Você chora ou vende lenços?

Essa pegunta se encaixa muito bem na tragédia que envolveu a equipe da Chapecoense! Enxergar uma oportunidade numa adversidade é característica de grandes empreendedores! Desculpem, a tragédia entristece a todos nós, mas depois dela, a vida continua! Ou você se sensibiliza durante a tragédia e depois volta a ter atitudes não condizentes com o espírito de solidariedade?

Pois bem, o que tem se visto nesses dias depois da tragédia é uma verdadeira aula de empreendedorismo e gestão, tanto por parte da administração da Chapecoense, quanto por empresas que visualizaram na tragédia uma oportunidade de crescimento. De onde sairiam as faixas “Vamos, Chape!” se o proprietário da empresa que as produz estivesse, simplesmente, chorando a tragédia? De onde viriam as estruturas utilizadas para as cerimônias em homenagem aos jogadores na Arena Condá?

vamos-chape

Em apenas dois dias, a equipe de comunicação da Chapecoense teve que segurar as lágrimas e preparar, além da homenagem, o velório coletivo realizado no estádio. O mundo estará de olho, a imprensa nacional quer estar presente para mostrar ao mundo, além da cobertura jornalística, a solidariedade de todos. Como organizar tudo isso se os envolvidos estiverem, simplesmente, chorando?

Sensibilizemo-nos todos os dias com as tragédias que acontecem corriqueiramente e trabalhemos para um mundo melhor, mas que não deixemos nunca de enxergar oportunidades de crescimento – pessoal e financeiro, sim – em qualquer situação que se nos apresente! Somente assim sua empresa vai crescer e superar momentos de adversidades onde o ambiente externo, apesar de parecer desfavorável, pode apresentar um mundo de novas possibilidades!

Pense nisso, pare de chorar e passe a vender lenços!

#forçaChape

Como lidar com as objeções dos clientes

Um dos maiores entraves às vendas em academias são as objeções dos clientes. Argumentos como “Depois eu volto”, “Vou falar com meu marido/esposa”, são muito comuns e podem fazer você perder o potencial cliente para sempre! Sua equipe tem contra-argumentos para essas objeções? Se não tem, a venda está perdida!

Como, então, lidar com essas objeções? Siga essas dicas para lidar melhor com as objeções dos clientes:

  • Reúna a equipe e estimule seus membros a listar as principais objeções dos clientes no dia a dia.
  • Estimule-os a contra-argumentar cada objeção.
  • Você, gestor, pode fazer o papel de cliente e, novamente, contra-argumentar.
  • Registre todas as objeções e contra-argumentos em um documento próprio.
  • Hora de fazer sua equipe aplicar o que foi proposto!
  • Troca de informações entre a equipe e com o gestor podem rever os casos de sucesso e de fracasso nas vendas e melhorar o background de argumentos contra as objeções.
  • Atualize diariamente esse “banco de dados” com as novas objeções que forem surgindo.

O treinamento constante e um acompanhamento mais próximo do gestor garantem o sucesso desse processo, gerando, inclusive, um fator motivador para sua equipe, uma vez que ela tende a ter mais sucesso nas vendas.

Dessa forma, dentro de algum tempo, sua equipe terá um verdadeiro banco de dados de como lidar com qualquer objeção dos clientes e, assim, melhorar os índices de conversão das vendas de sua academia!

Semana de Vendas

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Estamos em crise, né? Apesar disso, as pessoas continuam comprando, só que o cliente passou a ser mais cauteloso e seletivo. Eles estão comprando menos, mas continuam comprando! E aí eu deixo uma pergunta pra você: se o cliente não compra, porque você não experimenta vender pra ele?

É por isso que eu estou lançando a Semana de Vendas, para ajudar você, gestor, a vender mais na sua academia! Durante uma semana eu vou liberar alguns vídeos – GRATUITAMENTE – falando dos principais problemas que atrapalham as vendas nas academias e apresentar algumas soluções práticas para melhorar consideravelmente seus resultados. Apesar disso, serão ações pontuais e ações pontuais geram resultados pontuais!

Essa semana, vai ser, então, uma espécie de aquecimento pro curso Gestão Estratégica de Vendas, que vai ser lançado no próximo semestre e que vai colocar você, gestor, junto com sua equipe de recepção e vendas para conhecer tudo sobre vendas em academias e montar o planejamento desse setor, aplicá-lo e ajustá-lo, num processo que vai durar mais de 30 horas presenciais, cerca de 20 horas remotas e acompanhamento durante 6 meses para que seus processos fiquem totalmente alinhados e possam potencializar seus resultados!

Ao se cadastrar, você garante o recebimento de todos os vídeos da semana e mais um bônus: um questionário que você vai preencher e eu vou dar um diagnóstico do serviço do setor de vendas da sua academia, com mais sugestões para os problemas apresentados.
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Chopp com ou sem colarinho?

Conversando com um amigo, ele disse que, no passado, abriu uma choperia e estava me explicando, tecnicamente, as propriedades do chopp. Disse que o “colarinho” servia para manter a textura e temperatura da bebida, mas os clientes reclamavam que a queriam sem o colarinho. Ele, então, pensando que essa solicitação seria por conta do copo conter “menos”chopp, trocou os copos de 350 para 400ml e passou a fornecer 350ml de chopp+50ml de colarinho. Ainda assim, os clientes continuaram reclamando e, quando ele tentava explicar, os clientes respondiam que não importava, o que eles queriam era o “líquido”, não a espuma. Resultado: ele fechou a choperia depois de um tempo e a alegação dele foi que os clientes “não sabiam beber”!

Com certeza a melhor solução não seria fechar!

Gostaria de analisar alguns aspectos relacionados a atendimento e vendas e sugerir algumas possíveis soluções para que esse problema fosse evitado. Mas antes, vale ressaltar que expus o caso em um grupo de gestores para discussão; muitas das ideias colocadas lá poderiam ser muito bem aproveitadas.

Servir o chopp sem colarinho poderia ser a primeira solução, mas entendo que o posicionamento do amigo era justamente vender COM o colarinho para explorar as propriedades citadas acima. O maior entrave, nesse caso, seria ENSINAR o cliente como utilizar seu produto! Um chopp é, simplesmente, um chopp, se quem bebe não perceber algum valor a mais nesse produto. O preço (baixo) sempre vai se sobrepor ao valor se o cliente não perceber esse valor!

Mas o que o chopp tem a ver com academia?

Nesse sentido – de “ensinar” o cliente a utilizar seu produto ou serviço – é que entra o marketing de conteúdo. No local onde se serve o chopp vale um folheto explicativo, informações na “bolacha” que vai junto com o chopp ou um papo com o garçom. É comum, no Outback, o garçom sentar à mesa com o cliente para anotar o pedido e explicar cada prato, tirando as dúvidas do cliente.

Entretanto, o grande lance é o conteúdo digital! Sua presença on-line, falando como autoridade sobre o produto ou serviço que vende, é que vai fazer o (potencial) cliente perceber valor no que você vende, olhando para o produto/serviço antes de olhar pro preço. Ter um blog no seu site, onde se escreve sobre o que você vende, vai, no médio prazo, posicionar você e sua empresa como verdadeiras autoridades no assunto!

Sabe aquele seu cliente da academia falando sobre um exercício que ele viu num canal do Youtube ou em um site? Por que não foi no seu site ou no seu canal que ele viu isso? E aí, sabe o que acontece? O blogueiro/vlogueiro que nem é formado em Educação Física passa a ser uma autoridade no assunto (na visão dos clientes) e até seus professores copiam e prescrevem o que eles sugerem!

Enquanto você não fizer o seu cliente PERCEBER valor no que você vende, vai ficar refém dos pedidos de desconto e de ter que baixar o preço pra “bater” a concorrência…

Pra finalizar, deixo uma dica de ouro sobre o assunto:

O cliente só vai perceber valor no seu produto/serviço, se ele satisfizer alguma necessidade dele. O cliente chega na academia com um problema, e seu serviço tem que apresentar uma solução pra esse problema!

Bom chopp!

Dicas para vender mais com eventos em academias

Qualquer data comemorativa deve ser motivo para um evento na sua academia! Muitas já preparam banners eletrônicos, cartazes e outras formas de comunicação, oferecendo brindes, benefícios e free passes para os participantes.

Ações promocionais podem ser realizadas com dois objetivos básicos: melhorar a imagem da empresa ou aumentar as vendas.

Se você quer apenas melhorar a imagem da sua academia, a comunicação que você preparou já cumpre esse papel. Mas, em tempos de crise, eu sugiro muito que você pense em realizar essas ações para VENDER!

Assim, será preciso que você faça algo mais do que simplesmente a divulgação dos brindes e benefícios da campanha! Se você seguir as dicas abaixo, tenha certeza de suas vendas serão potencializadas após o evento!

  • Prepare a comunicação do seu evento (de preferência com um profissional especializado).
  • Divulgue nos canais apropriados, de acordo com seu planejamento (rádio e TV indoor, redes sociais, dentre outras).
  • Monte um BV (boletim de visitante) para fazer o cadastro de quem visitar a academia.
  • A partir do dia seguinte às ações, sua equipe de vendas tem que operacionalizar a estratégia que VOCÊ desenvolveu para converter esses visitantes em clientes.

O que mais você precisa saber para realmente vender mais:

  • O BV tem que conter perguntas que sejam necessárias para você ter ARGUMENTOS para vender para os visitantes após o evento.
  • Tente conversar com os visitantes em vez de simplesmente pedir para eles preencherem o BV.
  • Dois campos são fundamentais no BV: se pratica ou já praticou atividade física em academia e dia e horário mais convenientes para entrar em contato após a visita.
  • Depois esse primeiro contato após o evento, a cada objeção da pessoa, deve-se agendar, mediante o consentimento dela, um novo dia e horário para um outro contato. E assim por diante, até o sim ou não definitivo.
  • Desenvolva uma estratégia para esse momento que envolva telemarketing, e-mails, redes sociais, SMS, WhatsApp e outras ferramentas que possam auxiliar no fechamento da venda.
  • Registre o número de visitantes que a ação gerou e o número efetivo dos que se converteram em clientes para poder calcular o índice de conversão.

Tem alguma dúvida sobre como desenvolver essas ações para potencializar suas vendas? Deixe nos comentários! Sua pergunta e a minha resposta podem ajudar outros gestores!

Estratégia de vendas em academias

A estratégia de atuação de qualquer empresa deve ser traçada logo no início das operações e deve estar incluída no plano de negócios. Poucas são as academias que começam a existir somente após a confecção desse plano e isso leva, muitas vezes, ao cometimento de erros durante todos os processos que deveriam existir.

As vendas são o coração de qualquer empresa e é necessário um planejamento estratégico para delinear ações eficientes e eficazes que levem a um aumento de receitas na academia.

Mas quem é o responsável por traçar essa estratégia de vendas?

Claro que quem deve traçar a estratégia do negócio é o próprio dono do empreendimento, auxiliado ou não por algum especialista, mas o fato é que qualquer estratégia deve ser revisada e ajustada constantemente. Essa revisão e ajustes devem ser feitos após análise e observação dos processos de atendimento e vendas, os principais dentro da operacionalização dos serviços de uma academia. Além disso, a revisão desses processos deve ser feita em conjunto com quem os operacionaliza – recepcionistas, vendedores e professores. Se assim não for, corre-se o risco de cada funcionário agir por conta própria, prejudicando a eficácia do atendimento e da venda, além de gerar uma percepção negativa no cliente.

Que estratégias de vendas devo traçar para a minha academia?

Veja abaixo um vídeo de uma palestra realizada durante a 16ª IHRSA – Fitness Brasil 2015, cujos temas estão inseridos nesse contexto de estratégia de vendas:

Esses são apenas alguns dos pontos que você precisa atentar na construção da sua estratégia de vendas! Mas, se continuar realizando ações pontuais, vai continuar tendo resultados pontuais! Pare, ajuste o rumo da empresa e siga em frente!

No “Workshop de Vendas em Academias” as academias serão capacitadas a delinearem seu planejamento de vendas, além de estabelecer os principais processos de atendimento e vendas e treinar sua equipe!

9 erros que prejudicam as vendas da sua academia

As vendas são o coração de qualquer empresa. E se o coração para, a empresa para também! Erros nos processos de vendas podem ser fatais para a geração de mais receita para a academia!

Confira abaixo os 9 erros que mais prejudicam as vendas da sua academia.

  1. Falta de processos bem definidos: os processos devem ser delineados por quem determina a estratégia do negócio – o gestor – juntamente com quem os operacionaliza – recepcionistas e vendedores. A falta desses processos gera gargalos e uma baixa eficácia no fechamento das vendas.
  2. Não entender as necessidades do cliente: venda é solução de problema! Acredite, toda pessoa que entra na sua academia tem um problema a ser resolvido! Se você identifica esse problema e tem a solução, você vende!
  3. Não estabelecer seu público alvo: quando você faz campanhas de captação de clientes de forma indiscriminada, sem determinar qual é o público que você quer atingir e utilizando todo e qualquer meio para divulgar o seu negócio, fica sem saber qual o canal mais eficiente, além de atrair as pessoas erradas para o seu negócio. Determinar seu público alvo e escolher a campanha certa para atingi-lo é fundamental para o sucesso em vendas.
  4. Não saber lidar com as objeções do cliente: se você não argumenta com o cliente, você não vende! A melhor estratégia para aprender a lidar com elas é montar um banco de dados com as principais objeções e os argumentos que foram utilizados, separando-os entre os bem sucedidos e os mal sucedidos e trabalhar isso em reuniões periódicas com a equipe de vendas.
  5. Falta de foco: se você não tem um planejamento, você não tem foco! Outro erro comum é focar no objetivo e não no processo para atingi-lo. Ou focar no problema e não na solução. Foco, foco, foco!

  6. Não estabelecer metas: se você não tem metas, pra que ter empresa? As metas te levam aonde você quer chegar, dando um norte para o trabalho das recepcionistas vendedoras. Estabeleça metas, mas estabeleça, também, uma política de comissionamento justa e agressiva.
  7. Discrepância entre os processos e as metas: se você precisa de mais 10 planos fechados nesse mês e sabe que a cada cinco ligações você fecha um plano, você vai ter que fazer mais 50 ligações para atingir a meta. O que acontece é que muitas vezes isso não consta do planejamento e, assim, o atingimento das metas fica mais difícil.
  8. Não utilizar a tecnologia a seu favor: suas recepcionistas vendedoras podem utilizar o WhatsApp durante o horário de trabalho? Se SIM, parabéns! Ajuste as regras para utilização dele e você terá uma potente ferramenta de vendas! Se NÃO, você precisa rever seus conceitos! “Ah, mas elas se distraem e não vendem!” Desenvolver pessoas, criar regras, treinar! (nessa ordem, por favor!). Pense em todas as tecnologias que podem potencializar suas vendas!
  9. Não utilizar dados dos clientes: aliás, antes de utilizá-los é preciso colher esses dados! Como você faz isso? O ponto inicial é o BV, que deve alimentar uma planilha que será trabalhada para fechar as vendas. Mas essa busca de informações do cliente deve ser constante e utilizada para vender e revender!

E aí, identificou algum erro que acontece na sua academia? Um bom planejamento de vendas pode ajudar a detectar esses e outros erros e corrigir o rumo da sua empresa!

Vamos falar de vendas em academias no WhatsApp?

Vender deve ser um dos objetivos de qualquer negócio! E com as academias não é diferente!

Mas, para isso, é preciso saber gerir, de forma estratégica, as vendas da sua academia. E antes de gerir, é necessário planejamento! Se você tem um planejamento estratégico bem delineado, fica mais fácil prever cenários e saber como atuar em cada um deles. Principalmente no período crítico em que nos encontramos com a situação econômica do país, planejar é mais necessário ainda. Para desenvolver bem esse planejamento, é fundamental a busca de informações que possam abastecer você, gestor, de dados estratégicos para que o planejado se aproxime, o máximo possível, da realidade.

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Nesse sentido, criei um um grupo de WhatsApp para falar sobre o tema, onde o compartilhamento de informações e experiências é fundamental para o desenvolvimento dos negócios de cada participante. Para complementar e facilitar o envio de materiais para todos, foi criado, também, um grupo no Google (Google Groups) onde cada um pode enviar material de apoio para os participantes.

Para participar do grupo “Vendas em academias” envie um WhatsApp para (31) 98752-5551 com seu nome, e-mail e função na academia (gestor, gerente ou coordenador) para poder ser cadastrado e começar a participar das discussões.

O que os clientes mais odeiam nas academias

Talvez você saiba o que mais incomoda os clientes da sua academia. Será?

Uma pesquisa realizada através da análise de softwares avaliou mais de 400.000 dados de clientes de academias e relacionou os sete pontos que eles mais odeiam:

Vestiários sujos

Uma limpeza regular certamente vai deixar os clientes mais felizes. Eles se sentem incomodados com vestiários desarrumados, sujos e desagradáveis do ponto de vista deles.

Recepcionistas que os ignoram

Um dos achados mais importantes da pesquisa foi que os clientes sempre ficam frustrados quando se trata de assuntos da recepção. Enquanto se dá muito valor a instalações e equipamentos, os clientes também querem se sentir à vontade em sua academia. Suas recepcionistas deveriam ser treinadas dentro das melhores práticas de atendimento.

Professores desatenciosos

Muitos professores dão mais atenção aos seus alunos de personal training do que aos alunos da academia. A atenção que o professor dá aos clientes vai criar experiências memoráveis para eles!

Dificuldades em levar convidados

Muitos clientes são indicações de outros clientes. Ainda assim, muitas academias criam dificuldades (ou não criam facilidades) para a entrada desses convidados. Esses clientes talvez queiram apenas mostrar a academia onde se exercitam e poder levar amigos e parentes para treinarem juntos.

Equipamentos quebrados

Os clientes entendem que equipamentos quebram e ocasionalmente precisam ser trocados. O que deixa eles frustrados é aquele aviso “Equipamento em manutenção” pendurado por semanas. Seja transparente com seus clientes, um tempo estimado para o conserto é melhor do que esse aviso.

Wi-Fi inadequado

Algumas pessoas acreditam que as academias deveriam ser templos para se exercitar. Porém, a realidade hoje é que muitos clientes estão conectados antes, durante e depois do treino. Mesmo que o wi-fi não seja uma prioridade para muitos clientes, é uma grande vantagem para as academias que o disponibilizam.

Academia lotada

Ninguém gosta de ficar esperando para se exercitar em aparelhos com “fila de espera”. Talvez isso seja um problema difícil de resolver, uma vez que a academia pode não ter espaço suficiente para expansão e você não vai proibir os clientes de se matricularem. A solução para resolver esse problema é focar nos outros seis e em qualquer outro problema que o cliente possa experimentar. Se você tem um espaço bem tratado e uma equipe bem treinada, seus clientes terão orgulho de fazer parte de sua academia, em vez de se preocuparem com a lotação.

Tradução adaptada de Netpulse.

  1. Se você é dono de academia: quais são as principais reclamações de seus clientes?
  2. Se você frequenta academia: quais são suas maiores reclamações sobre a academia?

Acabou o carnaval, vamos vender?

Diz-se que o ano só começa após o carnaval, então, FELIZ ANO NOVO pra você!

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Apesar disso, mais de um mês já se passou e se você ainda não se mexeu para organizar 2016, você vai ter problemas ao longo do ano. O ideal é que sua empresa já tivesse um planejamento pronto antes mesmo do final de 2015 e ações estratégicas delineadas para, pelo menos, prospectar novos clientes no período pré-carnaval.

A hora, agora, é de vender! Os clientes estão mais cautelosos e seletivos para comprar, você precisa vender pra eles!

Que tal um curso de “gestão estratégica de vendas em academias”? Onde você possa pensar e desenvolver ações de captação e retenção de clientes e aprender como operacionalizar tudo isso e, além disso, treinar sua equipe, avaliar e ajustar os procedimentos. Somente assim você vai conseguir vender mais e superar esses momentos de crise. O planejamento estratégico de vendas deve envolver, prioritariamente, o gestor; é ele que tem que deter o conhecimento necessário para delinear estratégias de venda eficazes e treinar sua equipe para operacionalizá-las.

Como está o planejamento de vendas da sua academia?