VENDER deveria ser o core business de qualquer negócio! Mas vender sem metas é ficar à mercê das ameaças e oportunidades do mercado, sem ter controle dos resultados alcançados. Nesse sentido, você precisa planejar! E planejamento não é uma questão de cronograma, planejamento é uma questão de traçar metas! As metas servem para melhorar a produtividade e controlar os resultados, porque podem oferecer KPI’s valiosos para analisar o seu negócio. E a análise permite o ajuste de processos e correção do rumo da empresa.
Dizem que as metas devem ser SMART: específicas (do inglês specific), mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
- Para serem específicas, precisam responder as perguntas: o quê?/quem?/onde?/ como?/por quê?. Assim, seus colaboradores saberão o ponto de partida e onde chegar para atingi-las.
- Para serem mensuráveis, precisam responder as perguntas: qual é o resultado esperado? e quanto tempo será necessário para alcançar a meta.
- Para serem atingíveis, elas precisam se basear no histórico dos números da sua empresa, tanto no período de referência nos anos anteriores, quanto dos períodos imediatamente anteriores (mês anterior, semana anterior…)
- Para serem relevantes, elas precisam gerar efeito sobre o seu negócio: faturamento, número de clientes, lucro, são apenas alguns dos KPI’s que precisam ser impactados pelas metas.
- Para serem temporais, elas precisam ter um período de início e fim bem determinados.
Como exemplo de uma meta SMART em uma academia, poderíamos ter:
“A equipe de vendas aumentará em 20% o número de novas matrículas na academia X, no período de 1 mês, a fim de elevar a receita da empresa em 10%, através da execução dos processos de vendas delineados para a equipe.”
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