunca traçou metas na sua empresa, sugiro um modelo simples, de acordo com o modelo da imagem abaixo, que pode ser replicado para vários KPI’s.

O quadro apresenta 2 indicadores (total de alunos e matrículas novas) e 4 metas diferentes para cada um deles. A meta 1 é totalmente atingível! As outras são mais desafiadoras, como metas devem ser!

Com relação às matrículas, perceba que cada recepcionista tem uma meta diferente. Isso acontece porque através da análise de números pregressos da academia, uma recepcionista tem o histórico de fechar 70% das matrículas e a outra, apenas 30%.

Outro ponto a se destacar, é a divisão de metas em unidades de tempo menores: traça-se uma meta para um período (no caso apresentado, um mês), mas divide-se essas metas em períodos menores, até chegar na menor unidade de tempo (nesse caso, um dia). Dessa forma, pode-se manter um controle maior do que acontece no dia a dia e sua equipe não vai ficar atrapalhada no final do mês para bater as metas. Se você sabe que sua equipe precisa fazer cerca de 3 matrículas por dia e faltando 2 dias para o final do mês ainda faltam 10 matrículas para bater a meta, provavelmente ela NÃO será atingida.

Por fim, o comissionamento contempla bônus individuais e coletivos (assim como as metas): se a equipe alcança a meta coletiva de matrículas (2), cada uma recebe o valor referente ao bônus (2). Se apenas uma das recepcionistas alcançou sua meta (3), apenas essa vai receber o bônus (3). Dessa forma, o comissionamento fica mais justo e premia tanto o esforço individual, quanto o coletivo.

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O que são processos de venda?

Processo pode ser definido como o modo ou método de se fazer alguma coisa.

Quando se definem esses “métodos”, fica mais fácil desempenhar tarefas – a produtividade aumenta – além de controlar melhor o que sua equipe está fazendo. Com processos bem delineados, também é possível detectar erros durante o curso das tarefas, tornando-se mais fácil corrigi-los antecipadamente.

Os processos muitas vezes são conhecidos pelo nome de “scripts”, mas raras são as academias que têm scripts de atendimento e vendas bem definidos. Por “bem definido” entenda-se mapeados, delineados e REGISTRADOS.

Geralmente esses processos estão na cabeça do gestor, que os transmite para um gerente ou uma recepcionista e assim vai-se transmitindo ao longo do tempo.

Chega uma hora que eles já não são mais fidedignos e fogem totalmente da estratégia da empresa!

Figura 1. Exemplo de delineamento de processo de uma academia de MG

Outro ponto onde muitos gestores erram é entregar o processo (script) pronto para a equipe executar.

Um bom delineamento de processos passa pela participação da equipe que vai executá-lo, a fim de que possam opinar e, até mesmo, manter o que já está sendo feito, caso os resultados sejam satisfatórios.

Abaixo segue um pequeno passo a passo para começar a pensar em delinear seus processos:

  1. Nomear o processo:  como exemplo, “processo visitantes”, indicando o que fazer com os visitantes que chegam à sua academia)
  2. Observar o processo: observar como membro da equipe já atua com essa situação, verificar o que dá mais resultado e se está de acordo com a estratégia da empresa. 
  3. Registrar o processo: seja em um programa específico ou em um arquivo de power point (como eu gosto de fazer), é importante que o fluxo das ações em cada processo esteja bem definido e possa ser reproduzido por qualquer pessoa da equipe atualmente ou futuramente (observe o exemplo na imagem acima).
  4. Implementar o processo: colocar a equipe para operacionalizar o processo na prática do dia a dia.
  5. Observar, controlar e ajustar o processo: passa-se, então a observar a execução do processo, detectando a necessidade de algum ajuste e verificando se ele está sendo seguido à risca, de acordo com o que foi registrado.

Mapear e delinear processos é o modo mais fácil de se gerar mais produtividade nas vendas da sua academia!

Quero mapear meus processos!
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Restaurantes e academias são os lugares com maior chance de transmissão da COVID?

No dia 11/11/2020, o G1 publicou uma matéria com esse título (sem o ponto de interrogação) – e pasmem! – na seção “Bem Estar”! (leia a matéria completa ao final desse artigo).

Na verdade, a matéria presta um desserviço à sociedade e às próprias academias, uma vez que, em tempos de informações rasas, onde as pessoas costumam ler apenas as manchetes, o estrago já foi feito, prejudicando muito a imagem das academias!

O corpo da reportagem ameniza o título, dizendo que isso aconteceria “sem o uso de máscaras”.

A comoção entre gestores de academias e profissionais de Educação Física foi imediata, mas… qualquer que seja a reação por parte das academias ou por instituições da área, o estrago já foi feito!

Temos aí um problema recorrente, mas qual seria a solução? Simples! COMUNICAÇÃO!

Anote aí como você vai fazer para nunca mais ser atingido negativamente por uma notícia dessas! E se todas as academias agirem assim, o mercado se fortalece cada vez mais:

Crie um calendário editorial

Planeje publicações constantes para as suas redes sociais: a cada dia um assunto diferente, passando por dicas de atividades físicas, dicas de nutrição, dicas de lazer, benefícios da atividade física… Qualquer conteúdo é válido para que sua academia tenha maior visibilidade nas redes sociais

Melhore a comunicação na sua academia

Cartazes informativos, rádio interna, colaboradores informados… O que é reproduzido on-line deve ser divulgado também no off-line e vice-versa.

Crie um blog no site da academia

A grande vantagem de se ter um blog bem escrito – principalmente com técnicas de SEO – é que ele será melhor indexado no Google e quando alguém pesquisar por algum assunto, talvez chegue no seu site e não naquele site com notícias tendenciosas.

Parceria com a imprensa

Certamente onde sua academia se localiza existe um veículo de comunicação – em qualquer formato – e você pode abastecê-lo com notícias referentes à atividade física. Todo veículo de comunicação precisa de pauta – leia-se CONTEÚDO – e se um especialista da área não estiver por trás desse conteúdo específico, a informação pode ser duvidosa. Além disso, na próxima vez que uma notícia essas for veiculada, talvez você seja consultado para dar sua opinião!

Comente as notícias que a mídia veicula

Faça comentários nas postagens, envie e-mail para o editor do veículo de comunicação, poste a notícia nas suas redes sociais e coloque sua opinião de especialista! Quem você acha que vai ter mais credibilidade: você ou quem publicou a notícia tendenciosa?

Todas as outras ações são proativas, apenas essa última é REATIVA.

Ser toda academia adotar esse plano de ação, o mercado fitness passa a ser um grande veículo de comunicação das notícias do setor e não será mais pego de surpresa por notícias como essa citada neste artigo!